煙草在線專稿　　一轉(zhuǎn)眼“五一”節(jié)就要到了，自從取消“五一”黃金周后，五一節(jié)的節(jié)日氣氛就淡化了不少，特別是今年，在國(guó)家有關(guān)政策的影響下，在嚴(yán)格的控?zé)煭h(huán)境下，加上消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣變得更加理性，卷煙消費(fèi)似乎得到了抑制，市場(chǎng)平淡，節(jié)日氣氛不濃。五一期間的卷煙市場(chǎng)是否是如我們所觀察的“靜水一潭”，平靜的水面下是否有暗流涌動(dòng)？作為咱們煙草公司的工作人員面對(duì)“五一”市場(chǎng)是應(yīng)該如何開展工作，是順流而下，碌碌無(wú)為，還大展拳腳，主動(dòng)作為？筆者就這一問(wèn)題采訪了江蘇睢寧縣煙草專賣局（分公司）的幾位工作人員，讓我們看看他們的看法和做法吧。

　　客戶經(jīng)理：仝赫

　　工作心得：節(jié)日服務(wù)　主動(dòng)作為

　　“五一節(jié)”馬上到了，我覺得在五一節(jié)日到來(lái)之際，我們客戶經(jīng)理不管卷煙消費(fèi)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)發(fā)生何種變化，作為營(yíng)銷人員我們首當(dāng)其沖的要做好客戶服務(wù)工作，提供客戶所最需求得到服務(wù)。那么在節(jié)日期間，客戶需要咱們客戶經(jīng)理提供什么內(nèi)容的服務(wù)呢，我總結(jié)了一下，大體分為：放假提醒、安全備貨和突發(fā)性的服務(wù)需求三類。

　　首先做好放假的提醒工作。五一節(jié)咱們煙草公司根據(jù)國(guó)家要求會(huì)放假休息，放假勢(shì)必影響零售客戶的卷煙訂貨，所以我們對(duì)于受影響線路的客戶要提前做好通知，防止他們訂貨受影響，卷煙銷售受影響。在放假客戶的通知上，我們客戶經(jīng)理要提前一周進(jìn)行，給客戶充足時(shí)間安排節(jié)日庫(kù)存，同時(shí)我們還要“三員聯(lián)動(dòng)”，電話訂貨員，送貨員、客戶經(jīng)理共同做好此項(xiàng)工作，對(duì)于一些年齡大、孤寡殘疾客戶，客戶經(jīng)理要上門通知，確保所有客戶通知到位。

　　其次做好客戶的庫(kù)存設(shè)計(jì)。節(jié)日期間的卷煙銷售和往常大不一樣，所以對(duì)于客戶的節(jié)日庫(kù)存我們要提前做好設(shè)計(jì)，我一般在四月分客戶拜訪的時(shí)候，就幫助客戶做好此項(xiàng)工作，以給客戶時(shí)間安排資金預(yù)算。在五一期間客戶庫(kù)存設(shè)計(jì)上我覺得要注意以下幾點(diǎn)：首先，要綜合客戶歷史銷售數(shù)據(jù)。客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)反映了客戶的銷售實(shí)績(jī)，比如卷煙的銷售檔次，客戶的銷售規(guī)格，哪些品牌銷售的多，哪些品牌滯銷，這些對(duì)于客戶是一個(gè)很重要的參考。其次，要考慮當(dāng)下銷售實(shí)際。盡信書不如無(wú)書，我們不能迷信客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)，如果客戶的商圈類型發(fā)生了變化，如何客戶的消費(fèi)群體發(fā)生變化，我們還依據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)安排庫(kù)存計(jì)劃，那么客戶的節(jié)日銷售就要出大問(wèn)題，所以我們要綜合現(xiàn)在社會(huì)消費(fèi)走勢(shì)，客戶的銷售狀況，商圈狀況，消費(fèi)群體構(gòu)成狀況安排庫(kù)存計(jì)劃。最后、庫(kù)存安排要考慮到突發(fā)性的節(jié)日消費(fèi)，我們知道，節(jié)日消費(fèi)有不確定性和突發(fā)性的特征，如果我們的庫(kù)存計(jì)劃沒有考慮到這些，那么消費(fèi)機(jī)會(huì)來(lái)臨的時(shí)候，我們零售戶只能望“錢”興嘆了！

　　最后做好應(yīng)急預(yù)案，應(yīng)對(duì)突發(fā)性的客戶服務(wù)需求。五一期間，咱們客戶經(jīng)理都會(huì)放假，有的客戶經(jīng)理在放假期間早早的把手機(jī)關(guān)機(jī)，以免被打擾，如果零售客戶這時(shí)候突發(fā)服務(wù)需求，求助咱們客戶經(jīng)理而打不通電話，就會(huì)產(chǎn)生大問(wèn)題，所以我們客戶經(jīng)理在放假期間要做到電話暢通，隨時(shí)幫助客戶解決服務(wù)需求。另外，我們客戶經(jīng)理還要做好應(yīng)急預(yù)案，如何銀行卡的辦理、突發(fā)性的卷煙需求等服務(wù)預(yù)案，只有制定了服務(wù)預(yù)案，當(dāng)客戶發(fā)生了突發(fā)性的服務(wù)需求的時(shí)候，咱們才能合理應(yīng)對(duì)，確保不發(fā)生失誤。

