煙草在線專稿　　春節(jié)銷售旺季過(guò)后，無(wú)論是社會(huì)庫(kù)存還是消費(fèi)者的“私人庫(kù)存”都需要一定時(shí)間的消化，卷煙市場(chǎng)也需要一定的時(shí)間進(jìn)行自我調(diào)節(jié)，自我消化，然后逐漸回歸到正常狀態(tài)，這個(gè)自我消化，自我調(diào)節(jié)的時(shí)間段就是所謂的“淡季”，但是隨著中央八項(xiàng)規(guī)定和作風(fēng)建設(shè)的落實(shí)，禮品煙、商務(wù)煙、政務(wù)煙的消費(fèi)一定呈逐漸下降趨勢(shì)，隨著控?zé)熉募s的深入，吸煙人群將逐漸減少，而睢寧縣是一個(gè)勞務(wù)輸出大縣，數(shù)以十萬(wàn)計(jì)的外出務(wù)工人員流出，睢寧市場(chǎng)的“淡季”將遭受更嚴(yán)重的考驗(yàn)。那么在這個(gè)銷售趨緩、靜如深潭水的“淡季”市場(chǎng)，我們客戶經(jīng)理如何開展工作呢？

　　客戶經(jīng)理：李剛

　　觀點(diǎn)：淡季定要穩(wěn)價(jià)格

　　我們知道，一個(gè)卷煙零售價(jià)格穩(wěn)定的卷煙市場(chǎng)對(duì)于零售客戶，對(duì)于煙草商業(yè)企業(yè)、對(duì)于煙草工業(yè)企業(yè)都是極為需要的，價(jià)格穩(wěn)、客戶穩(wěn)、市場(chǎng)穩(wěn)、品牌穩(wěn)。相反，如果卷煙零售價(jià)格不穩(wěn)定，零售客戶無(wú)法從經(jīng)營(yíng)卷煙獲得一定利潤(rùn)，那么，零售客戶經(jīng)營(yíng)卷煙就不在有積極性，因?yàn)楂@利不穩(wěn)定，就會(huì)給“假煙、非渠道卷煙”騰出一定的生存空間，這對(duì)于零售終端建設(shè)、市場(chǎng)凈化、卷煙營(yíng)銷都是相當(dāng)不利的。如果價(jià)格不穩(wěn)定，零售戶之間大打“價(jià)格戰(zhàn)”，不僅損害了零售戶之間的感情，還會(huì)波及到我們煙草公司，導(dǎo)致各項(xiàng)營(yíng)銷政策無(wú)法正常開展。

　　對(duì)于零售客戶，穩(wěn)定的卷煙零售價(jià)格意味著零售客戶可以從這個(gè)市場(chǎng)賺取穩(wěn)定的，一定的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，對(duì)于卷煙商業(yè)企業(yè)，穩(wěn)定的卷煙零售價(jià)格意味著擁有了一個(gè)穩(wěn)定的市場(chǎng)，擁有一個(gè)配合度極高的零售終端群體，可以順利的開展各種卷煙營(yíng)銷活動(dòng)，對(duì)于卷煙工業(yè)企業(yè)，穩(wěn)定的卷煙零售價(jià)格意味著擁有一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的卷煙市場(chǎng)，一個(gè)讓品牌健康成長(zhǎng)的空間，意味著所屬的卷煙品牌正在穩(wěn)定發(fā)展。

　　而卷煙銷售淡季往往是滋生卷煙零售價(jià)格出現(xiàn)“紊亂”的最佳土壤。

　　因?yàn)榫頍熶N售淡季，客戶經(jīng)理可能有著更重的卷煙銷售壓力，忽略了對(duì)于卷煙銷售柜臺(tái)的整理和維護(hù)，忽視了“明碼標(biāo)價(jià)、明碼實(shí)價(jià)”工作的開展，導(dǎo)致客戶卷煙專柜內(nèi)煙卡不一致，新品牌缺少標(biāo)價(jià)卡。

　　因?yàn)槭蔷頍熶N售淡季，一些“短視”的零售戶為了爭(zhēng)奪客戶源，為了增加銷售額，采取降價(jià)銷售來(lái)增加客流，而卷煙的價(jià)格最為透明，走量大，消費(fèi)群體廣，網(wǎng)絡(luò)訂貨、免費(fèi)送貨，經(jīng)營(yíng)成本最低，就以批發(fā)價(jià)銷售卷煙，零售戶的經(jīng)濟(jì)損失基本沒(méi)有，所以不少的零售戶都選擇將卷煙當(dāng)作降價(jià)銷售，吸引客源的商品.

