煙草在線專稿　　太極拳表演一推手、一定步，如長江推浪，氣貫長虹；如美女彈琵琶，含羞半掩，體現(xiàn)出了以柔克剛的大智慧，展現(xiàn)出了博大精深的大奧妙。如今成功的商界精英都是一流的太極高手，他們都深深懂得利用太極的原理，把太極拳理念運用到企業(yè)的經(jīng)營管理之中，促進了企業(yè)的做強做大。陳瑜——兆山集團湖北襄陽工業(yè)園董事長、馬云——阿里巴巴集團董事長，就是運用太極理念獲得企業(yè)長足發(fā)展的受益者。作為煙草行業(yè)，我們不妨探討一下運用太極的理論進行市場營銷，以推動煙草事業(yè)的不斷發(fā)展壯大。

　　一、借勢造就營銷服務(wù)活動

　　太極拳講究借力發(fā)力，四兩撥千斤，這就是所謂的借勢。在客戶營銷活動中，當(dāng)我們的客戶資源還沒有足夠強大時，“借勢”則是非常重要的。眾所周知，“七匹狼”品牌在溫州一直處于銷售低迷的地位，銷售情況差強人意。隨著國家局“卷煙上水平”戰(zhàn)略指引下，市局（公司）高度重視，制定了一系列品牌培育方案。借著這股勢頭，本片區(qū)根據(jù)轄區(qū)實際消費水平，采取了一系列培育措施：1、首先分析片區(qū)不同零售戶的銷售水平，做到知此知彼，有的放矢，轄區(qū)品牌知曉率達到全覆蓋，提高其適銷規(guī)格的上柜率，做到片區(qū)七匹狼全規(guī)格銷量整體提高25%。2、加強重點零售戶的銷售跟蹤，關(guān)注社會庫存及銷售流向，并及時做到信息收集和反饋。3、終端亮麗陳列，以醒目個性化的陳列及價格標(biāo)簽維護到位為主，借以插卡式店長推薦牌，突出七匹狼重點品牌的對外展示效果。這一系列的措施促進了七匹狼系列的整體銷售水平，取得了較好的銷售業(yè)績。

　　二、造勢凸顯營銷服務(wù)活動

　　俗語說，只有“變”是不變的。變化就是創(chuàng)新，不斷的創(chuàng)造變化，先聲后勢就是造勢，“造”即創(chuàng)新，在市場營銷中不斷的創(chuàng)新，才有出路。成功的造勢才能使借勢收到事半功倍的效果。例如三國的諸葛孔明草船借箭，借東風(fēng)就借得非常靈光，如果大家還記得情節(jié)的話，吶喊擊鼓虛張聲勢，就是造勢，最終達到刺激敵方不斷放箭，達到借箭目的。

　　在終端建設(shè)中，對于符合目標(biāo)客戶的選點布局以及對周邊能帶來多大的影響，是前期重要考慮的因素，為此，以溫州煙草開展“現(xiàn)代卷煙零售終端”建設(shè)為契機，向零售客戶闡明“現(xiàn)代卷煙零售終端”的重要性，對零售客戶的門店形象進行改造。形象改造分為內(nèi)、外兩步走。店堂外：打造統(tǒng)一的視覺形象識別系統(tǒng)，包括標(biāo)識燈箱、店內(nèi)招示以及LED顯示屏等（由煙草公司提供統(tǒng)一規(guī)格和模版），從而提高零售客戶形象；店堂內(nèi)：進行現(xiàn)場設(shè)計、布局規(guī)劃，突出現(xiàn)代卷煙零售終端標(biāo)識，吸引消費者進店選購。此舉意在在零售客戶當(dāng)中引起共鳴。截止目前本片區(qū)功能終端總數(shù)31戶（其中三星5戶、二星16戶、一星10戶），在轄區(qū)內(nèi)起到引領(lǐng)示范的作用，特別是價格標(biāo)簽維護和卷煙陳列，明顯變好，周邊零售客戶從被動接受到主動要求轉(zhuǎn)變。

