煙草在線專稿　　建設(shè)現(xiàn)代卷煙零售終端是行業(yè)適應(yīng)未來(lái)、應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)的一項(xiàng)戰(zhàn)略規(guī)劃，是解決終端客戶融入煙草營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、提升可持續(xù)發(fā)展能力，培養(yǎng)客戶對(duì)煙草行業(yè)認(rèn)同度和歸屬感的實(shí)質(zhì)性舉措。　

　　如果說(shuō)產(chǎn)品銷售是基礎(chǔ)，相對(duì)優(yōu)質(zhì)和專業(yè)化的卷煙展示設(shè)施為卷煙品牌價(jià)值與形象的樹(shù)立、傳播提供了規(guī)范的平臺(tái)，達(dá)到了帶動(dòng)終端客戶店鋪升級(jí)，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的作用。那么品牌培育能力的增強(qiáng)，則有利于擴(kuò)大客戶的獲利能力、完成對(duì)客戶競(jìng)爭(zhēng)“軟實(shí)力”的塑造。換句話說(shuō)，客戶品牌培育能力的提升，能放大終端的銷售量，使客戶在“形象展示”上的努力更有效地轉(zhuǎn)化為提升店鋪利潤(rùn)的推進(jìn)力，反哺終端“產(chǎn)品銷售、形象展示”功能的鞏固。所以說(shuō)，品牌培育功能的發(fā)揮，是把“現(xiàn)代終端”引向?qū)I(yè)化發(fā)展方向、增強(qiáng)客戶持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵一步。

　　激活現(xiàn)代終端的品牌培育功能，特別是地處農(nóng)村集鎮(zhèn)市場(chǎng)的終端客戶，應(yīng)以提升客戶卷煙上柜規(guī)格數(shù)為先導(dǎo)，逐步培養(yǎng)起客戶的卷煙品類管理和營(yíng)銷意識(shí)。這樣做有以下三點(diǎn)理由。　

　　首先，農(nóng)村集貿(mào)區(qū)終端所處的市場(chǎng)人口流動(dòng)性小，面對(duì)的消費(fèi)人群相對(duì)單一，消費(fèi)者的口味和品牌偏好更加趨同，這讓諸多的客戶養(yǎng)成了“買什么煙，進(jìn)什么煙”的被動(dòng)經(jīng)營(yíng)習(xí)慣。想當(dāng)然的認(rèn)為新貨不好賣、會(huì)占?jí)嘿Y金，對(duì)新品牌、新規(guī)格卷煙從心底里抵觸。寧可空著貨架、等著緊俏煙、守著常銷煙，維系著銷售，也不愿做新的嘗試，白白錯(cuò)過(guò)了大量的銷售機(jī)會(huì)，主動(dòng)放棄了擴(kuò)大獲利能力的市場(chǎng)時(shí)機(jī)。這樣的狀況下，零售戶不是主動(dòng)營(yíng)銷顧客，而是無(wú)意識(shí)中被顧客所營(yíng)銷。　

　　其次，卷煙上柜規(guī)格數(shù)過(guò)少，無(wú)形中助長(zhǎng)了農(nóng)村集貿(mào)區(qū)客戶對(duì)相同價(jià)位下、不同品牌間互補(bǔ)性的無(wú)視。更多的實(shí)際是，某個(gè)品牌供應(yīng)不足時(shí)，在消費(fèi)者被動(dòng)改變選擇的情況下，客戶才會(huì)對(duì)同價(jià)位的替補(bǔ)品牌或規(guī)格產(chǎn)生注意，開(kāi)始進(jìn)行購(gòu)進(jìn)。　

　　再者，常言道“巧婦難為無(wú)米之炊”，如果客戶的卷煙都是常銷煙、緊俏煙，在日常銷售中對(duì)消費(fèi)者主動(dòng)推薦和介紹品牌的必要性、主動(dòng)性就會(huì)被弱化，他們更多精力會(huì)陷入到對(duì)貨源供需矛盾的抱怨中，提升店鋪獲利能力就變成一個(gè)死循環(huán)，在銷售中的受挫體驗(yàn)會(huì)被放大。反之，增加客戶的卷煙上柜數(shù)，豐富同價(jià)位下的替補(bǔ)品牌和規(guī)格，讓客戶“有煙需推、有品可薦”，一方面能幫助客戶穩(wěn)定現(xiàn)有的消費(fèi)人群，吸引和擴(kuò)大潛在的消費(fèi)者，在區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中相對(duì)于其他對(duì)手有更多的優(yōu)勢(shì)；另一方面能培養(yǎng)客戶對(duì)消費(fèi)者主動(dòng)介紹品牌的能力，從主動(dòng)營(yíng)銷中獲得引導(dǎo)消費(fèi)者、增加獲利能力的成就感，這樣就能在銷售實(shí)踐中改變客戶的經(jīng)營(yíng)觀念，把客戶店鋪獲利能力的增強(qiáng)引向更健康的方向?！?/p>

　　綜上所述，要做實(shí)現(xiàn)代卷煙終端品牌培育基礎(chǔ)，擴(kuò)大終端店鋪的盈利點(diǎn)，幫助客戶突破“買什么煙，進(jìn)什么煙”的被動(dòng)經(jīng)營(yíng)方式，提升卷煙上柜規(guī)格數(shù)就成為一項(xiàng)基礎(chǔ)工作。只有把增加卷煙上柜規(guī)格數(shù)、拓寬品牌組合寬度作為客戶新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，放棄對(duì)緊俏貨源的簡(jiǎn)單依賴，轉(zhuǎn)而關(guān)注“新品牌、替補(bǔ)品牌”對(duì)進(jìn)店消費(fèi)者的滿足能力，這樣終端戶在完成店鋪形象改造或業(yè)態(tài)升級(jí)后的發(fā)展空間才能被有效利用起來(lái)。這也符合現(xiàn)代零售終端建設(shè)中發(fā)展客戶“優(yōu)質(zhì)化、功能化”特征的需要。而“產(chǎn)品銷售、形象展示、品牌培育、消費(fèi)跟蹤、信息采集、促銷宣傳”等六大功能特征的具備和發(fā)展，勢(shì)必通過(guò)營(yíng)銷服務(wù)轉(zhuǎn)化為拉近行業(yè)與客戶間心理距離的動(dòng)能，促成企業(yè)營(yíng)銷管理文化向零售終端的傳遞與交融，最終實(shí)現(xiàn)煙草行業(yè)對(duì)零售客戶的人文關(guān)懷和歸屬感的吸引上?！?/p>