煙草在線專稿　　現階段，國內煙草商業企業的營銷體系更多地關注于零售客戶，對消費者行為的研究較少，這影響了對市場需求、品牌發展趨勢變化的判斷，與當今國際卷煙市場發展趨勢和未來市場競爭是極不協調的，我們的品牌要面向市場，適合市場，就必須要始終把消費者作為關注焦點，注重分析消費者行為特征，建立健全卷煙消費者檔案，采集卷煙消費數量和消費結構數據，以把握消費者的真實需求，從而提高我國煙草企業的競爭力和生命力，為未來的市場競爭做好準備，使我國煙草企業更好更有序的發展。

　　一、在新的歷史時期下，建立面向消費者的營銷體系有著重大意義。

　　（一）、建立面向消費者的營銷體系是踐行“兩個至上”的具體表現。

　　“兩個至上”是煙草行業的共同價值觀，是每個煙草人共同價值追求和行為準則，而建立面向消費者的營銷體系，以更好地滿足消費者的需求，正是維護消費者利益，切實貫徹“消費者利益至上”的價值觀的具體表現。

　　（二）、建立面向消費者的營銷體系是煙草企業以市場為導向，向現代商業企業發展的必然趨勢

　　當前我國煙草企業創新經營思路，改變舊的訂貨模式，采用“按客戶訂單組織貨源”作為新的訂貨流程，其基本原則是“以市場為導向”，而消費者作為煙草商品的最終購買者，以市場為導向即是以消費者為導向，所以說，煙草企業要做到以市場為導向，建立面向消費者的營銷體系是必要也是必須的。

　　（三）、建立面向消費者的營銷體系是符合當今中國煙草企業形勢，適應當前市場發展要求

　　隨著市場競爭全球化腳步的進一步加快，在千變萬化的國際國內新形勢下，中國煙草企業和國際上發達的煙草大企業相比，既有優勢，又面臨嚴峻的挑戰，必須清醒地認識自身的不足，抓住機遇，發揮優勢，不斷發展壯大中國煙草企業，尤其是中國加入《世界煙草控制框架公約》的新形勢下，更要充分看到煙草行業的劣勢，所以，為提高煙草企業的競爭力，以在未來市場占一席之地，建立面向消費者的營銷體系是當今煙草企業謀求發展的必然要求。

　　（四）、建立面向消費者的營銷體系是當今煙草企業進一步完善營銷體制機制的必然舉措

　　當今煙草企業的營銷體系對零售客戶傾斜較大，對消費者方面工作則較少，而在新的歷史時期、新的經濟發展環境、新的市場營銷氛圍情況下，如果煙草企業不重視對消費者調查研究工作，對提升自身競爭力是極大的阻礙，完善營銷體制機制，建立面向消費者的營銷體系，適應市場發展要求，為煙草企業對未來市場競爭做好應對。

　　二、建立面向消費者的營銷體系即是建立以消費者為基點的營銷體系，那么，要做好這項工作，我們應該做好以下幾項工作。

　　（一）、建立消費者檔案，這是我們建立面向消費者營銷體系的前提，是最基礎的工作。對不同年齡、不同檔次、不同消費習慣的消費者建立的檔案，是我們營銷策略制定的信息來源，有助于我們卷煙銷售需求預測的準確性，有助于營銷體系建設。在消費者檔案中，收集消費者基礎信息、卷煙消費檔次、吸食卷煙習慣和購買習慣、對品牌的認知度等基本內容，檔案可分為群體和個體，先建立群體檔案，再從群體檔案中挑選出其中個性強，有針對性的個體，建立個體檔案，從群體和個體兩個方面來為我們制定策略提供參考。

　　（二）、建立信息采集機制、信息采集點，定期采集消費信息、市場信息，并采取街頭隨機抽樣的方式收集信息。在收集消費者意見時候，可以采取街頭隨機調查的方式，向消費者征集卷煙口味、價格、包裝等方面的信息。同時，建立完善的信息采集機制，設立信息采集點，確保信息采集的準確性和穩定性，定期采集消費信息、市場信息，確保信息的連貫性，為煙草企業制定策略提供信息支持。

