煙草在線專稿　　隨著煙草行業(yè)發(fā)展的不斷推進，“互惠互利、合作共贏”的經(jīng)營模式日益凸顯，呈現(xiàn)“雙贏”的局面是煙草公司和廣大零售客戶持續(xù)努力的必然結(jié)果，通過卷煙營銷人員精準營銷和零售客戶自身合理經(jīng)營的相互結(jié)合，以促進二者間“雙贏”價值的穩(wěn)步提升。

　　營銷人員在精準營銷中需著重分析“市場、客戶、品牌”的相互關聯(lián)，多角度、多方位梳理營銷思路。

　　一、把握市場脈搏、給力卷煙市場營銷。首先進行市場分析，充分了解市場的整體消費能力、消費潛力，分析城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村不同市場類型的消費情況，分析市場的真實購銷動態(tài)；其次定期做好市場信息采集，按照信息收集的真實性、準確性、及時性的要求進行逐一上報，特別是對部分品牌出現(xiàn)不規(guī)范經(jīng)營現(xiàn)象，應該著重反饋，讓卷煙處于一個良性的市場環(huán)境下經(jīng)營；然后定期深入不同類型市場進行市場了解，關注銷售走勢發(fā)生變化較大的區(qū)域市場，分析影響市場銷售走勢發(fā)生變化的原因，如：重大的項目建設和大型活動等，提前告知客戶準備充足貨源，以滿足這段時期的市場消費，提升客戶的盈利水平。

　　二、明確目標客戶，改善客戶服務價值觀。在服務零售客戶過程中充分發(fā)揮能動性和主動性，做好零售客戶經(jīng)營指導，運用“二八”分類法則，對客戶進行分類指導，隨時掌握零售客戶的進、銷、存情況，有針對性的指導零售客戶經(jīng)營技巧，幫助零售客戶做好合理庫存，介紹各個卷煙品牌的利潤空間，提高零售客戶的經(jīng)營利潤空間。

　　三、準確品牌定位，拓寬品牌培育新思路。根據(jù)品牌的價位、品牌的特色、區(qū)域化消費習慣等，進行合理化培育，本著因地制宜、因人而異的培育思路。首先分析各個檔次卷煙在轄區(qū)市場銷售情況，選取各個檔次卷煙中銷售能力強的客戶進行培育；提煉培育品牌卷煙的賣點，善于抓住品牌的吸味特點、品牌文化等賣點進行宣傳；指導客戶如何推介培育品牌，如：對相對固定的消費者，主動告訴消費者品牌的內(nèi)在品質(zhì)，讓品牌引起消費者的注意力，對流動的消費者，要積極詢問消費者吸食的價位，以及經(jīng)常吸食的品牌，轉(zhuǎn)換引導消費者購買所培育的品牌。

　　零售客戶需從以下方面提升自身的經(jīng)營水平，以增強“雙贏”效果。

　　一、分析經(jīng)營環(huán)境。零售客戶在卷煙經(jīng)營中需要對經(jīng)營場所周邊的經(jīng)濟水平、人流量大小、商圈類型、消費結(jié)構(gòu)等方面進行分析。探索各個方面可增空間，挖掘自身卷煙經(jīng)營能力，以達到卷煙經(jīng)營利潤的提升。

　　二、穩(wěn)定卷煙價格。許多客戶受保守經(jīng)營思想的影響和卷煙資金周轉(zhuǎn)不足困惑，“薄利多銷”一直是阻礙價格穩(wěn)定的軟肋，所以零售客戶在穩(wěn)定卷煙價格方面必須加強自律意識，特別是需要“大戶帶頭、城鄉(xiāng)聯(lián)動、相互監(jiān)督”。促進市場環(huán)境公平、有序的卷煙經(jīng)營。

　　三、轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念。現(xiàn)在零售客戶的經(jīng)營模式基本是以習慣性的座店經(jīng)營，只要煙草公司正常送貨到戶、消費者上門購買就維持傳統(tǒng)的生意，缺少自吸其營、自取其經(jīng)的經(jīng)營理念，在卷煙經(jīng)營中善于學習其他客戶生意經(jīng)驗，牢固樹立規(guī)范意識，選擇性的推薦價值卷煙和利潤品牌，以提高卷煙贏利。