　　客戶經(jīng)理：鄭思江

　　工作心得：卷煙銷售　另辟空間

　　隨著國(guó)家小城鎮(zhèn)建設(shè)速度的加快，高效農(nóng)業(yè)的快速推進(jìn)，農(nóng)民收入有了很大的提高，農(nóng)村的卷煙消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)成為一片待開發(fā)的沃土，如果我們能開發(fā)好、利用好農(nóng)村廣闊的消費(fèi)者市場(chǎng)，那么的我們的卷煙銷售任務(wù)，我們利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)就有了著力點(diǎn)，特別在五一節(jié)左右，農(nóng)忙逐漸到來(lái)，辦喜事的也比較多，更是卷煙消費(fèi)的熱土，那么做好農(nóng)村卷煙銷售工作，我們應(yīng)該注意哪些方面呢？

　　摸清真實(shí)消費(fèi)需求。當(dāng)前，我們一提到農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)，客戶經(jīng)理都眾口一詞，打工人流外出多，銷售不好搞。這說(shuō)明咱們客戶經(jīng)理的農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷工作還是停留在紙上談兵，人云亦云的老套路上。要想做好農(nóng)村市場(chǎng)的卷煙銷售工作，我們要摸清農(nóng)村市場(chǎng)的真實(shí)消費(fèi)情況，農(nóng)村外出打工較多，我們要弄清外出比例是多少，有多少留守在家，留守在家的消費(fèi)者的年齡結(jié)構(gòu)，收入多少，消費(fèi)習(xí)慣等信息，建立完整的農(nóng)村卷煙消費(fèi)數(shù)據(jù)庫(kù)，這樣才能把握農(nóng)村市場(chǎng)真實(shí)需求，從而制定出最適合農(nóng)村市場(chǎng)的節(jié)日卷煙營(yíng)銷方案，投放最適合農(nóng)村消費(fèi)者的卷煙品牌，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷政策和品牌培育策略功效的最大化和最優(yōu)化。

　　抓住消費(fèi)熱點(diǎn)。消費(fèi)熱點(diǎn)對(duì)于卷煙消費(fèi)具有很大的促進(jìn)作用，特別是在農(nóng)村市場(chǎng)，所以我們呀抓住農(nóng)村卷煙消費(fèi)熱點(diǎn)，做好卷煙銷售工作。農(nóng)村消費(fèi)熱點(diǎn)一般有二個(gè)，農(nóng)忙時(shí)分和喜憂事用煙，而五一節(jié)前后，農(nóng)村小秧落谷，正是水稻育苗的好時(shí)機(jī)，加上五一節(jié)日，氣候適合，不少青年男女選擇在這個(gè)時(shí)候結(jié)婚，這正是這兩個(gè)熱點(diǎn)交匯時(shí)機(jī)，所以我們更要抓住。通過(guò)前期調(diào)查，通過(guò)消費(fèi)引導(dǎo)，促進(jìn)卷煙銷售。

　　做好客戶節(jié)日幫扶。農(nóng)村市場(chǎng)雖然消費(fèi)總量不小，但是具體到每一個(gè)零售戶后就造成了消費(fèi)量比較分散的現(xiàn)狀，不少零售戶的經(jīng)營(yíng)能力不強(qiáng)，所以我們要做好農(nóng)村零售戶的幫扶工作。在做好農(nóng)村零售戶幫扶工作上，我們也要做到有針對(duì)性，針對(duì)客戶節(jié)日需求提供。有的客戶五一節(jié)缺少進(jìn)貨資金，我們幫助客戶辦理煙草貸記卡，靈活運(yùn)用銀行資金滿足自己的節(jié)日庫(kù)存，有的客戶經(jīng)營(yíng)能力不強(qiáng)，我們幫助客戶指定節(jié)日業(yè)績(jī)提升方案，幫助客戶利用五一節(jié)聚攏人氣，提升銷售業(yè)績(jī)，從而不斷提升客戶的節(jié)日經(jīng)營(yíng)能力。

　　客戶經(jīng)理：朱治泰

　　工作心得：品牌培育　另辟蹊徑

　　這個(gè)五一節(jié)我們客戶經(jīng)理需要做的工作很多，但是有一項(xiàng)工作仍是重中之重，那就是品牌培育工作。因?yàn)槭艿絿?guó)家控制高檔消費(fèi)和經(jīng)濟(jì)下行趨勢(shì)的影響，我覺得這個(gè)五一節(jié)，我們客戶經(jīng)理的品牌培育方向要發(fā)生稍稍轉(zhuǎn)變。

