煙草在線專稿

　　一、河南溫縣卷煙市場總體情況

　　卷煙零售客戶總數(shù)1386戶，占轄區(qū)人口總數(shù)的3.01‰；其中，城鎮(zhèn)客戶312戶，鄉(xiāng)村客戶1074戶。各類業(yè)態(tài)客戶數(shù)分別為：煙酒店1戶，超市0戶，便利店431戶，商場1戶，食雜店943戶，娛樂服務(wù)0戶，其它10戶。年度卷煙銷量目標(biāo)13211箱，人均卷煙條數(shù)7.18條，單條均價(jià)93.47元。

　　此次調(diào)研共涉及轄區(qū)客戶樣本總數(shù)416戶，占本轄區(qū)客戶總數(shù)1386戶的30%。其中，城鎮(zhèn)客戶166戶，占總樣本數(shù)量比例40%；鄉(xiāng)村客戶250戶，占總樣本數(shù)量比例60%；各業(yè)態(tài)樣本比例分布為：煙酒店大為1戶，超市大中小分別0戶，便利店大中小分別51戶、88戶、43戶，商場小為1戶，食雜店大中小分別30戶、160戶、38戶，娛樂服務(wù)類大中小分別0戶，其它大中小分別1戶、2戶、1戶。

　　二、下半年預(yù)測銷售情況

　　（一）下半年總體銷售規(guī)劃

　　年度目標(biāo)任務(wù)剩余6330箱，各類別銷售比重預(yù)測為一二類13%，三類58%，四五類29%；毛利預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)3057萬元。

　　（二）下半年各月度均衡銷售規(guī)劃

　　三、調(diào)研基本情況

　　（一）各業(yè)態(tài)類別分價(jià)區(qū)市場需求情況

　　從上表可知城市客戶對批發(fā)價(jià)300—600元及600元以上價(jià)區(qū)的卷煙品牌（規(guī)格）需求程度大于農(nóng)村市場的客戶，但總體都是偏大，主要品牌集中在緊俏貨源天葉、中華等；農(nóng)村客戶對批發(fā)價(jià)100元以下的卷煙品牌（規(guī)格）需求程度大于城市類型客戶，主要是50元以下卷煙品牌；市場對批發(fā)價(jià)100元以上—300元以下卷煙品牌普遍需求有限，原因主要是該價(jià)位檔次卷煙貨源供應(yīng)量充足，庫存較大，造成該檔次卷煙滯銷。

　　（二）各業(yè)態(tài)類別敏感品牌市場需求情況

　　經(jīng)過市場走訪，了解到中華、黃金葉（天葉）、蘇煙（五星紅杉樹）、南京（紅）、芙蓉王（硬）、利群（新版）是比較受市場青睞的品牌，基本無貨源浪費(fèi)，市場表現(xiàn)還較好。

　　（三）重點(diǎn)品牌市場表現(xiàn)及零售指導(dǎo)價(jià)執(zhí)行情況

　　重點(diǎn)品牌除中華（軟）650-700/條、中華（硬）420-450/條、黃金葉（天葉）950-1000/條、南京（紅）110/條等傳統(tǒng)緊俏品牌由于貨源投放量較小而呈現(xiàn)需求大、銷售快、價(jià)格較為堅(jiān)挺外，一些銷量大、庫存多的暢銷卷煙品牌銷售價(jià)格也呈現(xiàn)下降趨勢，其中不乏全國重點(diǎn)品牌，重點(diǎn)是100/條的黃金葉（硬紅旗渠）原因主要是庫存較大，市場供大于求，客戶為了回籠資金而不得不降價(jià)銷售，甚至低于批發(fā)價(jià)銷售85-86/條。

　　黃鶴樓（軟藍(lán)）、黃鶴樓（硬紅）、黃金葉（黃金眼）、黃金葉（軟大金圓）這些品牌由于連續(xù)幾個(gè)月的上柜，庫存明顯高于周平均銷量，周存銷比較大，價(jià)格出現(xiàn)下滑，低于批發(fā)價(jià)。

　　（四）各業(yè)態(tài)類別社會庫存情況

　　1、卷煙社會庫存總體情況

　　經(jīng)過對416戶零售客戶調(diào)研，庫存量為52832條，戶均庫存為127條，據(jù)此可推算出轄區(qū)1386戶零售客戶庫存總量約為3520.44件，戶均庫存2.54件。

