煙草在線專稿　　在眾多經(jīng)營卷煙的零售商戶中，有一群特殊的銷售群體——移民零售戶。移民零售戶主要服務(wù)對象是同他們一起搬遷而來的移民，同時(shí)也兼顧著周邊地區(qū)。然而，一個(gè)新的地方，一種新的習(xí)俗，移民零售戶究竟面臨著怎樣的市場現(xiàn)狀，又有著怎樣的銷售困難，面對困難該如何進(jìn)行破局？

　　本文以河南襄城縣麥嶺鎮(zhèn)白亭東移民村為例，分析移民卷煙銷售的現(xiàn)狀和困境并提出解決方案。

　　襄城縣麥嶺鎮(zhèn)白亭東移民村源自南水北調(diào)丹江口庫區(qū)淅川縣滔河鄉(xiāng)白亭東村，全村共244戶1091人，2011年8月搬遷至此。經(jīng)濟(jì)收入主要以外出務(wù)工和農(nóng)業(yè)種植為主，人均收入偏低。

　　該移民村共有商店11家，其中經(jīng)營卷煙零售的5家。所售卷煙基本上是中低檔卷煙，且品種較為單一，即：三類煙以黃金葉（硬帝豪）為主，四類煙以紅旗渠（銀河之光）為主，五類煙只售紅旗渠（軟紅）。商戶經(jīng)營卷煙收入偏低。

　　據(jù)筆者深入走訪調(diào)查，造成白亭東移民村卷煙銷售不佳的原因主要有以下幾方面：

　　一、卷煙消費(fèi)人員不足。在走訪中客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，白亭東移民村卷煙消費(fèi)人群主要是本村老年人，鮮有青壯年消費(fèi)者和外部消費(fèi)者。據(jù)了解，由于移民的口音、生活習(xí)俗等與本地區(qū)存在一定差異，其與外部人員交流相對較少，生活圈較為封閉，外部消費(fèi)者進(jìn)入本村購買卷煙的情況極少。而本村內(nèi)部的消費(fèi)者中，青壯年大都外出務(wù)工，留守人員多為老人、婦女和兒童，能夠消費(fèi)卷煙的就只剩下老年人了。這就造成了移民村卷煙市場消費(fèi)者不足的局面。

　　二、卷煙消費(fèi)能力較低。由于移民對搬遷地較為陌生，各項(xiàng)生產(chǎn)生活活動難以積極有效的開展，其除種植耕地和外出務(wù)工外缺少其它收入來源，收入水平不高，且本村卷煙市場的消費(fèi)者主要為老年人，生活較為節(jié)儉，卷煙消費(fèi)層次低，因此白亭東移民村卷煙消費(fèi)的能力較低。

　　三、卷煙消費(fèi)習(xí)慣存在一定差異。這里的卷煙消費(fèi)習(xí)慣是指日常用煙習(xí)慣和吸食習(xí)慣。一個(gè)地區(qū)的卷煙消費(fèi)習(xí)慣受當(dāng)?shù)厣盍?xí)俗和貨源供應(yīng)的直接影響。襄城縣白亭東移民村原是南陽市淅川縣白亭東村，與許昌市襄城縣相距較遠(yuǎn)，生活習(xí)俗和卷煙貨源供應(yīng)與本地區(qū)有著一定的地域差別，卷煙消費(fèi)習(xí)慣也存在一定差異。如貨源供應(yīng)上當(dāng)?shù)厮奈孱惥頍熤屑t旗渠系列投放量較大，形成主流，本地四五類卷煙投放則各品牌較為均衡；吸食習(xí)慣上諸如白沙（硬）、黃山（硬一品），紅金龍（硬喜）等品牌，在本地市場上頗受消費(fèi)者歡迎，而在移民村則銷售遲緩。

　　四、競爭激烈。白亭東移民村登記在冊人口共1091名，除去外出務(wù)工人員和非卷煙消費(fèi)人員，真正的卷煙消費(fèi)者僅100人左右，而在移民村經(jīng)營卷煙銷售的商戶就達(dá)5家之多，平均消費(fèi)者不足20人。激烈的競爭直接導(dǎo)致了商戶降價(jià)銷售，卷煙零售價(jià)往往達(dá)不到煙草公司市場指導(dǎo)價(jià)，市場較為混亂。如黃金葉（硬帝豪），不同商戶的每包零售售價(jià)從8.8元到10元不等。銷售利潤上，據(jù)調(diào)查，移民村生意最好的商店每天營業(yè)總額也不過400元上下，其中卷煙銷售約占30%，而卷煙銷售的純利潤僅僅十幾元甚至更少。

　　針對以上問題，結(jié)合筆者近一年的移民村訪銷實(shí)踐，特提出以下幾點(diǎn)解決方案。

　　一、走出去，迎進(jìn)來。走出去，是指移民村的卷煙銷售不能只靠內(nèi)部消費(fèi)，要開拓村外市場，吸引外部消費(fèi)者。如把卷煙銷售給過路的消費(fèi)者等；迎進(jìn)來是指要利用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來吸引一部分村外消費(fèi)者，要努力提高移民村卷煙零售店知名度，不售假煙、外煙，守法經(jīng)營，公平買賣。

　　二、緊抓國家對移民的有利政策，開展生產(chǎn)活動，提高收入水平，提升消費(fèi)力。盡快適應(yīng)當(dāng)?shù)厣?#xff0c;尊重當(dāng)?shù)氐纳盍?xí)俗，從內(nèi)心感情上建立歸屬感，積極融入到當(dāng)?shù)氐纳a(chǎn)生活中。

　　三、認(rèn)真學(xué)習(xí)卷煙銷售技巧。銷售技巧在卷煙銷售中有著至關(guān)重要的作用，消費(fèi)者往往會因?yàn)殇N售者的銷售技巧而選擇購買。銷售技巧不僅能多賣煙，還能留住顧客，使之長久來此消費(fèi)。

　　四、整合資源，避免盲目競爭。移民村的零售店小而集中，惡性競爭的情況時(shí)有發(fā)生，甚至零售戶之間會因競爭而發(fā)生矛盾。因此，小而集中的零售店不如整合做大或者適當(dāng)分散，這樣不僅能增加競爭力，同時(shí)也能夠避免盲目競爭，從而擴(kuò)大盈利。