　　第一、品牌培育的重點(diǎn)放到2-3類煙上。因?yàn)閲?guó)家對(duì)于公款消費(fèi)的控制，集團(tuán)消費(fèi)受到了很大的抑制，而這部分的消費(fèi)大多是高檔卷煙，也是以前我們品牌培育的重點(diǎn)方向，所以我們要把品牌培育的重點(diǎn)放到中高檔、自吸型卷煙品牌上。

　　第二、在品牌規(guī)格選擇上，將重點(diǎn)放在“細(xì)支煙”和“低焦油”品牌上。隨著養(yǎng)生知識(shí)的普及，現(xiàn)在人們健康意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，低焦油卷煙和細(xì)支煙越來(lái)越受消費(fèi)者的歡迎。

　　第三、在品牌培育的方式上，要發(fā)揮“事件營(yíng)銷”的作用。事件營(yíng)銷集廣告效應(yīng)，形象傳播為一體，為品牌培育創(chuàng)造了良好的機(jī)會(huì)，五一期間，新人結(jié)婚扎堆，結(jié)婚是人生中的一件大事，而且婚宴參與者眾多，還必須用到喜煙，這對(duì)于品牌的傳播起到很好的推動(dòng)作用，所以我們客戶經(jīng)理可以將“結(jié)婚”這個(gè)事件和卷煙品牌培育有機(jī)結(jié)合起來(lái)，以婚慶事件營(yíng)銷做好品牌培育工作。

　　做好婚慶事件營(yíng)銷，客戶經(jīng)理要做好前期宣傳，將我們婚慶事件營(yíng)銷的開展方式，婚慶用煙的品牌規(guī)格，產(chǎn)品信息，服務(wù)聯(lián)系電話等信息通過(guò)宣傳單的方式做好發(fā)放。在發(fā)放的選擇上，我們不要僅限于零售客戶出，對(duì)于一些結(jié)婚新人經(jīng)常光顧的諸如飯店、影樓等地點(diǎn)也要方法，擴(kuò)大影響面和知名度。

　　做好婚慶時(shí)間營(yíng)銷，客戶經(jīng)理要做好終端陳列，特別針對(duì)于一些“婚慶用煙”較多的客戶，我們要重點(diǎn)將婚慶常用品牌重點(diǎn)展示，同時(shí)結(jié)合喜糖、請(qǐng)?zhí)⒕扑鲆粋€(gè)組合展示，相互促進(jìn)銷售。

　　做好婚慶營(yíng)銷，營(yíng)銷人員要到婚慶現(xiàn)場(chǎng)，做好品牌傳播。客戶經(jīng)理或者其他營(yíng)銷人員在婚慶當(dāng)日要到婚慶現(xiàn)場(chǎng)，在送祝福的同時(shí)宣講重點(diǎn)品牌的品牌文化，品牌知識(shí)，提高品牌認(rèn)知度，在一個(gè)事件營(yíng)銷結(jié)束后，營(yíng)銷人員要對(duì)時(shí)事件營(yíng)銷的案例進(jìn)行總結(jié)，提煉值得推廣的經(jīng)驗(yàn)，讓好的經(jīng)驗(yàn)起到“傳、幫、帶”的作用，進(jìn)一步引導(dǎo)消費(fèi)，培育好重點(diǎn)品牌，指導(dǎo)以后的婚慶事件營(yíng)銷工作。

　　配送員：宋燕

　　工作觀點(diǎn)：配送服務(wù)　把握需求

　　五一節(jié)快到了，作為整個(gè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的一份子，我們卷煙配送員也要做好節(jié)日配送服務(wù)，為零售客戶的節(jié)日卷煙銷售加油助威，我覺得，在五一節(jié)快到來(lái)的時(shí)候，我們的配送服務(wù)重要的把握客戶需求，把服務(wù)做到點(diǎn)子上。

　　準(zhǔn)時(shí)配送提效益。準(zhǔn)時(shí)制配送一直是我們配送人員的努力方向，特別是在五一節(jié)前后，客戶銷售增多，特別是結(jié)婚用煙等突發(fā)性用煙較多，這更需要我們做好準(zhǔn)時(shí)制的配送工作。但是，五一節(jié)日前后，因?yàn)榭蛻翡N售增多，訂貨量增多，我們的卷煙配送量也就隨之增多，這給準(zhǔn)時(shí)制的卷煙配送帶來(lái)了一定的難度，所以作為配送員，在節(jié)日期間，每天早上提貨的時(shí)候，要瀏覽一下今天的卷煙配送量，如果配送量大，比如需要二次配送，這樣可能會(huì)嚴(yán)重影響到配送時(shí)間，我們就要和一些訂貨量大，平日里有婚慶用煙，團(tuán)購(gòu)消費(fèi)的客戶溝通一下，咨詢他們?nèi)绻睃c(diǎn)送貨會(huì)不會(huì)影響到他們的生意，根據(jù)客戶需求安排送貨的順序。在五一期間，卷煙配送還出現(xiàn)一個(gè)新的特點(diǎn)，就是節(jié)日消費(fèi)帶來(lái)一