　　（三）、采取多種方便、快捷途徑，確保消費者信息溝通順暢。建立面向消費者的營銷體系，其主要目的就是獲取消費者對卷煙品牌的建議和信息，那么，采取多種方便、快捷途徑，確保消費者信息溝通順暢就很重要了，我們可以采取以下幾種方式快捷、有效的收集信息。1、定期召開消費者座談會，這是信息溝通的一個重要途徑，能使雙方客觀、全面、開放地查找和解決問題，在最短的時間內向所有消費者收集到一手資料信息。2、設立消費者意見征集免費電話；3、公開意見征集郵箱和QQ號，用現代網絡為煙草的信息收集服務；4、建立煙草外部網站，讓消費者可以自由登錄瀏覽并發表留言或建議；5、煙草內部雜志刊物可發放給消費者觀看，使消費者了解當今煙草動態和精神文化建設；6、定時向消費者發送手機短信、郵件的形式進行信息溝通；在煙草企業的座機和職工手機上編輯固話鈴音和手機彩鈴，對消費者的營銷宣傳；7、客戶經理對消費者的定期拜訪現場收集消費者反饋信息；8、為被調查的消費者提供些獎品獎勵，刺激消費者反映信息。

　　（四）、定期做好消費者市場調研工作。市場在不斷發展，消費者的消費觀念和消費水平隨著生活水平的提高在在不斷提高，建立面向消費者的營銷體系，就是要面向消費者的變化、發展，而不是一成不變的，所以，定期做好消費者市場調研是必要的，調研周期可以定為一季度一次，對整個季度收集到的消費者信息進行總結、分析，結合上季度的調研，分析消費者的消費層次、習慣和對卷煙品牌的認知度。

　　（五）、做好消費者信息反饋機制，使消費者反映的信息、意見能及時、流暢的反饋到煙草企業相應部門。消費者反映了信息，而我們的反饋機制不暢，那么就達不到建立面向消費者的營銷體系的目的。所以，在煙草企業內部，需要成立專門的消費者信息處理、分析部門，真正做到消費者信息為我所用，為煙草企業的發展提供信息指導。

　　三、建立了面向消費者的營銷體系，如何使之長期、持續有效的運行下去，建立適當的保障機制是必須的。

　　（一）、建立外部環境保障機制，專銷結合，共同打擊“假、私、非”卷煙的違法犯罪活動，為面向消費者的營銷體系提供有序的市場氛圍，為消費者提供良好的市場環境，真正做到“兩個至上”，實現“兩個維護”，得到消費者的信任和認同，為面向消費者的營銷體系提供強有力的保障。

　　（二）、建立合理的考評機制，防止“不作為”、“無作為”情況發生。建立面向消費者的營銷體系，不是一朝一夕就能完成，需要長期堅持開展并不斷創新，以適應行業的改革發展，必須建立完整、細致、全面、嚴格的考核評價機制，對相關人員作進行考核，為面向消費者的營銷體系保駕護航。

　　（三）、建立后勤保障機制，為建立面向消費者的營銷體系提供財務上的保障。建立面向消費者的營銷體系并不是句空話，也不是張嘴就來的體系，它需要方方面面的操作，實實在在的用錢，體系的運行、消費者的獎勵，都涉及到財務問題，如果沒有專門的后勤保障，那么，面向消費者的營銷體系就是無糧之體系，運轉不暢，消息不靈，達不到最終目的，所以，建立后勤保障機制，事關體系的正常運行

　　在我國現行體制和市場環境下，建立面向消費者的營銷體系應該是在堅持鞏固和完善煙草專賣制建立度的前提下，以消費者需求和維護消費者利益為導向，最終為煙草企業謀求發展的優勢營銷體系。它的本質要求是滿足消費者需求，引導消費，更好地維護消費者利益，從而使煙草企業生產出來的商品適應市場發展，而面向消費者的營銷體系建設是一項長遠而繁重的系統工程，任重而道遠。這需要我們煙草企業全體員工同心協力，以求真務實的作風和扎實有效的工作，為建立面向消費者的卷煙營銷體系，最終提高煙草商業企業的競爭力和生命力而共同努力。