煙草在線專稿　　在現代卷煙商品營銷工作中，促銷活動越來越成為商業企業拉動卷煙銷量、幫助新品牌卷煙占領市場的行之有效的經營策略。所謂卷煙促銷，就是對某一品牌的卷煙進行市場推廣和培育的一種方式，以達到增加銷量，提高品牌知名度，最終提高品牌市場占有率的目的。成功的促銷活動能夠幫助卷煙產品，尤其是新品牌卷煙迅速打開市場，從而有效提高卷煙品牌知名度和美譽度。煙草商業企業通過提升客我關系，在開展促銷工作時，明確促銷的目的，促使零售終端形成一定的進貨面和上柜規模。

　　在日常經營活動中，我們正在逐步調整思路，加大對現代零售終端客戶的大力扶持。因此，進一步提升現代終端客戶的卷煙品牌培育能力也是商業企業實現上水平的一個重要舉措。可以說，在現代終端客戶群體中開展卷煙促銷活動，相比于普通客戶來說，其重要性更能體現出來。卷煙促銷是重點培育品牌提高市場知名度和消費者美譽度的有效方式，通過卷煙促銷，可以讓消費者更快的了解新品牌、重點培育品牌的產品優勢和價值觀念，快速打開銷路，培植優勢品牌，以應對市場競爭，同時也能進一步豐富市場供應，滿足市場消費需求。

　　我們商業企業的現代終端建設已經步入深水區，現代終端客戶的六大功能也在不斷展現。現代終端客戶作為煙草公司的形象窗口，具備優秀的硬件設施條件和軟件服務，如柜臺廣告位、煙草專區的卷煙展板及工業公司提供的促銷宣傳架等，是卷煙品牌宣傳促銷的重要平臺。煙草商業企業通過眾多的現代終端客戶與消費者進行聯系互動，其開放性、權威性使消費者對其更為信賴，這是卷煙促銷的一大成功要素，也是煙草工業企業愿意現代終端客戶成為其品牌促銷平臺的原因之一。

　　卷煙促銷在為新品和重點品牌培育帶來便利的同時，給現代終端客戶也帶來了很多好處。一方面，工業企業將現代終端客戶設為宣傳促銷品的兌換點，眾多非終端零售客戶在進行促銷時都需要向現代終端客戶兌換促銷品，為現代終端客戶建立起了周邊卷煙經營戶的人際網絡，同時，周邊的消費者也會去現代終端客戶店中兌換促銷品，為擴大現代終端客戶影響力和擴大客源提供了機會；另一方面，新品卷煙投放是按照客戶的類別進行投放的，具有限制性，在投放過程中，優先考慮現代終端客戶，所以現代終端客戶能夠相對于其他客戶提前獲得新品卷煙的銷售權，提前在周邊客戶中形成該卷煙品牌的忠誠客戶，形成消費帶動效應，從而客戶能夠獲得更多的利潤增長點。

　　但是，現代終端客戶的卷煙促銷活動在具體操作的工作中還是要注意兩個層面的相關細節方面：

　　作為煙草商業企業層面來說，對現代零售終端開展卷煙促銷活動時，要注重促銷形式上的積極創新，卷煙的促銷方式不能只局限在“買贈促銷”上，營銷部門要充分了解現代終端零售客戶購買決策的每個細節，強調對零售客戶心理的精準把握，在活動方式上不斷創新，確保促銷激勵方式不僅提供能利益激勵，同時能做產品終端宣傳工作。

　　作為現代零售終端客戶層面來說，則要在促銷活動中做好以下幾個方面：

　　廣告到位：現代終端客戶相比于普通零售客戶在硬件上有較大的優勢，在每個柜臺上均設有廣告位，在促銷過程中，客戶應及時更換工業公司提供的促銷廣告，在柜臺上擺放促銷品和卷煙展板，在門外或柜臺旁安放卷煙促銷海報展示架，并以文字形式張貼公告，寫明促銷活動的時間、促銷產品、促銷獎品及兌換方式等，若有條件，可利用LED等對外進行公告。

　　陳列到位：根據柜臺陳列方法，將促銷卷煙放置在最能引起消費者注意的地方，如煙包陳列時，將促銷卷煙放置在當地市場名品、暢銷卷煙旁；在條裝陳列時，將條裝卷煙在靠近收銀臺處進行陳列。有條件的客戶可以在店堂中間專門設置陳列臺，將促銷卷煙在陳列臺上堆碼，并附宣傳說明和促銷品展示。

　　消費者推介：根據促銷卷煙的檔次，選定目標消費群，對來到店內目標消費者進行口碑宣傳，展示促銷產品、介紹產品信息、敬請消費者品吸并說明活動詳情，以引起消費者興趣，嘗試購買該卷煙。

　　兌換記錄：將兌換禮品的數量和消費者信息詳細的記錄在促銷品兌換表上，并認真詢問客戶吸食該卷煙的感受，將產品的優點和缺點進行詳盡的記錄，一方面能夠為煙草商業企業提供第一手的市場反饋資料，另一方面，也能使自己充分了解該卷煙的消費者評價，并作為以后該卷煙推介的重要依據。

　　消費跟蹤：積極借助建立消費者檔案等形式，及時準確的記錄核心消費者的檔案信息，實時記錄消費者購買卷煙的規格、數量、時間等信息，并對促銷卷煙的吸味、包裝、質量等進行消費者回訪，詳細記錄反饋信息，報送煙草公司，以便采取相應的調整措施。

　　卷煙促銷活動是一把雙刃劍，使用得當能夠有效推動卷煙品牌培育工作，幫助零售客戶實現更好的經營效益；如若不然，則會造成現代終端客戶大量囤積市場滯銷卷煙貨源，影響經營資金的有效周轉，也會將商業企業重點包裝和推動的卷煙新品推入泥潭中難以拔足。所以說，現代終端客戶的卷煙促銷活動中，零售客戶本身要充分調研周邊市場結構，掌握消費者的消費愛好等信息，有針對性的進行某一層次或者某一規格品牌的促銷活動；煙草公司則要認真結合現代終端客戶反饋的實際情況，不進行貨源攤派、搭售等形式認為制造現代終端客戶卷煙促銷工作難度，從而營造起卷煙促銷活動的和諧氛圍。