　　因?yàn)槭蔷頍熶N售淡季，不少零售戶為了“業(yè)績(jī)好看”，不被煙草公司“降級(jí)”，只能加大自身卷煙庫(kù)存，但是庫(kù)存增大，資金壓力也隨之增大，為了緩解庫(kù)存壓力，為了緩解資金壓力，不少零售戶降價(jià)出售卷煙，擾亂市場(chǎng)。

　　那么在淡季，客戶經(jīng)理如何通過(guò)自身工作的開展，來(lái)穩(wěn)定卷煙零售價(jià)格，穩(wěn)定市場(chǎng)秩序呢？

　　1、做好終端維護(hù)，做好標(biāo)價(jià)卡的發(fā)放和維護(hù)。零售客戶家中的卷煙專柜不僅是品牌培育的陣地，不僅僅是品牌培育的時(shí)候才想起它，它還是一個(gè)卷煙展示的場(chǎng)所，是實(shí)施卷煙交易的地方，我們的消費(fèi)者對(duì)于卷煙價(jià)格第一直觀印象還是標(biāo)價(jià)卡標(biāo)注的價(jià)格，筆者在走訪市場(chǎng)的時(shí)候不止一次看到消費(fèi)者接過(guò)店主的煙，直接按照零售價(jià)格把錢給店主，筆者問(wèn)消費(fèi)者怎么不討價(jià)還價(jià)？消費(fèi)者們大多眾口一詞，煙草公司規(guī)定好的價(jià)格，咱們何必費(fèi)那口舌；煙草公司是個(gè)正式的機(jī)關(guān)，他們標(biāo)注的價(jià)格還能有錯(cuò)？說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)于咱們煙草公司的標(biāo)價(jià)卡還是很看重的，我們不能辜負(fù)這份看重，要把零售客戶的標(biāo)價(jià)卡管起來(lái)。

　　首先，杜絕有煙無(wú)卡，不給零售戶有可乘之機(jī)，我們?cè)谧咴L市場(chǎng)的時(shí)候要帶足標(biāo)價(jià)卡，特別是一些新投放品牌的標(biāo)價(jià)卡，發(fā)現(xiàn)有標(biāo)價(jià)卡缺失的要及時(shí)補(bǔ)足，預(yù)防客戶以沒(méi)有標(biāo)價(jià)為理由，胡亂定價(jià)，以價(jià)格擾亂市場(chǎng)。

　　其次，加強(qiáng)檢查，杜絕零售戶“涂改標(biāo)價(jià)卡”，有的零售戶為了降價(jià)招攬消費(fèi)者，有的零售戶為了找零方便，會(huì)隨意涂改標(biāo)價(jià)卡，筆者經(jīng)?？吹?#xff0c;有的零售戶將一個(gè)零售價(jià)為26元/包的品牌價(jià)格涂改為25元/包，遇到這樣情況，我們要及時(shí)更換，并加強(qiáng)宣傳引導(dǎo)，避免此種情況再次出現(xiàn)。

　　最后，做好標(biāo)價(jià)卡的管理，為了方便新品牌培育，咱們煙草公司印制了一批空白標(biāo)價(jià)卡，有的客戶經(jīng)理貪圖方便，將空白標(biāo)價(jià)卡發(fā)放給零售客戶，給零售戶自己更改價(jià)格的機(jī)會(huì)，所以我們客戶經(jīng)理要規(guī)范標(biāo)價(jià)的發(fā)放，絕不能把空白標(biāo)價(jià)卡發(fā)給零售戶。

　　2、做好明碼標(biāo)價(jià)工作的宣傳。攻城為下，攻心為上，做價(jià)格管理亦是如此，咱們客戶經(jīng)理要做好宣傳，讓零售戶從“心理”上重視這項(xiàng)工作。我們通過(guò)宣傳讓零售戶了解到規(guī)范嚴(yán)格的市場(chǎng)價(jià)格順序?qū)τ诹闶蹜糇陨斫?jīng)營(yíng)的好處，我們還要通過(guò)和零售戶“算賬”的形式，讓零售戶了解到，打價(jià)格戰(zhàn)對(duì)于卷煙銷售并沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的幫助，讓零售戶了解到做好消費(fèi)者服務(wù)，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)、優(yōu)質(zhì)的商品、適宜的價(jià)格來(lái)維系消費(fèi)者，而不是打價(jià)格戰(zhàn)，損人不利己。

