煙草在線專稿　　“泰山”品牌歷經(jīng)83年風(fēng)雨歷程，傳承著深厚的齊魯文化，沐浴著科學(xué)發(fā)展的陽光，到2012年底，品牌規(guī)模達(dá)到150萬箱，銷售收入達(dá)到300億元，已成為煙草行業(yè)里一顆耀眼的明星。時(shí)不待我，為早日進(jìn)入到“532”、“461”品牌陣營(yíng)，“泰山”品牌科學(xué)謀劃，緊緊立足于山東市場(chǎng)，在發(fā)展中實(shí)現(xiàn)突破；積極開拓省外市場(chǎng)，在突破中實(shí)現(xiàn)發(fā)展。為了實(shí)現(xiàn)“泰山”品牌夢(mèng)想，山東莒南縣局（分公司）始終把培育“泰山”品牌作為第一要?jiǎng)?wù)來抓，在工作中積極推行“135”工作法，采取精準(zhǔn)營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等方式，把泰山（宏圖）、泰山（樂章）、泰山（儒風(fēng)）、泰山（佛光）等產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)好“泰山”品牌的價(jià)值，踐行著“我們就是泰山”莊重承諾。

　　提高思想認(rèn)識(shí)，把培育“泰山”品牌列為第一要?jiǎng)?wù)

　　“沒有想到‘泰山’卷煙非常好賣，讓我有了不錯(cuò)的經(jīng)濟(jì)收入。”談起零售“泰山”卷煙，總會(huì)讓家住莒南縣澇坡鎮(zhèn)的張衛(wèi)華感到興奮不已，因?yàn)樗闶邸疤┥健本頍?#xff0c;改善了家庭狀況，提高了生活質(zhì)量。

　　作為卷煙零售戶，總希望卷煙銷量越大越好，因這樣才能賺到更多的現(xiàn)金，但零售卷煙品牌不對(duì)路，往往會(huì)影響到零售戶的經(jīng)濟(jì)收入，進(jìn)而影響到零售戶的積極性。為了讓零售戶賺到更多的現(xiàn)金，莒南縣局（分公司）主要領(lǐng)導(dǎo)深入到基層，了解各個(gè)卷煙零售戶的實(shí)際情況，調(diào)研各個(gè)卷煙品牌的零售狀況，進(jìn)而布署了零售戶和一線營(yíng)銷人員的培訓(xùn)工作。

　　沒有到位的思想認(rèn)識(shí)，要想讓“泰山”品牌成為致富之源，是非常艱難的，因?yàn)樗枷胝J(rèn)識(shí)決定著“泰山”品牌零售狀況。莒南縣局（分公司）根據(jù)實(shí)際情況，大規(guī)模培訓(xùn)零售戶，讓他們充分認(rèn)識(shí)到零售“泰山”卷煙能夠賺到更多現(xiàn)金，讓他們懂得培育“泰山”品牌就是培育自己的財(cái)源。近幾年來，莒南縣局（分公司）大規(guī)模培訓(xùn)零售戶達(dá)到5萬多人次，有力提升了零售“泰山”卷煙的思想認(rèn)識(shí)，擴(kuò)大了“泰山”卷煙的銷售范圍。

　　對(duì)于連接零售戶的橋梁，一線營(yíng)銷人員顯得更為重要，因?yàn)樗麄兊乃枷胝J(rèn)識(shí)直接決定著“泰山”品牌的市場(chǎng)占有率。莒南縣局（分公司）主要領(lǐng)導(dǎo)對(duì)此高度重視，采取“周調(diào)度、月總結(jié)”方式，掌握一線營(yíng)銷人員對(duì)“泰山”品牌的銷售進(jìn)度，提升一線營(yíng)銷人員對(duì)“泰山”品牌的思想認(rèn)識(shí)程度，從而讓“泰山”品牌在莒南這方熱土開花、結(jié)果。正如一線營(yíng)銷人員李學(xué)凱說道：“沒有整天的說教，‘泰山’品牌不可能有這么多的銷量。”

　　正是莒南縣局（分公司）把提高思想認(rèn)識(shí)作為第一要?jiǎng)?wù)來抓，不斷提高領(lǐng)導(dǎo)干部對(duì)“泰山”品牌的認(rèn)識(shí)程度，讓“泰山”品牌占領(lǐng)著有利位置；不斷深化一線營(yíng)銷人員對(duì)“泰山”品牌的重視程度，擴(kuò)大“泰山”品牌銷售范圍；不斷強(qiáng)化零售戶對(duì)“泰山”品牌的營(yíng)銷能力，提升“泰山”品牌的市場(chǎng)占有率。

　　細(xì)分消費(fèi)市場(chǎng)，準(zhǔn)確掌握“泰山”品牌消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)

　　“‘泰山（儒風(fēng)）’太適合送禮了，如果不是‘泰山（儒風(fēng)），我的親事也許泡湯了，”說起“泰山”卷煙，莒南縣農(nóng)機(jī)局孫華偉微笑著說，因?yàn)樗軌虺蔀闇?zhǔn)新郎，多虧了“泰山（儒風(fēng)）”幫忙。

　　對(duì)于卷煙消費(fèi)者來說，能夠方便購買到自己喜歡的卷煙，能夠滿足自己的社會(huì)需求，是煙草行業(yè)必須思考的課題，因?yàn)橄M(fèi)者的消費(fèi)層次是不同的，進(jìn)而消費(fèi)市場(chǎng)是有差別的。莒南縣局（分公司）主要領(lǐng)導(dǎo)親身深入到基層，深入到消費(fèi)者中間，了解各個(gè)層次消費(fèi)者的實(shí)際需求，掌握各個(gè)層次消費(fèi)市場(chǎng)變化，進(jìn)而區(qū)分好消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)，以滿足不同消費(fèi)者的需求。

