煙草在線專稿　　品牌是給擁有者帶來溢價、產生增值的一種無形的資產，其載體是用以和其他競爭者的產品或勞務相區(qū)分的名稱、術語、象征、記號或者設計及其組合，增值的源泉來自于消費者心智中形成的關于其載體的印象。品牌是人們對一個企業(yè)及其產品、售后服務、文化價值的一種評價和認知，是一種信任。隨著企業(yè)的做強做大，不斷從低附加值轉向高附加值升級，向產品開發(fā)優(yōu)勢、產品質量優(yōu)勢、文化創(chuàng)新優(yōu)勢的高層次轉變。當品牌文化被市場認可并接受后，品牌才產生其市場價值。而作為快速消費品的卷煙，同樣也應具備品牌的意識和影響力，也同樣需要做大做強，用品牌文化價值觀來引領消費潮流。

　　作為縣級煙草分公司這一執(zhí)行單元，就是要認真貫徹落實上級局（公司）的決策部署，積極引導市場、分析市場、滿足市場、培育品牌、服務客戶、收集信息、反饋動態(tài)、提升能力。隨著“532”、“461”大品牌的逐步形成，作為營銷戰(zhàn)線的主力軍客戶經(jīng)理，其主要職責就是通過宣傳引導，普及品牌知識和品牌文化，讓零售客戶、消費者逐步認知卷煙品牌，并作為卷煙品牌的積極推薦者，領跑品牌成長，并逐漸形成忠誠的消費群體，營造牢固的批零關系、零消關系。

　　一、樹立高枕應憂意識　

　　在當前專賣體制下如何開展好知名品牌培育，提高知名品牌知曉率和市場占有率，是新形勢下“卷煙上水平”的戰(zhàn)略之舉，是關乎煙草行業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定、健康、協(xié)調發(fā)展的大局，更是卷煙營銷工作者所肩負的“第一要務”。因此，要推進品牌培育，就必須樹立強烈的高枕應憂意識，不能依靠專賣體制壓市場，而是應注重營造一個良好的營銷氛圍，千方百計調動營銷人員品牌培育的積極性、主動性和創(chuàng)造性，不斷提高消費者對知名品牌的認知，不斷營造“我為品牌培育添光彩、品牌培育為我增色彩”的培育氛圍，上下形成合力，共同為品牌培育獻計獻策、群策群力。

　　二、拓展品牌培育方式

　　要充分發(fā)揮節(jié)慶市場、婚喪嫁娶黃金期的品牌營銷，并利用事件營銷、會議營銷、口碑營銷、宣傳促銷等手段，積極引導消費人群的吸食習慣，培養(yǎng)大眾消費的偏愛嗜好，盡而改善營銷重心向知名品牌、重點品牌、價值品牌的轉移，使品牌培育的方式多樣化，為打造品牌培育的健康發(fā)展，創(chuàng)造一個公開透明的市場環(huán)境，營造出濃厚的品牌培育氛圍。充分發(fā)揮客戶經(jīng)理的職能作用，大力開展“532”、“461”知名品牌建功立業(yè)活動，與工業(yè)企業(yè)一道，共同培育好知名品牌。

　　三、強化品牌培育能力　

　　在品牌培育工作中，光有熱情是遠遠不夠的，還需要大家的智慧和付出。因此客戶經(jīng)理在培育品牌、服務客戶的過程中，應做好“五心”工作，來提升客戶對品牌及服務的滿意度和忠誠度。

　　一是確定重心。要有效地細分市場，根據(jù)自身服務的市場特點，在全面鋪貨、有效展示的前提下，有目標、有重點地確定不同地域、不同價位、不同人群的主銷品牌，進行重點宣傳、重點引導、重點推介，形成錯落有別、重點突出的銷售格局，切忌眉毛胡子一把抓。

　　二是堅持恒心。“不為困難找理由，只為問題想辦法”。一旦重心確定以后，就要專心致志、持之以恒地大力宣傳引導重點品牌，不管前面荊棘如何，都要咬緊牙關堅持，勝利的曙光就在最后的5分鐘。要克服畏難情緒，抓住品牌特點及品牌文化內涵，結合現(xiàn)代終端，積極引導上柜銷售，以品牌文化來打動消費者，刺激消費，形成客我共育品牌的良好氛圍。

　　三是保持真心。在品牌培育過程中始終保持真誠之心，樹立誠信意識，用真情去打動客戶，我們服務的宗旨就是與客戶共創(chuàng)成功，不斷提升客戶的盈利水平。堅持實行“為弱勢客戶送溫暖”、“為客戶站柜臺”、幫助客戶分析商圈特點和市場趨勢、為客戶布置店面等行之有效的方式方法，并不斷賦予新的內容，積極為客戶出謀劃策，為客戶介紹品牌的賣點、吸食口味等，讓客戶了解卷煙品牌的文化內涵，積極為客戶找尋卷煙銷售的突破口，設身處地的為客戶著想，急客戶之所急、解客戶之所憂，不斷提高品牌的動銷率，不斷為客戶的銷售打開新局面。

　　四是事事用心。盡心只是為完成工作，而用心才能成就輝煌。始終保持飽滿的工作激情，真正把客戶當成自己人，把客戶銷售當成自己的分內事，從客戶的角度來思考問題，隨時把握客戶品牌銷售動態(tài)和市場的反映，及時對品牌培育策略和工作方式進行總結分析和改進調整，使我們的服務貼合客戶銷售實際，解決客戶遇到的實際困難，營造客我雙贏的銷售氛圍。

　　五是處處留心。市場是千變萬化的，尤其是今年我國宏觀經(jīng)濟下行壓力增大，市場需求萎縮，造成社會庫存增加，在此情況下，我們更應該密切關注市場，及時收集市場信息，關注市場價格變化，為客戶提供合理化建議，發(fā)現(xiàn)市場異常波動及時反饋，確保市場銷售平穩(wěn)、價格穩(wěn)定。同時要積極收集客戶在銷售卷煙過程中好的經(jīng)驗和做法，適時加以推廣，提升服務的針對性和有效性。關注市場卷煙動態(tài)，嚴防非渠道卷煙滲透，保持市場環(huán)境的相對穩(wěn)定，為卷煙銷售營造公平競爭的良性環(huán)境。

　　四、共享品牌培育前景

　　“二人同心其利斷金”。品牌培育工作不僅僅是工商之間的事情，同時也是客戶的事情，它需要我們共同努力。圍繞著“532”、“461”的品牌大格局，利用現(xiàn)代零售終端，重點培養(yǎng)客戶成為終端陳列和培育品牌的高手，以“走出去”、“請進來”等方式，為其他客戶講解和示范，帶動一批有能力、有影響的核心客戶，形成核心煙草客戶群，為品牌有效地占領市場打下堅實的客戶和市場基礎。品牌在不斷的成長，客戶也在品牌不斷成長過程中獲利，壯大自己，擴大份額，實現(xiàn)雙贏。

　　品牌培育工作是個長期、復雜、艱巨的任務，不是一朝一夕就能成功的，我們只有踏著“532”、“461”前進的足跡，圍繞著市場、品牌、服務三駕馬車，創(chuàng)新工作思路和方法，細化服務方案和品牌培育措施，努力做好“五心”工作，不斷探索品牌培育的新方法、新途徑，積極運用好信息化手段，才能不斷提升品牌培育水平。只有品牌培育能力上水平、工作分析上水平，才能促進卷煙銷售上水平，才能讓品牌落地生根，才能真正實現(xiàn)“與客戶共創(chuàng)成功”的同心夢想。