　　3、指導(dǎo)客戶訂貨，建立合理庫(kù)存，減少資金占用。幫助客戶根據(jù)當(dāng)前的消費(fèi)情況、消費(fèi)趨勢(shì)、客戶的資金情況建立合理的卷煙庫(kù)存，對(duì)于庫(kù)存量大的品牌，幫助客戶拓寬消費(fèi)渠道，及時(shí)消化庫(kù)存，減少資金占用。

　　4、指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，維護(hù)級(jí)別。一些客戶擔(dān)心卷煙銷售下降，引起級(jí)別下降，對(duì)于這份客戶群體我們要做好宣傳，客戶級(jí)別的維護(hù)，卷煙銷售量只是一個(gè)方面，品牌培育效果，商品陳列、明碼標(biāo)價(jià)情況，守法經(jīng)營(yíng)情況都是咱們維護(hù)客戶級(jí)別需要做的事情，如果我們?yōu)榱司頍熶N售而違法價(jià)格規(guī)定，就是顧此失彼，客戶級(jí)別一樣得不到維護(hù)。

　　客戶經(jīng)理：毛禮發(fā)

　　觀點(diǎn)：淡季更要抓規(guī)范

　　卷煙銷售淡季來(lái)臨后，市場(chǎng)活躍程度不高，卷煙銷售趨緩，圍繞卷煙銷售任務(wù)的完成，一些不規(guī)范的因素就會(huì)產(chǎn)生。煙草公司為了完成卷煙銷售任務(wù)，會(huì)選擇一些市場(chǎng)接受度比較低的滯銷卷煙，搭配一些市場(chǎng)接受度高的暢銷煙搞搭配銷售，咱們的客戶經(jīng)理會(huì)突破客戶的月度卷煙銷售限量和品牌投放限量，違規(guī)給客戶在后臺(tái)追加卷煙，有的營(yíng)銷人員甚至借助搭配銷售、捆綁銷售的“東風(fēng)”，利用虛擬客戶、無(wú)證客戶等倒賣卷煙，賺取私利。這種不規(guī)范的銷售行為對(duì)于卷煙行業(yè)來(lái)說(shuō)是自毀前程。

　　首先，破壞了穩(wěn)定的市場(chǎng)秩序，當(dāng)這些滯銷品牌被搭配銷售后，它就會(huì)被貼上“貶值”的標(biāo)簽，就意味著這個(gè)品牌在這個(gè)地區(qū)徹底的失去培育價(jià)值，不僅零售戶對(duì)它另眼相看，消費(fèi)者也不愿選擇這個(gè)品牌，覺(jué)得掉價(jià)，就這樣，因?yàn)榇钆滗N售，一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)、完整的品牌培育鏈條被打破。

　　其次，帶來(lái)客戶滿意度的下降。我們用于搭配的暢銷煙從何而來(lái)？還是我們?cè)瓉?lái)的銷售計(jì)劃、投放范圍里的暢銷品牌，這些品牌本來(lái)是用來(lái)投放給所有的零售戶的，但是，因?yàn)榇钆滗N售，因?yàn)榇黉N，這些暢銷品牌被少部分的零售戶獲取了，而大部分的零售戶的暢銷貨源卻隨之減少，這勢(shì)必帶來(lái)客戶滿意度、貨源滿意度的下降，影響到煙草公司各項(xiàng)營(yíng)銷政策的順利開展。

　　最后，培養(yǎng)大戶，“養(yǎng)虎為患”。我們的不規(guī)范，可能幫助我們銷售任務(wù)的完成，但是，在無(wú)意之間，我們培養(yǎng)了一批卷煙經(jīng)營(yíng)大戶，這些大戶利用我們的促銷政策，攫取了大量的暢銷卷煙貨源，他們利用這些貨源控制了一批小規(guī)模客戶，儼然成了“小煙草公司”，長(zhǎng)此以往，零售客戶就不是被我們所掌控，而是被一些大客戶所掌控，這對(duì)于我們煙草專賣制度是個(gè)不小的沖擊。

