煙草在線專稿　　客戶經(jīng)理最重要的一項工作就是品牌培育，在日常拜訪時會重點向客戶宣傳新品卷煙及重點培育品牌，此時常常能聽到有客戶抱怨說“我想賣的煙都沒有，不想賣的煙卻不停地向我們宣傳……”、也有客戶說“哎，現(xiàn)在生意太淡了，一天下來都賣不了幾包煙，不想訂那么多新品卷煙……”等等。為此客戶經(jīng)理就要根據(jù)不同類型的客戶采取不同的方法，幫助客戶分析、查找原因，使客戶自己能采取有效的方式和方法來培育品牌，在銷售卷煙的過程中能積極主動向消費者推介，不斷提升自己培育品牌的能力和水平。下面我們來看一下針對以下三種不同類型的客戶，客戶經(jīng)理應該如何幫助其分析，提升客戶品牌培育的能力和水平。

　　一、不愿意嘗試新品

　　此類客戶可從利潤的角度對其展開攻勢。此類客戶看到的只是眼前的消費，而忽略了未來的潛在市場會有什么樣的表現(xiàn)，其經(jīng)營觀念始終停留在原有的經(jīng)營思維模式上，沒有跟進消費者的需求。對于零售客戶說卷煙經(jīng)營要得到發(fā)展且又能獲得更高的利潤就必須要了解市場，發(fā)現(xiàn)市場新機會，并引進有市場潛力的新品卷煙，從而實現(xiàn)新老產(chǎn)品的更替。雖然部分卷煙規(guī)格有較穩(wěn)固的消費人群但終歸要步入到衰退期，如果客戶始終依賴老品牌卷煙已無利而言。零售戶要想多賺錢，只有不時引進新鮮的血液才是提高和維持利潤的最有效方法。因為任何事物的發(fā)展都是新進陳退這一規(guī)律，俗話說“第一個吃螃蟹的人往往是第一個依靠勇氣和膽量得到美味的人。”

　　二、客戶經(jīng)理缺乏高檔卷煙銷售信心

　　此類客戶要讓其充分了解不怕不賺錢、就怕貨不全這一道理。他們大多對周邊市場的消費能力掌握不足，缺乏對市場的了解。自認為價格稍高的卷煙買的人太少，成本太高不劃算，不愿意訂購，即使訂購一二條也不會主動推介。其實現(xiàn)在高檔卷煙需求市場是有較大潛力的。大部分抽煙的人對煙草本身是一種依賴，在價格選擇上更有一種欲望。相對而言價格高的卷煙其利潤往往是更高的，而對于零售客戶來說經(jīng)營卷煙的最終目的就是想獲得更大利潤，客戶經(jīng)理又何嘗不積極主動地去銷售價格較高的卷煙呢？

　　三、零售戶對客戶經(jīng)理的信任度不夠

　　這類客戶大多存在一事論事種偏見：“客戶經(jīng)理向我們介紹的煙都不怎么好賣，一條煙賣了好長時間都還沒賣完”。但客戶所處環(huán)境確實存在銷售所培育品牌的市場。此時客戶經(jīng)理要給客戶一些跟進性關(guān)注，不斷對客戶銷售予以鼓勵，從行業(yè)政策等方面向客戶多介紹，得到客戶理解，提高客戶品牌培育的積極性。

　　總之，卷煙在流通領(lǐng)域是一種快購快銷商品，是值得客戶用心經(jīng)營的。客戶經(jīng)理在開展品牌培育的過程中重要的要激起零售客戶對品牌培育的熱情，抓住零售客戶的心理，客戶對品牌培育所發(fā)揮的作用是不可小視的，客戶經(jīng)理在品牌培育的過程中可以說是單槍匹馬、孤軍作戰(zhàn)。如果客戶能與客戶經(jīng)理一起并肩作戰(zhàn)做好品牌培育，那么客戶經(jīng)理在品牌培育方面的工作就可以起到事半功倍的效果。