煙草在線專稿　　在卷煙銷售淡季，市場運作基本上靠自然銷售，處于半停滯的“休眠”狀態(tài)，零售戶的儲藏室里卷煙都壓積成山，銷售緩慢。但實際上，在卷煙銷售淡季，如果卷煙企業(yè)能夠逆向思維，不按常理出牌，積極調(diào)整優(yōu)化，主動出擊，即使是淡季，卷煙銷售市場仍然大有文章可做的，銷售淡季，筆者認(rèn)為應(yīng)該做好如下幾個方面的工作：　

　　煙草企業(yè)要轉(zhuǎn)變淡季的觀念，只有淡季的思想，沒有淡季的市場

　　淡與不淡，只是相對而言，在卷煙市場整體銷量下降的情況下，只要努力和付出，力拼卷煙品牌競爭對手，仍然可以讓自己企業(yè)的銷售份額有較大的提升。作為卷煙企業(yè)要用市場來影響消費，不能讓消費來影響市場，積極主動地去出主意，想辦法，讓淡季不淡。從而能夠讓自己企業(yè)的卷煙品牌異軍突起，從而不動聲色地占領(lǐng)了市場的制高點，為旺季到來全面進攻打下了堅實的基礎(chǔ)?！?/p>

　　煙草企業(yè)在調(diào)整好了自己的思想觀念后，突破淡季的核心便是行動

　　首先煙草企業(yè)營銷中心要推廣新卷煙品牌，給煙民和客戶新的感覺，新的動力，最終給市場帶來新的增長點，讓整體銷量上升。通過新卷煙品牌上市和大力度推廣，能夠減緩淡季時的“銷售視覺疲勞”，從而激發(fā)渠道活力，讓市場動起來。其次把卷煙透明化和科學(xué)化銷售，突出卷煙品牌的形象；再次把卷煙生動化和教育化銷售，突出人文關(guān)懷和歷史的作用。再次煙草企業(yè)要把卷煙銷售淡季與旺季結(jié)合，在銷售旺季的活動延續(xù)到淡季，這樣的銜接條件要求很高，也需要很多的策劃技巧，因此也是最具有優(yōu)勢的模式之一，連動性強?！　?/p>

　　新卷煙推出后，煙草企業(yè)要積極地拓展、拓寬渠道，爭取良好的市場表現(xiàn)

　　把各區(qū)域內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)煙草局零售商一網(wǎng)打盡，實施掃街式鋪貨，銷售旺季，由于卷煙銷量不錯，無暇顧及經(jīng)濟落后的地區(qū)，尤其相對比較偏遠的小縣城，其實，螞蟻多了也是肉，對這些區(qū)域?qū)嵤┑靥菏健⑷轿坏拈_發(fā)與覆蓋，整合渠道資源，有時能夠起到意想不到的增量效果。同時煙草企業(yè)選擇有個性化的市場進行推進，特別需要有可以重點進行調(diào)整的方向，既可以傳承優(yōu)勢，又可以快速轉(zhuǎn)化，所以區(qū)域突破的關(guān)聯(lián)在于淡季能否轉(zhuǎn)達一種連帶的信息，突破區(qū)域銷售臺階。

　　煙草企業(yè)在銷售淡季要加強客戶服務(wù)，收集情報

　　在淡季，加強和規(guī)范對客戶的服務(wù)力度，但不論何項服務(wù)，都一定要是客戶所關(guān)心、所需要的，從而改變卷煙品牌在客戶和煙民心目中的形象，讓他們感覺到卷煙品牌是值得信賴的，從而可以起到造勢、蓄勢、融勢的目的。同時在這段時間可以眼于區(qū)域上煙民消費習(xí)慣的變化，以及前一段時間本區(qū)域的卷煙銷售情況匯報給營銷中心。營銷中心通過這些信息要認(rèn)真研究消費者的心理，制訂出合理的銷售策略?！?/p>

　　煙草企業(yè)可以利用淡季對駐外銷售人員和客戶進行培訓(xùn)

　　通過培訓(xùn)以及營銷團隊素質(zhì)的提升，可以提升營銷人員的操作技能，把握并提升銷售人員的實戰(zhàn)能力，并在實戰(zhàn)中及時總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，為員工指明正確的方向與方法，促使市場整體銷量的提升。同時可以讓客戶了解卷煙企業(yè)的戰(zhàn)略意圖，特別是要提升其核算能力、盈利能力，啟發(fā)客戶善于找到淡季銷售的增長點和亮點，促使卷煙企業(yè)和煙草公司及零售戶能夠協(xié)同發(fā)展。