　　沒有分類的消費(fèi)市場(chǎng)，要想讓“泰山”品牌有好的表現(xiàn)，是非常不容易的，因?yàn)橄M(fèi)市場(chǎng)決定著“泰山”品牌市場(chǎng)容量。莒南縣局（分公司）根據(jù)廣大群眾消費(fèi)水平，詳細(xì)劃分了消費(fèi)市場(chǎng)等級(jí)，然后，依據(jù)消費(fèi)市場(chǎng)等級(jí)，決定投放“泰山”產(chǎn)品。多年來，“泰山”品牌能夠在莒南市場(chǎng)上的銷量穩(wěn)步增長(zhǎng)，知名度能夠在莒南這方熱土上穩(wěn)步提升，與細(xì)分消費(fèi)市場(chǎng)是緊密結(jié)合在一起的。

　　如何才能劃分好消費(fèi)市場(chǎng)等級(jí)呢？莒南縣局（分公司）進(jìn)行了縝密思考。俗話說：“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，”莒南縣局（分公司）各位領(lǐng)導(dǎo)分片區(qū)，與廣大零售戶吃住在一起，深入了解廣大群眾的消費(fèi)水平，掌握好第一手資料，然后，根據(jù)調(diào)查資料，分析出各類市場(chǎng)的消費(fèi)能力，劃分出不同的消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)，進(jìn)而實(shí)施“泰山”品牌的精準(zhǔn)營(yíng)銷。同時(shí)，充分發(fā)揮一線營(yíng)銷人員作用，準(zhǔn)確分析好消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)，有利于“泰山”產(chǎn)品及時(shí)滿足消費(fèi)需求，不至于消費(fèi)者找到替代產(chǎn)品。

　　在莒南縣局（分公司）細(xì)分消費(fèi)市場(chǎng)前提下，“泰山”品牌獲得了超常規(guī)發(fā)展，因?yàn)橄M(fèi)群體結(jié)構(gòu)得到了明確界定，“泰山”產(chǎn)品有了非常好的發(fā)展前景。隨著“泰山”品牌做大做強(qiáng)，需要更細(xì)的消費(fèi)市場(chǎng)劃分，來促進(jìn)“泰山”品牌的市場(chǎng)培育，滿足不同消費(fèi)群體需求。

　　強(qiáng)化零售終端，有力提升“泰山”品牌外在形象

　　“自從門面店進(jìn)行了裝修，卷煙零售金額有了較大提高，讓我賺到了更多現(xiàn)金，這得益于零售終端的改造提升。”說這話的不是別人，正是倔人吳海波。為了裝修他的零售店，改善零售環(huán)境，一線營(yíng)銷人員沒少動(dòng)腦筋。

　　對(duì)于零售戶來說，店面形象是非常重要的，因?yàn)椤靶蜗蠛谩蹦軌蚣ぐl(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，能夠提高零售店在消費(fèi)者心中“回頭率”。但零售戶往往受制于資金匱乏，受制于“現(xiàn)在不是賣的挺好的嗎？！”落后觀念，對(duì)提升店面形象積極性不高。為了讓零售戶有個(gè)好收入，莒南縣局（分公司）主要領(lǐng)導(dǎo)“站得高、看的遠(yuǎn)”，統(tǒng)籌規(guī)劃，分步實(shí)施，對(duì)轄區(qū)內(nèi)所有卷煙零售點(diǎn)進(jìn)行升級(jí)改造。

　　沒有亮麗的零售終端，要想展現(xiàn)“泰山”品牌的風(fēng)采，是件不容易的事情。，因?yàn)榱闶劢K端能夠提升“泰山”品牌形象。莒南縣局（分公司）通過細(xì)致的調(diào)查研究，先期對(duì)重點(diǎn)地段的零售店進(jìn)行了改造，讓零售戶感受到了提升終端形象的好處。然后，“以點(diǎn)帶面”提升轄區(qū)內(nèi)整體卷煙零售店形象，打造“泰山”品牌零售軟環(huán)境，讓零售戶真正有“不一樣的感覺”。

　　怎樣才能強(qiáng)化好零售終端呢？莒南縣局（分公司）陷入思考，因?yàn)榱闶劢K端是卷煙營(yíng)銷體系的著力點(diǎn)。在大幅度提升零售店面形象時(shí)候，莒南縣局（分公司）積極以“卷煙商品生動(dòng)化陳列”活動(dòng)為載體，不斷強(qiáng)化個(gè)性化指導(dǎo)、網(wǎng)上營(yíng)銷、電子結(jié)算等內(nèi)容，全面提高零售終端建設(shè)水平，提升“泰山”品牌外在形象，使得“泰山”品牌深入到每個(gè)角落。

　　在現(xiàn)實(shí)中，莒南縣局（分公司）積極落實(shí)好“525125”終端規(guī)劃，按照分類建設(shè)要求，已建成2個(gè)示范店，5個(gè)精品店，19個(gè)標(biāo)準(zhǔn)店，19個(gè)簡(jiǎn)裝店。同時(shí)，莒南縣局積極強(qiáng)化終端建設(shè)水平，以提高網(wǎng)上營(yíng)銷、電子結(jié)算等能力，全面提升“泰山”品牌形象。

　　“泰山”，在莒南這方熱土上，散發(fā)出耀眼的光芒；“泰山”，在這片神圣土地上，擁有著萬丈霞光。這得益于“我們就是泰山”的莊重承諾，得益于“我們就是泰山”的豪情萬丈。