　　那么我們?nèi)绾巫龊靡?guī)范經(jīng)營(yíng)呢？

　　1、做好市場(chǎng)調(diào)研，確定客戶需求。做好市場(chǎng)需求、客戶需求、消費(fèi)需求調(diào)研，判斷消費(fèi)走勢(shì)，根據(jù)市場(chǎng)需求、客戶需求、消費(fèi)需求投放順銷、適銷、暢銷貨源，減少滯銷貨源的組織和投放。

　　2、做好客戶分類，區(qū)別投放。對(duì)現(xiàn)有的客戶分類進(jìn)一步細(xì)化，在公平投放的基礎(chǔ)上，對(duì)于不同商圈、不同類型的客戶區(qū)別投放，比如，對(duì)于一些商圈類型佳，客戶級(jí)別高，客戶業(yè)態(tài)為煙酒店、娛樂(lè)服務(wù)類的大規(guī)?？蛻?#xff0c;一些高檔次的暢銷貨源我們要多投放一些，而對(duì)于農(nóng)村的食雜店、便利店等客戶，一些中低檔次的暢銷貨源我們可以多投放一些，以公平投放促進(jìn)淡季銷售，而不是以捆綁銷售促進(jìn)淡季銷售。

　　3、規(guī)范后臺(tái)操作，杜絕人為因素。嚴(yán)格“后臺(tái)補(bǔ)貨”程序，對(duì)于確實(shí)需要實(shí)施“后臺(tái)補(bǔ)貨”的客戶嚴(yán)格審批，對(duì)于后臺(tái)補(bǔ)貨的訂單要嚴(yán)格跟蹤，防止客戶經(jīng)理利用后臺(tái)補(bǔ)貨產(chǎn)生不規(guī)范行為出現(xiàn)。

　　對(duì)于緊俏貨源投放，扎實(shí)推進(jìn)后臺(tái)根據(jù)客戶的日常銷售和同類別卷煙銷售進(jìn)行自動(dòng)分配，體現(xiàn)出一定的公平性，杜絕人為操縱貨源投放，保證緊俏貨源投放，公平公正公開。

　　4、做好“代訂”客戶管理。客戶訂單必須是客戶對(duì)于卷煙的真實(shí)需求，但是根據(jù)筆者的調(diào)查，現(xiàn)在“代訂”客戶是不規(guī)范因素產(chǎn)生的根據(jù)地，一些大規(guī)?？蛻衾脦椭∫?guī)?？蛻羰褂镁W(wǎng)絡(luò)訂貨的機(jī)會(huì)，虛開卷煙，所以我們要對(duì)這部分客戶群體進(jìn)行甄別，還客戶訂貨自主權(quán)。

　　5、做好客戶經(jīng)理自身管理。客戶經(jīng)理掌握著卷煙投放權(quán)限，掌握著客戶資源，極容易產(chǎn)生“不規(guī)范”現(xiàn)象，所以我們客戶經(jīng)理要加強(qiáng)自身管理，加強(qiáng)自身道德素質(zhì)提升。

　　煙草營(yíng)銷部門要組織營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)規(guī)范經(jīng)營(yíng)的各項(xiàng)規(guī)章制度，通過(guò)一些不規(guī)范經(jīng)營(yíng)的案例分析，實(shí)施“以案說(shuō)法”，不斷提升營(yíng)銷人員的規(guī)范意識(shí)，增強(qiáng)營(yíng)銷人員規(guī)范經(jīng)營(yíng)的自覺(jué)性，提升營(yíng)銷人員的道德自豪感，真正做到自覺(jué)、自律、規(guī)范，從源頭上杜絕內(nèi)部不規(guī)范經(jīng)營(yíng)的發(fā)生。

　　客戶經(jīng)理：姚舜

　　觀點(diǎn)：淡季亦須育品牌

　　卷煙淡季來(lái)臨，有的客戶經(jīng)理會(huì)有這樣一種的疑問(wèn)，既然市場(chǎng)活躍程度不高，消費(fèi)減少，那么我們的品牌培育工作是不是也要停下來(lái)，我們這個(gè)時(shí)候堅(jiān)持做品牌培育工作能有收獲么？我對(duì)這個(gè)問(wèn)題的回答是：“淡季亦須育品牌”，為什么這么說(shuō)呢？原因如下：

　　首先，淡季我們才能采集到真正的銷售信息。重點(diǎn)品牌的存