煙草在線專稿　　進(jìn)入3月份，隨著大量外出人口的離開(kāi)，農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的卷煙經(jīng)營(yíng)熱情開(kāi)始回落。陸續(xù)出現(xiàn)信心不足、注意力分散、思想松懈等諸多不利因素，加之2014年社會(huì)控?zé)熈Χ仍黾?#xff0c;一定程度上掩蓋了市場(chǎng)利好因素，致使客戶主動(dòng)營(yíng)銷的意識(shí)趨淡。面對(duì)這一問(wèn)題，借助培訓(xùn)、宣講的方式，集中零售客戶開(kāi)展針對(duì)性的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，引導(dǎo)其經(jīng)營(yíng)行為、樹立銷售信心、保鮮終端營(yíng)銷活力就顯的十分重要。

　　SWOT分析法，是基于內(nèi)外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的態(tài)勢(shì)分析，用列舉、梳理、整合的方式進(jìn)行匹配分析，得出對(duì)問(wèn)題的解決方案或結(jié)論的方法。應(yīng)用這種方法，把卷煙客戶作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主體，放置在大的市場(chǎng)環(huán)境中進(jìn)行態(tài)勢(shì)分析，將能起到幫助客戶看清困難、提前規(guī)避，找準(zhǔn)機(jī)會(huì)，放大優(yōu)勢(shì)的效果。

　　從市場(chǎng)大環(huán)境來(lái)看，2014年“高檔煙市場(chǎng)萎縮、社會(huì)控?zé)熞蛩爻掷m(xù)強(qiáng)化、外出務(wù)工讓主流煙民流失、政府控?zé)熞庾R(shí)強(qiáng)化”都是切實(shí)存在的不利因素。與客戶坦言這些因素，能讓客戶明確面對(duì)的困難，從經(jīng)營(yíng)策略上做及時(shí)調(diào)整、在心理上有所準(zhǔn)備、提前規(guī)避經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向上可能發(fā)生的錯(cuò)誤，變被動(dòng)消化市場(chǎng)不利因素下的抱怨為主動(dòng)與煙草企業(yè)協(xié)作化解困局。

　　從有利的角度來(lái)看，市場(chǎng)每年都有年輕消費(fèi)者在補(bǔ)充、卷煙需求依然平穩(wěn)、需求總量與往年相當(dāng)；盡管零售價(jià)600元/條以上卷煙的銷量增加在放緩，但二類煙的市場(chǎng)份額持續(xù)放大。與同為快速消費(fèi)品的酒類商品相比，經(jīng)營(yíng)卷煙依然有動(dòng)銷快、獲利穩(wěn)定、帶動(dòng)店內(nèi)人氣提升和促進(jìn)其他商品銷售的優(yōu)勢(shì)，是保證終端店鋪經(jīng)營(yíng)的必備要素。這種要素在終端經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)不利的情況下，更顯的重要。同時(shí)，國(guó)家在西部大開(kāi)發(fā)中繼續(xù)推進(jìn)城鎮(zhèn)化建設(shè)，今年兩會(huì)還提出力爭(zhēng)在2014年的中西部城鎮(zhèn)化建設(shè)中，就近解決1億人口的城鎮(zhèn)化問(wèn)題，這一政策規(guī)劃將給地處城鎮(zhèn)市場(chǎng)的終端客戶帶來(lái)巨大的發(fā)展?jié)摿χС?#xff0c;未來(lái)經(jīng)營(yíng)卷煙將有更大的市場(chǎng)容量預(yù)期。

　　從終端之間的競(jìng)爭(zhēng)因素來(lái)看，從事零售業(yè)的店鋪日益增多，各類店鋪的增長(zhǎng)快于城鎮(zhèn)常住人口的增加。加上春節(jié)后商品動(dòng)銷慢、各種商品庫(kù)存沉積，造成零售終端的資金周轉(zhuǎn)不同程度出現(xiàn)困難。

　　對(duì)比卷煙終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有利條件，是否銷售卷煙成為零售終端間競(jìng)爭(zhēng)的分水嶺。加上多年來(lái)煙草行業(yè)在終端銷售中，對(duì)卷煙陳列規(guī)范、店鋪卷煙廣告畫投入、客戶銷售技巧培訓(xùn)上傾注了大量的精力，形成了卷煙終端鞏固市場(chǎng)獲利能力的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，若店主在日常經(jīng)營(yíng)中適時(shí)增加一些小促銷活動(dòng)吸引顧客，就能把這些優(yōu)勢(shì)持續(xù)放大，真實(shí)轉(zhuǎn)化為穩(wěn)定店鋪獲利能力的保障。

　　可以說(shuō)，利用SWOT分析法，能讓卷煙經(jīng)營(yíng)戶清晰地認(rèn)識(shí)到自身經(jīng)營(yíng)的優(yōu)劣勢(shì)，這利于煙草企業(yè)與客戶之間統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，形成合力、同舟共濟(jì)、突圍困局、穩(wěn)定終端獲利水平。因?yàn)楹蟿t同心協(xié)力、分則孤立無(wú)援。從有效溝通、互動(dòng)信息的角度來(lái)看，借助培訓(xùn)的方式與客戶共同分析市場(chǎng)，有利于企業(yè)得到客戶的信任，使煙草企業(yè)的主動(dòng)營(yíng)銷經(jīng)過(guò)零售終端客戶群的中轉(zhuǎn)放大后，向消費(fèi)者傳遞出更強(qiáng)大的營(yíng)銷傳導(dǎo)力。

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