煙草在線專稿　　俗話說“只有淡季思想、沒有淡季市場”，節(jié)后市場需求逐步回落，零售價格100元/條以下的卷煙滯銷不前，零售價格也有松動。在這些客觀存在的問題面前，我們需要靈活利用自己所掌握的專業(yè)知識、服務能力和銷售技巧，及時做好客戶的銷售指導。如何渡過節(jié)后卷煙銷售這一低潮期，使淡季不淡？

　　一、轄區(qū)概況分析

　　筆者是服務江蘇鹽城市公司大縱湖基層服務站的客戶經理，服務轄區(qū)主要有義豐、北龍港2個鄉(xiāng)鎮(zhèn)及尚莊鎮(zhèn)的農村零售戶，共4個居委會、33個自然村，南與泰州市大鄒交接。轄區(qū)面積122平方公里，人口6.2萬人。轄區(qū)內有現(xiàn)有卷煙零售戶220戶，與同期271戶相比下降23.18%，城鎮(zhèn)客戶79戶占36%，鄉(xiāng)村客戶141戶，占64%，殘疾客戶、特困客戶25戶，占11.36%。2013年實現(xiàn)全年銷售卷煙1226.66箱占服務站總銷售（5670.18箱）的21.63%（一類煙銷售174.21箱，占14.20%；同期銷售176.16箱，同比下降1.11%。二類煙銷售86.33箱，占7.04%；同期銷售79.65箱，同比上升8.01%。三類煙銷售439箱，占35.79%；同期銷售468箱，同比下降6.61%。四類煙銷售449.48箱，占36.64%；同期銷售533.35箱，同比下降18.65%。五類煙77.64箱，占6.33%；同期銷售101.99箱，同比下降31.36%。）單箱銷售額21250.69元，平均價格85.00元/條、同期銷售79.93元/條，同比上升6.42%。

　　其中同期比流失51戶（證址不符、人證不符、學校周邊的零售客戶），計劃每戶每次訂25條，全年共流失244.8箱卷煙。

　　二、零售客戶經營分析

　　走訪中大部分客戶反映2014年卷煙動銷較慢，卷煙庫存較上年同期有所增加，尤其是100元/條以下檔次卷煙的庫存較大，通過了解零售客戶卷煙庫存情況：集鎮(zhèn)一檔客戶（CB1、CY1、CS2）目前有卷煙庫存在600條左右，主要集中在50元/條、70元/條、10元/條品牌規(guī)格上，二檔客戶（CB2、CZ1、CY2、XZ1）有庫存400條左右，三檔客戶（CZ2、CY3、XZ2）有庫存200條左右，四檔客戶（CZ3、XZ3）有庫存100條左右，整體卷煙庫存主要集中在50元/條左右的品牌規(guī)格上，如紅旗渠（硬銀河之光、南京（硬綠）、黃山（硬一品）、紅金龍（軟紅九洲騰龍），30元/條左右的天下秀（硬佳品）、紅金龍（硬虹之彩），70元/條左右的金圣（軟紅）、黃山（硬金純和）、嬌子（硬綠時代陽光）、紅塔山（軟13mg經典1956），100元/條左右的貴煙（硬多彩）、嬌子（硬新概念）、黃金葉（硬金滿堂）等品牌上，因這些卷煙都是年前大量庫積壓，無法資金周轉，客戶訂貨的積極性不高。

　　隨著緊俏貨源投放量調控后，部分零售客戶特別是小客戶將無法訂購25條，少數(shù)客戶的怨言時有出現(xiàn)。但加大了有效貨源的投放量時，少數(shù)客戶訂貨比較理性，訂貨時挑肥揀瘦現(xiàn)象，部分中等客戶只滿足于25條，由于戶均訂貨量較低，銷售總量受到一定影響。

　　三、消費者需求分析

　　通過市場走訪情況來看：

　　客觀問題：

　　城鎮(zhèn)抽煙消費者呈下降趨勢

　　1、根據(jù)國家政策，公共場所禁煙、大型會議禁煙；2、顧客重大事件所需用煙，大多都要（南京硬紅、蘇煙紅杉樹、硬中華）等緊俏煙，公司給零售客戶的卷煙不能滿足，形成市場的流失；3、人們生活水平提高，對自己的身體健康越來越重視，吸煙率明顯有所下降，形成零售戶低檔煙停滯不前，庫存積壓。

　　鄉(xiāng)村抽煙消費者呈下降趨勢

　　1、大部分鄉(xiāng)村禁止房屋建設，減少了瓦工、農民工的大量用煙；2、農村大部分田地被外來個人承保開發(fā)水產養(yǎng)殖、種藕等，形成當?shù)貏诹θ藛T外出打工；3、目前農忙季節(jié)，對卷煙需求量不太明顯現(xiàn)，農忙季節(jié)用煙越來越少。

