煙草在線專稿　　今年7月份以來，河南襄城縣煙草專賣局（分公司）卷煙客戶服務(wù)部在主管經(jīng)理常曉磊的帶領(lǐng)下，以市場部為單元，以文化營銷、體驗(yàn)營銷、情感營銷三種營銷方式為抓手，以品牌培育為核心，以提高零售戶盈利為目的，開展了一系列豐富多彩的營銷活動(dòng)。

　　近年來，國家煙草專賣局提出了全力推動(dòng)“大市場、大品牌、大企業(yè)”的核心戰(zhàn)略，各個(gè)卷煙品牌之間的競爭力度加大，整合力度加強(qiáng)。在這個(gè)大背景下，卷煙客戶服務(wù)部堅(jiān)持以“四同”為原則，以“卷煙上水平”為方針，以“三贏”為目標(biāo)，客戶盈利，公司增收，品牌增效，著力做好此次營銷活動(dòng)。

　　文化營銷

　　根據(jù)市場部的不同，文化營銷分別選取了“黃山”品牌和“黃金葉”品牌。以“三準(zhǔn)”為目標(biāo)對(duì)兩個(gè)品牌進(jìn)行文化營銷。

　　1.文化內(nèi)涵把握準(zhǔn)：“黃山”和“黃金葉”兩個(gè)品牌的歷史都可謂“厚重”，創(chuàng)牌時(shí)間均在50年以上，伴隨著共和國的成長二者的發(fā)展軌跡出現(xiàn)了不同。所以要做到準(zhǔn)確把握文化內(nèi)涵，就必須要全面了解兩個(gè)品牌的發(fā)展歷史，成長歷程，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行凝練，才能將品牌文化內(nèi)涵進(jìn)行準(zhǔn)確傳達(dá)。

　　2.市場格局定位準(zhǔn)：襄城縣卷煙零售市場以四五類卷煙銷售為主，此次文化營銷所選取的“黃山?中國松”“黃山?大紅方印”和“黃金葉?軟福滿堂”“黃金葉?金如意”均為一二三類煙，價(jià)格要高于主銷類別，所以在業(yè)態(tài)選擇的時(shí)候以超市、煙酒店業(yè)態(tài)為主，在區(qū)位選擇的時(shí)候以中高檔煙銷售比較集中的區(qū)域?yàn)橹鬟M(jìn)行營銷。

　　3.營銷群體選擇準(zhǔn)：通過對(duì)消費(fèi)群體的細(xì)分我們得知，購買這個(gè)價(jià)位卷煙的人以送禮型和自吸型為主，而送禮型更加注重的是品牌的知名度和美譽(yù)度，所以文化營銷的目標(biāo)群體則是對(duì)準(zhǔn)自吸型，有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，注重生活品味的人群。

　　體驗(yàn)營銷

　　體驗(yàn)營銷是一種現(xiàn)代的科學(xué)營銷方法，主要通過看、聽、用、參與的手段，充分刺激和調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、聯(lián)想等感性因素和理性因素，重新定義、設(shè)計(jì)思考方式的營銷方法。在此次體驗(yàn)營銷過程中，客戶服務(wù)部重點(diǎn)提出了要做到“五好”：

　　1.營銷物料準(zhǔn)備好：兵馬未動(dòng)糧草先行，市場就是一個(gè)無硝煙的戰(zhàn)場，而物料就是這個(gè)戰(zhàn)場上的“糧草”。對(duì)所消耗營銷物料就行測算之后，組織專人進(jìn)行準(zhǔn)備，確保在體驗(yàn)營銷過程中物料充足且不浪費(fèi)。

　　2.時(shí)間地點(diǎn)選擇好：營銷既是一門技術(shù)更是一門藝術(shù)。這個(gè)“藝術(shù)”的地方或多或少就體現(xiàn)在時(shí)間和地點(diǎn)的選擇上。體驗(yàn)營銷要耗費(fèi)一定的時(shí)間進(jìn)行體驗(yàn)并且要采集一些體驗(yàn)信息，所以要選擇體驗(yàn)者時(shí)間較為寬裕的時(shí)候進(jìn)行。

　　3.人員組織協(xié)調(diào)好：有計(jì)劃，則不亂；有分工，則不忙。在開展體驗(yàn)營銷之前，對(duì)所有人員的職責(zé)進(jìn)行分工，有負(fù)責(zé)發(fā)放營銷物料的，有填寫反饋信息的，有負(fù)責(zé)體驗(yàn)之后引導(dǎo)消費(fèi)者的，有負(fù)責(zé)營銷場所后勤保障的。保證大家能夠?yàn)榱艘粋€(gè)共同的目標(biāo)進(jìn)行通力合作。

　　4.體驗(yàn)反饋收集好：收集反饋信息是體驗(yàn)營銷非常重要的一環(huán)，這是消費(fèi)者對(duì)于所體驗(yàn)卷煙最為直觀的感受，是第一手資料，所以反饋信息必須要引起重視。

　　5.存在問題改正好：收集反饋信息的目的就是對(duì)存在的問題在接下來的工作中進(jìn)行改正，否則就失去了開展?fàn)I銷活動(dòng)的意義。每個(gè)市場部將活動(dòng)開展的具體細(xì)節(jié)和存在問題逐一進(jìn)行總結(jié)，主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)所存在問題提出意見和建議，使?fàn)I銷活動(dòng)總結(jié)到位，改正到位，長效開展。

　　情感營銷

　　情感營銷，就是把客戶個(gè)人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營銷戰(zhàn)略的核心，通過關(guān)心客戶經(jīng)營上以及生活上的方式來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。人非草木，孰能無情。情感營銷運(yùn)用的得當(dāng)，同樣能夠達(dá)到達(dá)到“四兩撥千斤”的效果。但是相對(duì)于另外兩種營銷方式而言，情感營銷顯然不是一朝一夕能夠完成的，而是一個(gè)長期的過程。要做好情感營銷，就要在“三心”上下功夫：

　　1.傳播信任筑信心：這需要客戶經(jīng)理和市場經(jīng)理在日常的拜訪工作中，言必信，行必果，產(chǎn)品和服務(wù)都要讓客戶滿意，樹立“誠信煙草”的形象。

　　2.客戶至尊促關(guān)心：始終把為零售戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為流通企業(yè)的根本任務(wù)，這既是國家局“235”的要求，也是卷煙戰(zhàn)線所有工作人員的工作目標(biāo)。只有在日常工作中去真正關(guān)心客戶，服務(wù)客戶，以“客戶至尊，用心服務(wù)”為宗旨，才能贏得客戶的信任和理解。

　　3.扶貧幫困獻(xiàn)愛心：通過幫扶困難商戶，中秋節(jié)對(duì)困難商戶進(jìn)行集中慰問，樹立“責(zé)任煙草”的社會(huì)形象，讓客戶感受到我們的誠意，感受到我們是在用心服務(wù)。

　　河南襄城縣卷煙客戶服務(wù)部通過文化營銷、體驗(yàn)營銷、情感營銷等現(xiàn)代營銷手段，充分發(fā)揮人的主觀能動(dòng)性，取得了良好的效果，達(dá)到了活動(dòng)預(yù)期的目標(biāo)，同時(shí)也為以后的營銷工作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。