煙草在線專稿　　品牌培育是客戶經(jīng)理日常工作的重要內(nèi)容之一，也是緩解目前一些緊俏品牌貨源不足，提高卷煙銷售結(jié)構(gòu)的有效手段。但大多數(shù)零售戶在前期的新品上柜時，被一兩個“滯銷”規(guī)格卷煙所傷，在對待新品卷煙時往往是謹(jǐn)慎謹(jǐn)慎再謹(jǐn)慎，持觀望態(tài)度。根據(jù)個人幾年來做客戶經(jīng)理的工作經(jīng)驗(yàn)，要做好品牌培育，就應(yīng)做到以下“三注意”。

　　一、注意貨源充足，不要因貨源不足導(dǎo)致客戶貨源斷檔，影響新品銷售。在品牌投放初期，由于剛投放市場品牌還比較脆弱，剛剛被消費(fèi)者接受就出現(xiàn)貨源不足導(dǎo)致客戶卷煙缺貨現(xiàn)象，這樣一來，其市場空間就很容易被其他品牌擠占，從而新品牌培育就會遇到更多的困難。因此，在品牌培育初期，首先要保持品牌貨源的連續(xù)性穩(wěn)定投放，才能保證其市場不被其他品牌侵占，使品牌更快更好的適應(yīng)市場；其次是客戶經(jīng)理要關(guān)注客戶新品卷煙銷售情況及時提醒客戶做好貨源補(bǔ)給工作。

　　二、注意考核方案，不能單純以零售客戶上柜戶數(shù)和銷量來衡量客戶經(jīng)理的業(yè)績。如果單純以零售客戶上柜戶數(shù)和新品卷煙銷量來衡量客戶經(jīng)理的工作業(yè)績時，往往是效果不太理想?？蛻艚?jīng)理在新品推薦時，為了完成考核目標(biāo)，往往會要求轄區(qū)零售客戶全部上柜，這樣的上柜策略可能會在短期內(nèi)取得上柜率的突破，短期效果非常明顯，可是從長遠(yuǎn)來看，這種上柜方式如果在某個片區(qū)動銷緩慢，很有可能會影響該卷煙在整個片區(qū)零售客戶中的口碑，進(jìn)而影響到品牌動銷率，甚至?xí)绊懥闶劭蛻魧镜臐M意度與忠誠度。因此，我們應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況制訂較為合理的品牌培育考核方案，激勵客戶經(jīng)理和零售客戶更好地做好品牌培育工作。

　　三、注意信息反饋，及時收集和反饋新品卷煙市場信息，促使貨源投放更為精準(zhǔn)。一個新品牌投放市場后，由于各個消費(fèi)者的吸味習(xí)慣不同，他們對該品牌卷煙的評價也會各有不同。因此，在品牌培育工作中，一定要注意及時收集消費(fèi)者的反饋意見，這樣可以使我們更加準(zhǔn)確地了解該品牌的特性和消費(fèi)者的總體意見，以便于初步掌握該品牌后期的市場銷售前景，并在以后的品牌宣傳中，用生動的實(shí)例更加全面地向消費(fèi)者進(jìn)行宣傳與推介，贏得消費(fèi)者的信任，提高新品卷煙的再購率。