煙草在線專(zhuān)稿　　在品牌培育工作中農(nóng)村卷煙市場(chǎng)作為其重要組成部分一直進(jìn)展較為緩慢，甚至有些客戶(hù)經(jīng)理談之色變。究其原因，其實(shí)就是零售戶(hù)不訂，消費(fèi)者不買(mǎi)，一方面零售戶(hù)害怕?lián)p失，不愿嘗試；另一方面，消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣保守，不容易接受新品牌。針對(duì)這樣的問(wèn)題，河南襄城縣第四市場(chǎng)部在深入實(shí)踐的基礎(chǔ)上，總結(jié)出了一套“五步走”方案，品牌培育工作取得了良好效果。

　　以6元黃山（嘉賓迎客松）為例。在襄城縣市場(chǎng)四部轄區(qū)，6元價(jià)位的卷煙有省外雙喜（軟國(guó)際）和省產(chǎn)紅旗渠（天行健）兩個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，由于市場(chǎng)需求較大，這兩種煙經(jīng)常斷貨。為改善供求關(guān)系，滿(mǎn)足消費(fèi)需求，襄城縣市場(chǎng)四部深入市場(chǎng)，認(rèn)真調(diào)研，精選出了黃山（嘉賓迎客松）作為這兩種卷煙的補(bǔ)充品牌。2013年1至10月份，在雙喜（軟國(guó)際）、紅旗渠（天行健）供貨有所增加的情況下，黃山（嘉賓迎客松）銷(xiāo)量節(jié)節(jié)攀升，全轄區(qū)銷(xiāo)售達(dá)到了50.95　箱，成為轄區(qū)內(nèi)6元區(qū)卷煙銷(xiāo)售第三大品牌。

　　下面是品牌培育“五步走”的具體步驟：

　　一、深入調(diào)研，搜集信息

　　品牌培育不是直接的宣傳與投放，而是要在深入調(diào)研市場(chǎng)、認(rèn)真搜集市場(chǎng)需求信息的基礎(chǔ)上開(kāi)展的。一個(gè)品牌想要培育成功，首先要看本地區(qū)卷煙市場(chǎng)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)與層次，看培育的品牌是否在消費(fèi)者需求的范圍內(nèi)，只有符合消費(fèi)者的需求了，品牌培育才有價(jià)值，才能培育出消費(fèi)市場(chǎng)。消費(fèi)者的需求主要涵蓋吸食口感和價(jià)格兩個(gè)方面，吸食口感是一種卷煙能否讓消費(fèi)者接受的前提，打算培育某個(gè)品牌，就要從這個(gè)品牌卷煙的吸食口感上做出分析，然后深入市場(chǎng)調(diào)研，看是否符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的吸食習(xí)慣，絕不能背道而馳；價(jià)格也是消費(fèi)者需求的重點(diǎn)要求之一，卷煙價(jià)位的選擇要看當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)能力，看主要消費(fèi)者能否消費(fèi)的起，只有達(dá)到口感和價(jià)格的統(tǒng)一才會(huì)存在消費(fèi)的可能。

　　二、選準(zhǔn)時(shí)機(jī)，準(zhǔn)確切入

　　選定了品牌，投放的時(shí)機(jī)就顯得尤為重要。在選擇投放時(shí)機(jī)時(shí)，不能選擇與強(qiáng)勢(shì)品牌齊頭并進(jìn)，然后以強(qiáng)勢(shì)帶弱勢(shì)，而是要選擇在強(qiáng)勢(shì)品牌短缺或者滯銷(xiāo)時(shí)抓住市場(chǎng)空擋積極投放；若是強(qiáng)勢(shì)品牌供貨及銷(xiāo)售穩(wěn)定，則要選擇在此價(jià)位卷煙的銷(xiāo)售旺季進(jìn)行投放。卷煙的銷(xiāo)售有旺季和淡季之分，農(nóng)村地區(qū)6元價(jià)位卷煙的銷(xiāo)售旺季就在春節(jié)后，這時(shí)候氣溫回升，又恰巧在農(nóng)閑時(shí)間，農(nóng)村家庭建房較多，低檔煙需求較大。

　　三、以點(diǎn)帶線，以線促面

　　選擇好了投放時(shí)機(jī)，還要恰當(dāng)?shù)倪x擇投放地點(diǎn)。投放地點(diǎn)要選擇農(nóng)村較為繁華的地面，較有影響力的零售戶(hù)。繁華的地面一般人口流動(dòng)量較大，容易擴(kuò)大品牌的知名度和影響力；有影響力的商戶(hù)一般經(jīng)濟(jì)實(shí)力較為雄厚，相對(duì)容易接受?chē)L試新品牌，且消費(fèi)人流量相對(duì)較大，易于新品牌的推廣和占有市場(chǎng)。這樣，以繁華地段的重點(diǎn)戶(hù)做為選擇目標(biāo)，形成點(diǎn)帶線、線促面的良好局面，新品牌就較為容易的打開(kāi)消費(fèi)市場(chǎng)。

　　四、細(xì)心呵護(hù)，培育壯大

　　品牌培育過(guò)程中，要細(xì)心的呵護(hù)新品牌，以待其成長(zhǎng)壯大。新品牌的成長(zhǎng)尤為不易，在一些新品牌的培育過(guò)程中，不注重品牌成長(zhǎng)呵護(hù)，只是單純的投放與銷(xiāo)售，品牌出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)不及時(shí)解決，造成種種矛盾積壓，最終使新品牌在市場(chǎng)上做不下去而選擇退出市場(chǎng)。新品牌的呵護(hù)，最重要的是維護(hù)好新品牌的市場(chǎng)，不能出現(xiàn)假冒，不能因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)價(jià)格混論，不能出現(xiàn)長(zhǎng)時(shí)間的斷貨，要注重市場(chǎng)管理與新品牌的售后管理。

　　五、利益均沾，成果共享

　　品牌培育成功后怎樣才能使其走向成熟呢？利益均沾，成果共享。新品牌的培育是整個(gè)市場(chǎng)共同努力的結(jié)果，從品牌的選定到打開(kāi)市場(chǎng)銷(xiāo)路，蘊(yùn)含了很多人的辛勤勞動(dòng)，而品牌的成熟與做大做強(qiáng)更需要市場(chǎng)的共同努力。品牌培育的最終目的是滿(mǎn)足市場(chǎng)消費(fèi)，培育成果共享。品牌培育成果共享要做到轄區(qū)內(nèi)所有零售戶(hù)共享，增加零售戶(hù)利潤(rùn)；還要做到與消費(fèi)者共享，滿(mǎn)足消費(fèi)者的消費(fèi)需求。只有這樣，才能最終使新品牌走向成熟，成為市場(chǎng)中強(qiáng)有力的品牌競(jìng)爭(zhēng)參與者。