煙草在線專稿　　在品牌培育工作中農(nóng)村卷煙市場作為其重要組成部分一直進展較為緩慢，甚至有些客戶經(jīng)理談之色變。究其原因，其實就是零售戶不訂，消費者不買，一方面零售戶害怕?lián)p失，不愿嘗試；另一方面，消費者消費習慣保守，不容易接受新品牌。針對這樣的問題，河南襄城縣第四市場部在深入實踐的基礎上，總結(jié)出了一套“五步走”方案，品牌培育工作取得了良好效果。

　　以6元黃山（嘉賓迎客松）為例。在襄城縣市場四部轄區(qū)，6元價位的卷煙有省外雙喜（軟國際）和省產(chǎn)紅旗渠（天行健）兩個強勢品牌，由于市場需求較大，這兩種煙經(jīng)常斷貨。為改善供求關(guān)系，滿足消費需求，襄城縣市場四部深入市場，認真調(diào)研，精選出了黃山（嘉賓迎客松）作為這兩種卷煙的補充品牌。2013年1至10月份，在雙喜（軟國際）、紅旗渠（天行健）供貨有所增加的情況下，黃山（嘉賓迎客松）銷量節(jié)節(jié)攀升，全轄區(qū)銷售達到了50.95　箱，成為轄區(qū)內(nèi)6元區(qū)卷煙銷售第三大品牌。

　　下面是品牌培育“五步走”的具體步驟：

　　一、深入調(diào)研，搜集信息

　　品牌培育不是直接的宣傳與投放，而是要在深入調(diào)研市場、認真搜集市場需求信息的基礎上開展的。一個品牌想要培育成功，首先要看本地區(qū)卷煙市場的消費結(jié)構(gòu)與層次，看培育的品牌是否在消費者需求的范圍內(nèi)，只有符合消費者的需求了，品牌培育才有價值，才能培育出消費市場。消費者的需求主要涵蓋吸食口感和價格兩個方面，吸食口感是一種卷煙能否讓消費者接受的前提，打算培育某個品牌，就要從這個品牌卷煙的吸食口感上做出分析，然后深入市場調(diào)研，看是否符合當?shù)叵M者的吸食習慣，絕不能背道而馳；價格也是消費者需求的重點要求之一，卷煙價位的選擇要看當?shù)厥袌龅南M能力，看主要消費者能否消費的起，只有達到口感和價格的統(tǒng)一才會存在消費的可能。

　　二、選準時機，準確切入

　　選定了品牌，投放的時機就顯得尤為重要。在選擇投放時機時，不能選擇與強勢品牌齊頭并進，然后以強勢帶弱勢，而是要選擇在強勢品牌短缺或者滯銷時抓住市場空擋積極投放；若是強勢品牌供貨及銷售穩(wěn)定，則要選擇在此價位卷煙的銷售旺季進行投放。卷煙的銷售有旺季和淡季之分，農(nóng)村地區(qū)6元價位卷煙的銷售旺季就在春節(jié)后，這時候氣溫回升，又恰巧在農(nóng)閑時間，農(nóng)村家庭建房較多，低檔煙需求較大。

　　三、以點帶線，以線促面

　　選擇好了投放時機，還要恰當?shù)倪x擇投放地點。投放地點要選擇農(nóng)村較為繁華的地面，較有影響力的零售戶。繁華的地面一般人口流動量較大，容易擴大品牌的知名度和影響力；有影響力的商戶一般經(jīng)濟實力較為雄厚，相對容易接受嘗試新品牌，且消費人流量相對較大，易于新品牌的推廣和占有市場。這樣，以繁華地段的重點戶做為選擇目標，形成點帶線、線促面的良好局面，新品牌就較為容易的打開消費市場。

　　四、細心呵護，培育壯大

　　品牌培育過程中，要細心的呵護新品牌，以待其成長壯大。新品牌的成長尤為不易，在一些新品牌的培育過程中，不注重品牌成長呵護，只是單純的投放與銷售，品牌出現(xiàn)問題時不及時解決，造成種種矛盾積壓，最終使新品牌在市場上做不下去而選擇退出市場。新品牌的呵護，最重要的是維護好新品牌的市場，不能出現(xiàn)假冒，不能因為市場競爭出現(xiàn)價格混論，不能出現(xiàn)長時間的斷貨，要注重市場管理與新品牌的售后管理。

　　五、利益均沾，成果共享

　　品牌培育成功后怎樣才能使其走向成熟呢？利益均沾，成果共享。新品牌的培育是整個市場共同努力的結(jié)果，從品牌的選定到打開市場銷路，蘊含了很多人的辛勤勞動，而品牌的成熟與做大做強更需要市場的共同努力。品牌培育的最終目的是滿足市場消費，培育成果共享。品牌培育成果共享要做到轄區(qū)內(nèi)所有零售戶共享，增加零售戶利潤；還要做到與消費者共享，滿足消費者的消費需求。只有這樣，才能最終使新品牌走向成熟，成為市場中強有力的品牌競爭參與者。