　　2、各類業(yè)態(tài)社會庫存情況

　　食雜店庫存34658條，占社會總庫存比例65.6%；便利店17889條，占社會總庫存比例33.86%；煙酒店為90條，占社會總庫存比例0.17%；其它為116條，占社會總庫存比例0.22%；商場　79條，占社會總庫存比例0.15%。見下表：

　　從各業(yè)態(tài)庫存條數(shù)來看，由于我縣主要以食雜店為主，因此食雜店庫存占了社會庫存的絕大多數(shù)，庫存量為573.37箱，其他業(yè)態(tài)的零售戶庫存量從大到小依次為便利店、其它、煙酒店、商場。　

　　3、各類別卷煙社會庫存情況

　　一、二類煙庫存20384條，占社會總庫存的38.58%。三類煙庫存29120條，占社會總庫存的55.12%。四、五類煙庫存3328條，占社會總庫存的6.3%。見下表：

　　當(dāng)前卷煙總體銷售較去年同期減少明顯，客戶庫存較大，尤其是三類煙積壓較為嚴(yán)重，主要集中在黃金葉（硬紅旗渠）上業(yè)態(tài)大的客戶庫存超過1000條的不在少數(shù)。預(yù)計(jì)8月份后，卷煙總體消費(fèi)水平會上升，一二類卷煙銷售比重將會有所提高。

　　（五）貨源供應(yīng)基本情況

　　根據(jù)上表來看，各業(yè)態(tài)類別客戶對中華、黃金葉（天葉）、蘇煙（五星紅杉樹）、南京（紅）、芙蓉王（硬）、利群（新版）等品牌的卷煙幾乎都有需求量，量也較大，公司對上述緊俏卷煙的貨源供應(yīng)太少、且限量供應(yīng)，導(dǎo)致這些品牌不能滿足市場的需求。

　　（六）客戶滿意度

　　客戶滿意度較高，主要是煙草公司的客戶服務(wù)和貨源分配方面比以前有了大幅度的提高。不滿意的方面主要還是卷煙貨源供應(yīng)和盈利水平，不能完全滿足客戶的真實(shí)需求，尤其是四五類卷煙，高三類卷煙供大于求導(dǎo)致客戶低價(jià)傾銷。

　　四、存在問題

　　（一）貨源供應(yīng)方面

　　在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，客戶反映今年以來，各類別品牌卷煙貨源供應(yīng)相對較為充足，中華、黃金葉（天葉）、南京（紅）、芙蓉王（硬）、利群（新版）等暢銷貨源都能夠持續(xù)供應(yīng)，但量太少，不能滿足需求；部分品牌如黃金葉（硬紅旗渠）、黃金葉（硬帝豪）等積壓嚴(yán)重。

　　（二）客戶盈利狀況

　　在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，零售客戶卷煙經(jīng)營情況不如去年同期.雖然中華、黃金葉（天葉）、南京（紅）、芙蓉王（硬）、利群（新版）等貨源盈利較好，但數(shù)量太少；　黃金葉（硬紅旗渠）、黃金葉（硬帝豪）等銷量大，但客戶庫存大，出現(xiàn)平價(jià)甚至低價(jià)銷售情況。

　　（三）重點(diǎn)品牌動銷狀況

　　重點(diǎn)品牌如中華、南京（紅）、黃金葉（天葉）等由于貨源較為緊俏出現(xiàn)斷檔、脫銷現(xiàn)象。黃金葉（軟大金圓）、黃鶴樓（軟藍(lán)）等由于市場供應(yīng)較為充足出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象。

　　五、下一步工作打算和建議

　　下一步工作打算：

　　1、逐步引導(dǎo)客戶提升二類煙的銷售占比，從上柜、動銷抓起。

　　2、在銷量不吃緊的情況下壓縮四五類卷煙貨源，引導(dǎo)客戶向低三類卷煙轉(zhuǎn)化。

　　工作建議：

　　1、調(diào)整貨源分配辦法.試行貨源一級分配，讓貨源更加透明，讓客戶心中更加明白自己能夠分配到什么貨源，客戶經(jīng)理靜心跑市場、做品牌。

　　2、合理組織投放貨源.對客戶需求量大、市場認(rèn)知度高的品牌加大投放力度，如中華、黃金葉（天葉）、南京（紅）、芙蓉王（硬）、利群（新版）等。

　　3、適當(dāng)上調(diào)適銷卷煙品牌（規(guī)格）的單次供應(yīng)量，以保證滿足市場的需求。