煙草在線專稿　　作為市場前沿的客戶經理是培育品牌的關鍵因素，新品牌面向市場時，大多數客戶都表示不理解和不接受，拒絕銷售現象非常常見，然而此時做好新品牌宣傳解釋工作就顯得十分重要，但對新品牌宣傳時還要本著實際，貼近市場，客戶經理合理正確的引導卷煙零售客戶認識品牌、接受品牌，從多年的客戶經理工作經驗中總結出要做好品牌培育要實施“三忌四要”工作。

　　一忌：貨源組織不足導致品牌市場斷銷跟不上銷售

　　在這個品牌的培育期當中，由于剛投放市場品牌還比較脆弱，剛剛被消費者接受就出現貨源不足缺貨現象，就會導致品牌銷售跟不上客戶的銷售，使其市場空間就很容易被其他品牌擠占，從而新品牌培育就會遇到更多的困難，因此，在品牌培育期，一方面要保持品牌貨源的連續性穩定投放，才能保證市場不被其他品牌侵占，使品牌更快更好的適應市場，使其培育成成長、成熟品牌，另一方面客戶經理還要關注客戶卷煙品牌銷售及時做好貨源補給工作。

　　二忌：促銷品成為品牌的制約因素

　　如果這個品牌在剛剛投放市場期間有促銷，客戶經理要加強促銷宣傳，讓客戶積極購進，但同時還要指導零售客戶理性看待這些促銷品，結合自己的實際能力和接收能力做到合理訂貨，以免透支型促銷造成不必要的庫存積壓和滯銷，避免給零售客戶帶來損失產生消極影響。那樣，只會使零售客戶對客戶經理的信任度降低。在以后的銷售中讓客戶產生畏懼心理，使客戶經理在以后的日常工作中得不到客戶的支持很難開展。

　　三忌：單純以上柜戶數和銷量來衡量客戶經理的業績

　　如果單純的以上柜戶數和新品卷煙銷量來衡量客戶經理的工作業績時，往往會出現相反的效果，在新品推薦時，客戶經理為了完成考核目標，往往會要求片區內的零售客戶全部上柜，這樣的效果可能會在短期內取得上柜率的突破，短期效果非常明顯，可是從長遠來看，這種上柜方式如果在某個區域動銷緩慢，很可能就會影響該品牌在整個轄區零售戶中的口碑，進而影響到品牌動銷率，甚至客戶會對公司的滿意度產生影響。所以這個品牌在培育期間盡量避免單純的以上柜戶數和銷量來衡量客戶經理的業績。

　　品牌培育是個長期的過程，在這個過程中，結合自己的實際工作針對目前朝陽地區卷煙品牌培育工作還存在一定的局限性，同時在工作中也面對一些問題，然而，受一些客觀因素的制約和人為因素的影響，目前就朝陽地區卷煙品牌培育工作存在的不足，客戶經理在品牌的培育中要做好“三忌”的同時還要做好“四要”工作，具體表現在以下幾個方面：

　　一要：勤于動口、多宣傳。

　　首先客戶經理要積極主動向零食客戶宣傳推薦，在開展培育新品牌前，必須選擇適合的卷煙零售客戶，在選擇時要根據片區消費水平、實際能力出發，把新品牌內在品質吸味、香氣特征、品牌文化、產地、包裝、價格、市場賣點、以及品牌培育的意義等信息向廣大零售客戶及消費者進行有效的宣傳工作，讓消費者對這個品牌有個簡單了解、樂于上柜，相信該品牌卷煙。打開市場上柜的第一步工作，在第一輪的上柜中，多拜訪客戶，指導客戶積極推薦新品牌，而不是坐等消費者，及時收集跟進客戶、消費者的建議、意見并匯總以便做好反饋總結。

　　二要：選擇合適的區域和客戶。

　　在一個新產品上市之前，要選好合適的區域和合適的卷煙零售客戶，做為目標客戶開始上柜，這對于新品牌培育是非常重要的。首先選擇銷售較好的區域、配合度、誠信度較高、地點好、人流量大，經營能力強，在卷煙零售市場有一定號召力，接受新品能力較強及卷煙品種較齊全的零售戶進行重點推薦，以其經營上的優勢配合我們的培育品牌工作的客戶作為上柜首選對象。在該區域里選擇與該品牌同檔次卷煙銷量較好的客戶作為目標客戶。如主要街道的卷煙銷售大戶開始入手，這些客戶的接受能力都比較強，銷售量大，誠信好等等因素，更有利于新品牌的推廣，如果我們選擇一些配合度不高的客戶作為目標客戶，這部分零售客戶不僅不愿意上柜，而且勉強上柜之后，也不會在新品牌培育中發揮很好的作用。他們會單純的認為這是一項任務，而不是同樣會讓他們得到更多的利潤機會，因此，選擇在合適的區域、合適的客戶，是做好新品牌培育的良好開端。

　　三要：做好后期市場反饋跟進工作。

　　一個品牌是否深得消費者的喜愛，這取決于多個方面，有吸食習慣的不符、有定價不合理的原因、有品牌知名度較低的緣故等多個方面，這都需要我們定期回訪，多多聽取消費者和零售客戶的意見建議，收集整理市場信息，做到經常性溝通，對于已經購進的客戶不能單純的認為上柜而推銷給零售客戶就算完成任務，還要做好市場的維護和信息收集反饋工作。對于銷售好的客戶進行鼓勵總結經驗，了解零售客戶和消費者的購進和消費心理，對反饋來的信息要及時進行分析，評價客戶和消費者接受程度。提煉銷售技巧來引導其他客戶。要注意不斷提高他們的銷售積極性，采取各種方法激勵客戶加入到新品牌銷售中，進而帶動新品牌銷售，對于銷售不好的客戶進行耐心的解釋，再次進行宣傳指導，把銷售好的經驗技巧向銷售不好的客戶介紹，這樣消除客戶的消極情緒，并保持長有的激情，為以后新品牌的培育工作打下良好的基礎。

　　四要：注重做好新品卷煙終端陳列。

　　新品牌的上市上柜在卷煙陳列上還有一定影響，所以還要在卷煙陳列上做文章，客戶在卷煙新品購進上柜后，能否盡快讓消費者接受，很大成度上取決于卷煙陳列，客戶經理要積極幫助客戶合理擺放卷煙，讓客戶意識到合理擺放卷煙是卷煙銷售的一個重要環節，整潔的柜臺，醒目的卷煙，不但能吸引消費者更多的目光，而且更能激發消費者的購買欲望，促進銷量，提升零售客戶利潤。對于這些有的客戶一概不知，意識不到經營卷煙干凈、整潔，能容易打理的同時也留住一部分消費者。然而面對這些陳列雜亂、思想落后、轉變慢、不講究陳列的這部分零售終端，要讓他們轉變觀念。客戶經理幫忙做好卷煙經營指導工作。從而進行消費，提高產品在市場上的知名度。

　　新品牌的上柜工作不是一朝一夕就能完成的，需要客戶經理具有熟練的推薦技巧、積極地工作心態、百倍的耐心和持之以恒的努力，客戶經理還要加強專業知識的學習，不斷充實自己、完善自己，盡力把品牌培育工作做好，以提高工作效率和質量。大家都知道做好新品牌培育工作與其他銷售服務工作一樣，需要我們開動腦筋、勤于思考、用心工作，只有這些都做到了，零售戶接受新品牌也就變得水到渠成。