　　三、以客戶為導(dǎo)向開展?fàn)I銷活動

　　“太極拳”講究“虛實”、“動靜”、“開合”、“進退”；“須要從人，不要由己。從人則活，由己則滯”。營銷工作要吸收這些理念的精華，以客戶為導(dǎo)向，站在客戶的角度，了解客戶的需求，搭建信任度，為客戶解決問題，為客戶提供專業(yè)的服務(wù)，主動的溝通，高效的服務(wù)，緊緊圍繞客戶的需求推銷品牌，那么就會從人則活。在營銷服務(wù)中，大家或多或少都會遇見一些“難纏”的客戶，他們對公司的工作有著抵觸情緒，要求多，要求高；對貨源、送貨、服務(wù)等均有較高要求。他們所提的要求大多是一種消極情緒的釋放，是目前公司無法給予解決的，看起來很“虛幻”。但是作為一名銷售人員要學(xué)會從這些虛幻的意見中，發(fā)現(xiàn)工作中的不足。通過面對面的溝通，取得相互的理解和配合。只要我們坦誠相待，耐心解答，客戶大都是能夠理解我們的。

　　近期貨源緊缺，已是不爭的事實。如：利群（軟藍）及上海雙喜等品牌，不是斷銷就是嚴(yán)控，根本滿足不了市場的需求，在拜訪時常常能聽到客戶抱怨說“我藍利群怎么這么少，都不夠賣……”、也有客戶說“哎，現(xiàn)在生意太淡了，一天下來都賣不了幾包煙，生意沒法做了，打算轉(zhuǎn)讓了……”等等抱怨。面對目前的卷煙供應(yīng)量，客戶只能是“望煙興嘆”。面對這種情況，其實我們可以一分為二的看待問題；以利群（軟藍）為例，批發(fā)價為150元/條，零售指導(dǎo)價為170元/條，但在貨源充足時，受到市場供求的引導(dǎo)下，價格出現(xiàn)波動，則一度以16元/包的實銷價格風(fēng)靡一時。這不但縮小了客戶自身的利潤空間，還不利于卷煙經(jīng)營秩序的維護。因此，在貨源緊缺的當(dāng)下，我從維護標(biāo)價簽入手，做到零售“實”價到位，提升客戶的利潤空間。當(dāng)客戶提出利群（軟藍）只有三條的配貨量時，我在宣傳貨源分配方案的同時，引導(dǎo)客戶以零售指導(dǎo)價為170元/條作為實銷價。給他算了一筆帳：利群（軟藍）供應(yīng)3條，批發(fā)價150*3=450元（成本）；如果按照以往160元/條*3條=480元的價格來銷售，則只能得到480-450=30元的利潤；要是按照零售指導(dǎo)價170元/條*3條=540元來銷售，則盡賺540-450=90元，兩者有著60元的利潤差距，當(dāng)然選擇以17元/包的價格銷售，何樂而不為呢。雖然在按照零售指導(dǎo)價銷售的初期，會流失部分已經(jīng)習(xí)慣16元/包的消費者，但在當(dāng)下貨源緊缺的實際情況下，這無疑不是一個“借機”統(tǒng)一標(biāo)價的好方法，也為了后期價格回升與統(tǒng)一打好了鋪墊。使貨源緊缺的“壞事”，變?yōu)榉€(wěn)定價格，明碼實價的“好事”。

　　結(jié)合上述案例事件，給予我們的思考和對客戶所提的各種意見進行仔細(xì)甄別，分類處理。對于善意給我們提意見的，能改的我們立即整改，不能立即該的，我們排出時限整改，對于目前無法整改的，我們要做好解釋。對于“惡意”提供“困擾”的客戶，我們要加強引導(dǎo)，作好解釋安撫工作，讓客戶消除怨氣，感受到我們解決問題的決心。銷售工作只有做到“從人則活”，從而確保我們的工作行之有效。

　　結(jié)語：

　　太極智慧博大精深，需要我們在服務(wù)客戶過程中，不斷地體會太極智慧，不斷的應(yīng)用太極智慧，不斷的總結(jié)經(jīng)驗，逐步提升服務(wù)的品質(zhì)，服務(wù)的內(nèi)涵，服務(wù)的境界，不斷推動煙草行業(yè)的穩(wěn)步健康發(fā)展。