煙草在線專稿　　縣級(jí)城區(qū)市場(chǎng)一直是縣級(jí)卷煙銷售的主力軍，在縣級(jí)分公司擔(dān)當(dāng)著非常重要的角色，江西安福縣城區(qū)市場(chǎng)也不例外。但是自2013年以來(lái)，安福縣城區(qū)卷煙市場(chǎng)銷售明顯出現(xiàn)疲軟現(xiàn)象，無(wú)論是銷售總量還是金圣系列，無(wú)論是同比數(shù)據(jù)還是銷售進(jìn)度在全縣各片區(qū)市場(chǎng)均處于落后的狀態(tài)，市場(chǎng)狀態(tài)疲軟，銷售乏力，發(fā)展緩慢。帶著對(duì)這一問(wèn)題的困惑，筆者對(duì)安福縣城區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行了走訪調(diào)查就如何破除縣級(jí)城區(qū)市場(chǎng)銷售發(fā)展瓶頸及解決對(duì)策談點(diǎn)個(gè)人想法。

　　一、江西安福縣城區(qū)市場(chǎng)卷煙銷售現(xiàn)狀

　　安福縣城城區(qū)現(xiàn)有人口82376人，城區(qū)分A、B兩個(gè)片區(qū)，其中A片區(qū)人口41180人，至2013底管轄客戶180戶，其中一級(jí)戶57戶；二級(jí)戶15戶；四級(jí)戶59戶；五級(jí)戶43戶；七級(jí)戶2戶；八級(jí)戶4戶。B片區(qū)人口41196人，至2013底管轄客戶186戶，其中一級(jí)戶48戶；二級(jí)戶16戶；四級(jí)戶68戶；五級(jí)戶47戶；七級(jí)戶5戶；八級(jí)戶2戶。2012、2013年以及2014年前2月縣城A、B兩片區(qū)卷煙銷售總量及金圣銷售情況如下：

　　二、當(dāng)前縣城卷煙市場(chǎng)發(fā)展存在問(wèn)題主要原因

　　1.農(nóng)村客戶持證率不斷提高。自去年五月份開(kāi)始，農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)人員正式下鄉(xiāng)駐點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)工作得到進(jìn)一步加強(qiáng)，各項(xiàng)管理更加到位，農(nóng)村卷煙零售戶辦證率、持證率逐步提高，農(nóng)網(wǎng)空白點(diǎn)不斷減少，原來(lái)到縣城卷煙經(jīng)營(yíng)戶處拿煙的農(nóng)村客戶也相應(yīng)減少，從而客觀上造成了縣城卷煙市場(chǎng)卷煙銷量下降。2013年農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)持證戶746戶，比2012年703戶增加43戶，同比增長(zhǎng)6.1%。

　　2.縣城卷煙市場(chǎng)趨于飽和。相對(duì)農(nóng)村卷煙市場(chǎng)而言，縣城卷煙市場(chǎng)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)和人均消費(fèi)條數(shù)都已達(dá)到一定層次，卷煙市場(chǎng)趨于飽和，市場(chǎng)增長(zhǎng)空間有限。2013年縣城市場(chǎng)人均消費(fèi)條數(shù)10.8條，比2012年的10.75條增加0.05條，同比僅增0.47%；2013年農(nóng)村市場(chǎng)人均消費(fèi)6.2條，比2012年的6.1條增加了0.1條，同比增長(zhǎng)1.64%。

　　3.外流卷煙占城區(qū)卷煙銷售市場(chǎng)相當(dāng)份額。在原來(lái)存在不規(guī)范卷煙經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，縣城卷煙市場(chǎng)是各類卷煙外流的重災(zāi)區(qū)，外流卷煙在卷煙銷售中占有相當(dāng)?shù)谋戎亍Ｒ?guī)范卷煙經(jīng)營(yíng)行為后，外流卷煙的減少對(duì)縣城卷煙市場(chǎng)銷量影響較大。

　　4、各類搭配、促銷活動(dòng)對(duì)城區(qū)市場(chǎng)有更大影響。相對(duì)而言，縣城卷煙零售戶趨利性更強(qiáng)，資金也更雄厚。在去年年初卷煙銷售特別是金圣系列銷售有活動(dòng)時(shí)，囤積了大量的卷煙，有的直到下半年才逐步消化，造成了卷煙銷量數(shù)字不實(shí)，也為今年縣城市場(chǎng)卷煙銷量增長(zhǎng)尤其是金圣系列卷煙銷售增長(zhǎng)增加了壓力。

　　5、客戶經(jīng)理工作缺乏創(chuàng)新意識(shí)。客戶經(jīng)理每天都是簡(jiǎn)單的工作重復(fù)做，沒(méi)有對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)進(jìn)行準(zhǔn)確分析，遇到問(wèn)題強(qiáng)調(diào)客觀理由多，缺乏主觀能動(dòng)性和創(chuàng)新意識(shí)。

　　三、應(yīng)對(duì)策略

　　在當(dāng)前縣城卷煙市場(chǎng)日趨飽和，卷煙銷售行為不斷規(guī)范，縣城市場(chǎng)發(fā)展舉步維艱的形勢(shì)下，如何突破縣城卷煙市場(chǎng)的發(fā)展瓶頸，挖掘市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿?#xff0c;筆者認(rèn)為主要應(yīng)從以下幾方面著手：1.以現(xiàn)代終端建設(shè)為抓手，提高客戶營(yíng)利能力。2.加強(qiáng)卷煙營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)培訓(xùn)，提高營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)。3.提高服務(wù)質(zhì)量，提升工作水平。4、強(qiáng)化基礎(chǔ)工作，提高客戶滿意度。　　5.加強(qiáng)專銷結(jié)合，提高市場(chǎng)控制力。?