　　主觀問題：1、針對重大節(jié)日沒有把握機遇，如：婚喪嫁娶，消費者大量用煙；2、零售戶沒有很好地把握回家過節(jié)這部分客戶的卷煙需求，形成市場流失。

　　四、個人想法和建議

　　1、我們圍繞本轄區(qū)市場的實際情況，針對不同客戶、不同地域、不同消費人群的具體情況積極做好行業(yè)政策宣傳和解釋工作。

　　2、重點品牌培育工作，加強工商協(xié)同培育品牌目前品牌培育主要依靠客戶經理的口頭宣傳促銷，只有短期效果品牌培育，要制定長期規(guī)劃保證品牌良性發(fā)展；此外重點品牌培育品規(guī)不宜太多，一個品規(guī)選擇1-2個品牌有利于客戶經理有選擇性的進行品牌培育。新產品引入前要進行品牌測試，選擇合適本地煙民口味的品規(guī)進行引入。

　　3、及時了解市場信息，針對紅白喜事用煙，時事八節(jié)，有效商機，引導零售戶把握回家過節(jié)人們卷煙需求，針對客戶大量用煙，如：特殊需求卷煙（南京硬紅、蘇煙紅杉樹、硬中華）等緊俏煙不能滿足時，其它動銷較慢的品種（雙喜硬世紀經典、黃鶴樓系列）等卷煙能有特殊供應，確保卷煙市場健康平穩(wěn)發(fā)展！

　　4、主動上門了解客戶卷煙庫存，針對客戶反映的滯銷煙，引導客戶利用特殊事情，和親朋好友的關系，加大宣傳力度，消化庫存，改善庫存結構，以提高資金的合理利用率；

　　5、加強煙草專賣法規(guī)政策的宣傳，提醒客戶務必要守法經營，切忌亂渠道進貨和回收卷煙。通過與客戶有效溝通，讓他們保證誠信經商，守法經營，這樣從源頭上杜絕一切違法行為，盡可能地拓展正規(guī)渠道卷煙的零售市場。

　　五、作為客戶經理如何做好本職工作

　　1、勤于學習善于觀察。隨著社會不斷發(fā)展；卷煙市場瞬息萬變，品牌規(guī)格層出不窮。如何才能準確、及時的把握市場，正確、到位的理解品牌，是面臨的首要問題。我們要耐心的向同事、客戶或者消費者了解品牌規(guī)格的吸味感覺，并暗暗將品牌信息記在心里，及時進行梳理。知已知彼，才能百戰(zhàn)不殆，正是有了平時的積累，才能在品牌推薦中，向客戶說出個一二三。除了在市場中學，還要注重到書本、課堂中到學習先進營銷理論和推薦技巧，以理論指導實踐。

　　2、品牌培育注重上柜。品牌培育是一件苦差事，卻也是一項核心任務和必要素質。2014年以來，轄區(qū)服務部確定了重點品牌為主干品牌的培育目標，并實行同期比分片負責，責任到人的制度（同期比以前搞促銷活動，出現(xiàn)各人轄區(qū)每戶1條，而有人每戶6條計劃不平等）。作為一位客戶經理，無論任務相對更重一些，培育要求更高一些。不能退縮，每天到公司，第一件事，便是逐一查看零售客戶網訂訂單，了解他們是不是訂了該品牌，并用一個小本本一一抄下來。接著，與每一位沒訂該項品牌的客戶聯(lián)系，問清楚原因，依據(jù)情況采取相應措施。如果是客戶疏忽，要立即提醒客戶，下一次一定要記得訂上。如果是客戶在思想認識上還存在差距，我要耐心地從行業(yè)形勢到個人健康進行全面的說明。如果是客戶對經營風險有所疑慮，邀請客戶到一些成功的門店進行實地體會。確保品牌培育達到效果。

　　3、服務傾心甘于奉獻。卷煙市場工作是煙草公司聯(lián)系零售客戶的橋梁，是一項需要用心付出的工作，是一線隊伍的核心。我們學習“馬蘭同志”精神，。對這份工作的熱愛，滿腔熱忱地投入到工作中，風里來雨里去，不分日夜地奔走在客戶之間。為推動新品銷售，便培育品牌盡快實現(xiàn)較高鋪貨率，要做到既是新品牌的宣傳員、經營知識的輔導員，又是與零售客戶溝通的信息員、為客戶排憂解難的服務員，真情服務于每一個零售戶。只要我們通過不斷努力，我相信服務轄區(qū)的卷煙銷量和結構均有了大幅度的提高，零售客戶的營銷水平也得到了較大提升。

　　結語

　　俗話說“人閑地生草、人勤收成好”，在自己的“一畝三分地”從小事做起，從點滴做起，從細節(jié)做起，時刻提醒自己：品牌是行業(yè)的核心，只有不斷的更新品牌知識，提高推薦技巧，才能適應行業(yè)發(fā)展的要求，才能更好的指導客戶經營，才能最終達到行業(yè)與客戶的雙贏。我們要決心以“馬蘭同志”為榜樣，她的責任心充分體現(xiàn)了對客戶盡心、對工作盡職、對社會盡責的態(tài)度，以滿腔的熱情全身心的投入工作，踏踏實實的做事，兢兢業(yè)業(yè)的工作，在平凡的崗位上。