煙草在線專稿　　一、福建長泰分公司卷煙銷售總體概況

　　福建長泰分公司2014年1-2月卷煙銷售總量2798箱，與13年同期相比，增加了18箱，增長0.68%；一類煙銷售726箱，同比增加131箱，增長22%；二類煙銷售770箱，同比增加78箱，增長11%；三類煙銷售1004箱，同比減少124箱，下降11%；四類煙銷售293箱，同比減少59箱，下降16.8%；五類煙銷售3.6箱，同比減少7箱，下降68%；重點經(jīng)營指標一類狼銷售507箱，同比增加76箱，增長17.7%；二類狼銷售725箱，同比增加70箱，增長10.7%；重點品牌尚品狼銷售43箱，同比增加16箱，增長59.2%；通運狼銷售16箱，同比減少6.2箱，下降27.6%；軟灰狼銷售422箱，同比增加63箱，增長17.8%，純雅狼銷售19箱，同比減少8.8箱，下降31.3%。行業(yè)重點品牌銷量2529箱，同比增加75箱，增長3%；行業(yè)重點品牌銷售收入0.83億元，同比增加0.08億元，增長10.9%；300萬箱以上行業(yè)重點品牌銷量142箱，同比減少100箱，下降41.3%；焦油量8mg及以下品牌銷量380箱，同比增加75箱，增長24.5%；二類煙以上所有焦油量8mg及以下的品牌銷量41箱，同比增加2箱，增長5.1%；焦油量6mg及以下的品牌銷量34箱，同比增加1箱，增長3%；條均價123.2元，同比提高8.4元，增長7.5%。

　　二、福建長泰分公司卷煙銷售分析

　　從1-2月銷售數(shù)據(jù)來分析，雖然卷煙銷售總量、結構及主要經(jīng)營指標同比有不同程度的增長，但是在增長的背后我們也發(fā)現(xiàn)一些問題：

　　一是重點培育品牌市場表現(xiàn)差。長泰重點培育品牌通運狼、純雅狼銷售分別同比下降27.6%、31.3%；在一、二類狼大幅增長的有利環(huán)境下，通運狼、純雅狼降幅均在20%以上，歸其原因：一是品牌自身核心競爭力不夠，無法形成固定消費習慣；二是1-2月高端客戶不測評、不變動，客戶沒有一二類、低焦油考核要求，減少購進量；三是零售戶對通純系列銷售信心不足；去年1-2月縣分公司針對通運狼、純雅狼連續(xù)開展了8場駐店促銷，銷售同比增長27%，今年未開展促銷活動，銷售同比降幅在20%，可見，在沒有促銷的支持下，零售戶對通純系列的銷售信心有所缺失，不敢輕易加大庫存。

　　二是300萬箱以上行業(yè)重點品牌銷量持續(xù)下滑。2013年300萬箱以上行業(yè)重點品牌銷量同比下降27%，今年1－2月同比下降41.3%，呈現(xiàn)持續(xù)下滑趨勢；從數(shù)據(jù)分析，影響300萬箱以上銷量提升主要是塔山，同比減少109箱，下降67%，塔山下降原因是10元檔次塔山（新勢力）、（經(jīng)典100）受到省產(chǎn)同價位七匹狼（豪邁）、（鴻福）的沖擊，七匹狼兩個規(guī)格于去年相繼上市，受到消費者青瞇，兩個規(guī)格銷量占三類煙總銷量17%，塔山受其沖擊，市場份額由去年13%下降至目前4.5%，市場份額不斷減少，導致300萬箱以上重點品牌銷售持續(xù)下滑。

　　三是低焦6mg及以下品牌銷量增長放緩。去年1-2月低焦油6mg及以下品牌銷量增長幅度為9%，今年3%，增長步伐放緩，分析原因主要是低焦油6mg品牌銷量過分依賴純雅狼，純雅狼1－2月的銷售19箱占低焦6mg及以下品牌銷量47%，當主銷規(guī)格純雅狼銷售出現(xiàn)較大幅度下滑，直接影響到低焦6mg及以下品牌銷量增長；因此，培育1－2個具有一定規(guī)模的低焦油6mg及以下卷煙規(guī)格是確保銷量增長的有效途徑。

　　三、福建長泰分公司下階段主要工作

　　針對銷售中存在的不足，下階段主要從以下幾方面開展銷售提升工作：

　　1、加強市場拜訪指導，從基礎抓起。加強市場走訪，每月至少實地走訪現(xiàn)代零售終端客戶和高端客戶兩次，普通客戶走訪一次，運用PAD數(shù)據(jù)支撐，將辦公轉移到客戶店中，幫助客戶分析市場、品牌，合理訂購卷煙；每天下午提醒客戶按時訂貨，確保訂貨成功率達100%。

　　2、開展七匹狼宣傳促銷活動，引導“通、純系列”消費。發(fā)揮體驗店功能，組織開展3場體驗活動，邀請重點客戶、目標消費群體進行低焦品吸體驗，加強低焦宣傳；以七匹狼“通系列”為載體品牌，持續(xù)開展10場駐店營銷活動，促進品牌下柜，提振客戶信心；下達通運狼、純雅狼月度目標，后臺人員定期對培育進度進行跟蹤，客服中心不定期召開營銷會議通報進度，調動營銷人員品牌培育積極性。

　　3、對癥下藥，提高300萬箱以上行業(yè)重點品牌銷量。從基礎分析做起，客戶經(jīng)理對轄區(qū)客戶去年300萬箱以上重點品牌進行銷售對比分析，做足市場、客戶、品牌分析工作；積極溝通引導，對銷售下滑的客戶進行面對面交流，了解原因、收集信息；加強推介，分類引導，對未上柜的客戶推介上柜，已上柜的客戶加強庫存。

　　4、加大焦油量6mg及以下的品牌培育力，尋找新的增長點。以“純境狼”為新增長點，科學分配任務指標，并建立周跟蹤制度，品牌經(jīng)理每周跟蹤銷售情況，對進度完成較慢的線路，給予督促指導；客戶經(jīng)理加強高端客戶引導，加大庫存量，充分運用駐店助銷，傳遞品牌文化賣點，促進下柜。