煙草在線專稿　　一、江西安福縣卷煙銷售現(xiàn)狀

　　江西安福縣城城區(qū)現(xiàn)有人口82376人，管轄客戶368戶，2012、2013年以及2014年前2月卷煙銷售總量及金圣銷售情況如下：　

　　二、當(dāng)前安福縣卷煙銷售發(fā)展存在的主要問題

　　1、自去年五月份開始，農(nóng)村網(wǎng)點人員正式下鄉(xiāng)駐點，網(wǎng)點工作得到進(jìn)一步加強(qiáng)，各項管理更加到位，農(nóng)村卷煙零售戶辦證率、持證率逐步提高，農(nóng)網(wǎng)空白點不斷減少，原來到縣城卷煙經(jīng)營戶處拿煙的農(nóng)村客戶也相應(yīng)減少，從而客觀上造成了縣城卷煙市場卷煙銷量下降。2013年農(nóng)村網(wǎng)點持證戶746戶，比2012年703戶增加43戶，同比增長6.1%。

　　2、相對農(nóng)村卷煙市場而言，縣城卷煙市場的消費結(jié)構(gòu)和人均消費條數(shù)都已達(dá)到一定層次，卷煙市場趨于飽和，市場增長空間有限。2013年縣城市場人均消費條數(shù)10.8條，比2012年的10.75條增加0.05條，同比僅增0.47%；2013年農(nóng)村市場人均消費6.2條，比2012年的6.1條增加了0.1條，同比增長1.64%。

　　3、在原來存在不規(guī)范卷煙經(jīng)營的時候，縣城卷煙市場是各類卷煙外流的重災(zāi)區(qū)，外流卷煙在卷煙銷售中占有相當(dāng)?shù)谋戎亍Ｒ?guī)范卷煙經(jīng)營行為后，外流卷煙的減少對縣城卷煙市場銷量影響較大。

　　4、相對而言，縣城卷煙零售戶趨利性更強(qiáng)，在去年年初卷煙銷售特別是金圣系列銷售有活動時，囤積了大量的卷煙，有的直到下半年才逐步消化，造成了卷煙銷量數(shù)字不實，也為今年縣城市場卷煙銷量增長尤其是金圣系列卷煙銷售增長增加了壓力。

　　三、安福縣卷煙銷售發(fā)展的主要應(yīng)對策略

　　在當(dāng)前縣城卷煙市場日趨飽和，卷煙銷售行為不斷規(guī)范，縣城市場發(fā)展舉步維艱的形勢下，如何突破縣城卷煙市場的發(fā)展瓶頸，挖掘市場的發(fā)展?jié)摿?#xff0c;筆者認(rèn)為主要應(yīng)從以下幾方面著手：

　　1、加強(qiáng)卷煙營銷人員學(xué)習(xí)培訓(xùn)，提高營銷隊伍素質(zhì)。卷煙營銷人員從事的卷煙營銷工作頭緒繁多，既需要培育品牌、服務(wù)客戶，又需要了解市場，預(yù)測需求。要做好這些工作，要求卷煙營銷人員必須具有較高的綜合素質(zhì)和專業(yè)的卷煙營銷工作技巧和能力。必須具有謙虛謹(jǐn)慎的態(tài)度，細(xì)致入微的工作作風(fēng)，敏銳透徹的觀察力，良好的溝通能力，綜合分析的判斷能力等。加強(qiáng)學(xué)習(xí)培訓(xùn)，培養(yǎng)營銷人員的綜合素質(zhì)和專業(yè)能力。應(yīng)以卷煙營銷人員需要具備的素質(zhì)為目標(biāo)，將這些能力的培養(yǎng)貫徹于學(xué)習(xí)培訓(xùn)的過程中，采取理論學(xué)習(xí)和實踐培養(yǎng)等多種方式進(jìn)行培養(yǎng)提高。一是學(xué)習(xí)煙草基礎(chǔ)知識和行業(yè)發(fā)展形勢；二是學(xué)習(xí)卷煙營銷基礎(chǔ)知識、基本技能；三是通過實踐有目的的鍛煉卷煙營銷人員扎實細(xì)致的工作作風(fēng)；四是鍛煉與零售戶溝通交流的技巧；五是提高對市場了解和把握、分析和預(yù)測判斷的能力；六是培訓(xùn)基本公關(guān)禮儀和規(guī)范。

