煙草在線專稿　　品牌培育是商業(yè)企業(yè)的第一要?jiǎng)?wù)，也是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中不可缺少的一項(xiàng)工作，而客戶經(jīng)理作為基層營銷的主力軍，是企業(yè)開拓的先鋒，企業(yè)的形象代表，要以開展培育“532”、“461”知名品牌建功立業(yè)活動(dòng)為契機(jī)，以“135”工作法為平臺(tái)，將品牌培育統(tǒng)一到發(fā)展規(guī)劃上去，充分發(fā)揮培育品牌，服務(wù)終端的作用、能力，不斷創(chuàng)新品牌的觀念，轉(zhuǎn)換思維方式，為知名品牌建功立業(yè)。但因市場環(huán)境，營銷能力，培育效果等各方因素的制約，離目標(biāo)存在較大差異。下面結(jié)合筆者個(gè)人本身的工作實(shí)際，淺淡一下客戶經(jīng)理如何開展品牌培育。

　　分析市場情況是開展品牌培育工作的關(guān)鍵

　　培育品牌的根本就是要客戶經(jīng)理熟悉轄區(qū)市場的基本狀況，包括購買力和分布規(guī)律、潛在客戶的需求量以及分布情況，能夠研究分析目標(biāo)市場環(huán)境的變化，只有在工作中對市場動(dòng)態(tài)和要求徹底了解的基礎(chǔ)上，才能夠因地制宜，選擇適銷對路的貨源，才能為客戶提供有效服務(wù)。比如：豐城市城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村消費(fèi)者檔次、消費(fèi)水平、消費(fèi)特征都存在著較大的差異，并且各地域間對品牌喜好程度都不盡相同。各異的市場需求，就需要客戶經(jīng)理充分掌握市場的消費(fèi)狀況，分析市場，根據(jù)市場的實(shí)際情況，培育品牌，避免盲目性，違背市場需求規(guī)劃、違背零售戶意愿，造成人、財(cái)、物資源的浪費(fèi)。時(shí)間證明，只有順應(yīng)市場，從市場實(shí)際出發(fā)，才能培育出具有生命力的強(qiáng)勁品牌。

　　細(xì)分市場、細(xì)分客戶，依據(jù)信息采集管理，有效給予訂單指導(dǎo)，客戶經(jīng)理進(jìn)行品牌培育工作要有針對性，要對不同市場不同客戶采取不同的培育方案。對于經(jīng)營環(huán)境好、經(jīng)營能力強(qiáng)的客戶，知名品牌培育的重點(diǎn)應(yīng)以中高檔卷煙為主，而對于那些經(jīng)營保守，總是落在別人身后的觀察型客戶，品牌培育的重點(diǎn)應(yīng)以中低檔卷煙為主，讓目標(biāo)客戶提高上柜率，那些零包賣完的客戶自然就對你推薦的這些知名品牌認(rèn)可了，所培育的品牌知名度相應(yīng)自然而然的得到了提升，等到時(shí)機(jī)成熟，在以點(diǎn)帶面全面鋪開了市場，其他持觀望態(tài)度的客戶也相應(yīng)訂購。對于農(nóng)村市場，那些銷量小，店址偏僻的客戶，由于他們的顧客和消費(fèi)者群體相對固定，并且消費(fèi)檔次較低，只有宣傳引導(dǎo)檔次較低的大眾化的試銷對路的品牌為主。

　　尊重市場關(guān)鍵是要把握市場真實(shí)需求，通過細(xì)分市場對不同的區(qū)域設(shè)定不同的營銷策略，要改變以往為培育而培育的粗放方式，不能只關(guān)注品牌培育的覆蓋面，而不注重培育的品牌是否適應(yīng)區(qū)域市場，通過細(xì)分市場，因地適宜，步步為營，將適合區(qū)域市場的品牌放在適合區(qū)域內(nèi)推廣，這樣可以更適合品牌的生存。

　　建設(shè)零售終端是開展品牌培育工作的途徑

　　零售終端是品牌培育的前沿陣地，從現(xiàn)階段的工作來看，零售終端功能的發(fā)揮還不充分，在零售終端的維護(hù)上還不精細(xì)，一線人員還處在徘徊階段，不知道該怎么做，或者不知道怎么做好，農(nóng)村客戶的經(jīng)營環(huán)境和經(jīng)營意識(shí)較差，終端建設(shè)層次不齊，經(jīng)營方式簡單粗放，營銷推廣意識(shí)不強(qiáng)，零售戶對品牌培育的認(rèn)知和接受程度有限，被動(dòng)營銷，對品牌培育的重視程度不足致使品牌培育出現(xiàn)梗阻，這些因素嚴(yán)重制約著品牌培育的發(fā)展腳步。那么作為一線營銷人員的客戶經(jīng)理應(yīng)如何正確處理這些因素呢？個(gè)人認(rèn)為：

　　通過優(yōu)化服務(wù)，優(yōu)化客戶之間的關(guān)系，來提高他們對品牌培育的認(rèn)可度。客戶是我們企業(yè)發(fā)展的重要力量，企業(yè)發(fā)展的許多智慧來源于客戶，因此他們比我們更懂得市場，更熟悉品牌，更了解消費(fèi)，比如：每位零售戶都有自己的穩(wěn)定消費(fèi)群體，更了解這個(gè)群體的購買能力等，所以我們要多掌握市場需求，加強(qiáng)市場分析，以市場引領(lǐng)終端，使其適應(yīng)市場發(fā)展的變化，從客戶那里得到準(zhǔn)確的信息，不斷改進(jìn)和完善服務(wù)措施，加強(qiáng)經(jīng)營指導(dǎo)，努力做到滿足客戶的貨源需求，提高客戶培育品牌的水平，促進(jìn)客戶與行業(yè)的共同成長。

　　要找準(zhǔn)當(dāng)前終端建設(shè)與品牌培育的核心問題，對癥下藥，通過開展零售客戶培訓(xùn)，提高零售客戶的經(jīng)營意識(shí)，轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式；通過客戶培訓(xùn)，引導(dǎo)客戶適應(yīng)現(xiàn)代營銷業(yè)務(wù)模式，促進(jìn)網(wǎng)上訂貨健康有序開展，讓新商盟網(wǎng)上訂貨成為培育“532”、“461”知名品牌的窗口；做優(yōu)做強(qiáng)零售客戶群體，爭取發(fā)揮零售客戶點(diǎn)多面廣的主力軍作用，提高品牌適應(yīng)市場的能力。

　　突出顯示終端陳列，“沒有出樣，哪有銷量”，“陳列是無聲的推銷員”，這就要我們做好日常的重點(diǎn)維護(hù)，突出知名品牌的出樣，好的卷煙陳列可以給人以美感而吸引消費(fèi)者的眼球，突發(fā)他們的購買欲望，選擇合適的替代品牌，不但能減少對緊俏卷煙的依賴，更能拓寬盈利空間。

　　總之，只有營銷人員認(rèn)知品牌、認(rèn)知政策、認(rèn)知市場、認(rèn)知自我，才能為品牌培育奠定良好的基礎(chǔ)，才能為知名品牌建功立業(yè)提供有力保障。