　　2、提高服務(wù)質(zhì)量，提升工作水平。服務(wù)在現(xiàn)在企業(yè)發(fā)展中具有極其重要的作用，是一個企業(yè)的生存和發(fā)展的靈魂。成功的企業(yè)不僅勝在產(chǎn)品，更勝在服務(wù)。卷煙營銷人員作為煙草服務(wù)客戶的重要載體，承擔(dān)著服務(wù)客戶的重要職責(zé)。首先要培養(yǎng)卷煙營銷人員先進(jìn)的服務(wù)理念和較強(qiáng)的服務(wù)意識，其次應(yīng)不斷培養(yǎng)提高卷煙營銷人員的服務(wù)技巧和服務(wù)能力，擴(kuò)展服務(wù)范圍，培養(yǎng)良好的服務(wù)態(tài)度。在此基礎(chǔ)上不斷提高服務(wù)質(zhì)量，使服務(wù)既落到實處，又能夠產(chǎn)生較好的效果，使零售戶認(rèn)可我們的服務(wù)，依賴于我們的服務(wù)。具體來說，要以“三心”為準(zhǔn)繩，全面提升營銷人員工作水平。一是要有耐心。在向客戶推廣品牌，宣傳策略時一定要有耐心，對待客戶要做到平心靜氣、不厭其煩。二是要有恒心。對標(biāo)價簽維護(hù)、卷煙陳列等工作一定要有恒心，要持之以恒，一件一件抓落實，一項一項抓成效。三是要有信心。要樹立完成工作任務(wù)的信心，做到不找客觀原因，不懼工作困難，強(qiáng)化時間觀念和效率意識，弘揚(yáng)“立即行動、馬上就辦”的工作理念，時刻把握工作進(jìn)度，做到爭分奪秒，趕前不趕后。

　　3、扎實基礎(chǔ)工作，提高客戶滿意度。一是狠抓客戶經(jīng)理拜訪質(zhì)量，細(xì)化拜訪策略。全體客戶經(jīng)理走訪客戶和調(diào)研市場時做到提前有計劃、外出有記錄、落實有效果，密切關(guān)注轄區(qū)人員流動趨勢、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、卷煙庫存變化等綜合因素，全面掌握市場異動信息，并根據(jù)市場變化需求申請卷煙貨源，制定合理可行的卷煙投放策略。二是加強(qiáng)對客戶經(jīng)營指導(dǎo)，提升客戶經(jīng)營能力。對照零售客戶環(huán)比、同比銷售數(shù)據(jù)，幫助客戶分析經(jīng)營中的優(yōu)勢及短板，在充分挖掘客戶銷售潛力的基礎(chǔ)上指導(dǎo)客戶理性訂購卷煙，確保客戶庫存及經(jīng)營資金能有效周轉(zhuǎn)，為其提出個性化的經(jīng)營指導(dǎo)。三是深化客我關(guān)系，增強(qiáng)客戶滿意度。客戶經(jīng)理要做到多留心、多溝通，盡可能解決客戶反饋的問題，認(rèn)真為客戶介紹貨源調(diào)整動向，收集客戶卷煙經(jīng)營需求并給予反饋，就卷煙品牌培育與客戶積極互動并加以引導(dǎo)，提升客戶對煙草服務(wù)的滿意水平。

　　4、加強(qiáng)專銷結(jié)合，提高市場控制力。一是健全專銷結(jié)合運(yùn)作、協(xié)同機(jī)制，完善和落實專銷聯(lián)席會議制度，落實責(zé)任，加強(qiáng)考核，做到專銷密切配合、協(xié)調(diào)溝通、互控互動。
二是保證信息渠道暢通，做到專賣與營銷兩個網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)運(yùn)行統(tǒng)一，對零售戶的分級管理、信息反饋統(tǒng)一規(guī)范，保證兩個系統(tǒng)整體聯(lián)動，內(nèi)部數(shù)據(jù)做到高度集中，實現(xiàn)資源共享、信息互通。三是加強(qiáng)市場監(jiān)管，專賣人員充分利用卷煙營銷人員在營銷、送貨、電訪工作中收集到的信息，及時準(zhǔn)確地掌握市場動態(tài)，提高管理針對性，有效地打擊違法經(jīng)營行為，為卷煙銷售創(chuàng)造良好的經(jīng)營環(huán)境。四是加大績效考評力度，建立嚴(yán)格的考核制度和靈活的激勵制度，注重過程化考核，進(jìn)一步提高工作執(zhí)行力度，充分發(fā)揮專賣人員和卷煙營銷人員的主動性和創(chuàng)造性。