煙草在線專稿　　黃金鋪地，老少?gòu)澭?#xff0c;隨著麥子的成熟，蘇北小城睢寧迎來(lái)了一年一度的夏收高潮，江蘇睢寧是個(gè)農(nóng)業(yè)大縣，有70%以上的零售戶分布的農(nóng)村，在“三夏”大忙期間，農(nóng)村零售客戶既要忙于小店經(jīng)營(yíng)，又要顧及田間勞作，針對(duì)這種情況，為確保零售戶卷煙經(jīng)營(yíng)、農(nóng)忙兩不誤，睢寧縣煙草專賣局（分公司）細(xì)化措施，早部署、巧安排，用更貼心、更周到的服務(wù)贏得了零售客戶的贊賞。

　　農(nóng)忙拜訪：一戶也不能少

　　隨著農(nóng)忙的到來(lái)，睢寧縣分公司客戶服務(wù)科提前做了應(yīng)急預(yù)案，讓客戶經(jīng)理采集了客戶的移動(dòng)手機(jī)號(hào)碼、小靈通號(hào)碼作為備用電話。并根據(jù)客戶的農(nóng)忙作息習(xí)慣，及時(shí)調(diào)整了客戶經(jīng)理的工作時(shí)間，讓客戶經(jīng)理自己合理安排走訪路線，對(duì)于街道客戶，在早上和中午拜訪，而對(duì)于一些農(nóng)村客戶則有選擇的在他們吃早飯和吃午飯的時(shí)間前去拜訪，有效錯(cuò)開客戶在田里耕作時(shí)間，提高拜訪成功率。

　　鏡頭一：

　　六月一日晚上，在田里忙碌了一天的睢寧縣梁集鎮(zhèn)景湖村零售戶梁邦和接到了客戶經(jīng)理劉雅星給其打來(lái)的電話：“梁大哥您好，本周咱們分公司對(duì)以下幾個(gè)品牌實(shí)施促銷，具體的促銷方案我等會(huì)用飛信通知您……，還有啊，梁大哥，農(nóng)忙到了，估計(jì)返鄉(xiāng)麥?zhǔn)盏那鄩涯贻^多，根據(jù)您商店的地理位置和去年的卷煙銷售情況，我建議您增加以下幾個(gè)規(guī)格卷煙的訂貨量：黃山（金醇和）……，”

　　放下電話后，梁邦和開心的對(duì)媳婦說(shuō)：“這個(gè)月農(nóng)忙了，我是店里田里兩頭忙，這煙草公司的劉客戶經(jīng)理想的就是周到，用電話溝通，讓我既了解到最新的卷煙營(yíng)銷信息而又不耽誤田里的農(nóng)活，真是一舉兩得”

　　“在農(nóng)忙期間，我們還利用電話拜訪、短信拜訪、飛信拜訪，實(shí)施多種拜訪方式的無(wú)縫對(duì)接，對(duì)農(nóng)村卷煙零售戶進(jìn)行客戶服務(wù)，營(yíng)銷支持，真正做到了“農(nóng)忙拜訪，一個(gè)客戶都不能少。睢寧煙草分公司客戶服務(wù)科科長(zhǎng)夏旭告訴筆者說(shuō)。

　　訂貨送貨：一戶也不能落

　　睢寧縣是有名的瓜果蔬菜種植大縣，每年6、7月份也正是西瓜成熟，蔬菜采摘上市的季節(jié)。在農(nóng)忙期間，為了不耽誤農(nóng)村零售戶訂貨送貨，分公司客戶服務(wù)科從系統(tǒng)中導(dǎo)出了每個(gè)客戶固定的訂貨時(shí)間，讓客戶經(jīng)理在走訪農(nóng)村客戶時(shí)，及時(shí)告知他們，讓客戶在訂貨時(shí)間段內(nèi)注意接聽電話。另外，每個(gè)訂貨日下午，客戶經(jīng)理都會(huì)和訂單部聯(lián)系，對(duì)于沒(méi)有接聽的訂貨電話的客戶，通過(guò)備用手機(jī)號(hào)碼及時(shí)和客戶聯(lián)系，以便每個(gè)客戶都能訂到其所需要的卷煙。

　　鏡頭二

　　“劉大哥，今年的西瓜收成不錯(cuò)吧，要我搭把手吧？”6月19日中午十二點(diǎn)，魏集鎮(zhèn)張鋪村零售戶劉鑾法正在地里采摘西瓜，聽到一個(gè)熟悉的聲音，抬頭一看，是睢寧縣煙草分公司中轉(zhuǎn)站的送貨員薛根江。

　　“咦，您們?cè)趺凑业綀@子里來(lái)了？”劉鑾法疑惑的問(wèn)道，當(dāng)他看到送貨員薛根江手里提的卷煙中轉(zhuǎn)箱的手頓時(shí)明白過(guò)來(lái)了，“哎呦，看我這記性，光顧著摘西瓜了，忘記了你們的送貨時(shí)間了，我的西瓜園這么遠(yuǎn)，可讓你們費(fèi)心找啊，這大熱的天了，快來(lái)吃個(gè)西瓜解解渴吧。”張鴻飛又是開心又是懊惱的說(shuō)道。

　　“劉大哥，你忘記了，上次我問(wèn)你要西瓜園的具體位置就是為了方便在你下田干活的時(shí)候好及時(shí)給你配送卷煙，防止耽誤你正常的卷煙經(jīng)營(yíng)呀”薛根江笑著說(shuō)道，并幫著劉鑾法點(diǎn)清了卷煙，謝絕了他贈(zèng)送的西瓜，向下一個(gè)零售戶駛?cè)ァ?/p>

　　“我們中轉(zhuǎn)站在農(nóng)忙之前就采集了農(nóng)村零售戶的基礎(chǔ)信息：果園在哪兒，責(zé)任田在哪兒，遇到零售戶在田里農(nóng)忙，我們的送貨員就主動(dòng)幫零售戶把卷煙配送到田間地頭，順便幫助零售戶做一些力所能及的農(nóng)活，為農(nóng)忙時(shí)節(jié)的卷煙經(jīng)營(yíng)加油助力。”睢寧煙草分公司中轉(zhuǎn)站主任付躍告訴筆者說(shuō)。

　　營(yíng)銷服務(wù)：思路跟著季節(jié)變

　　鏡頭三

　　“陳經(jīng)理，真要謝謝你，本來(lái)我以為這農(nóng)忙時(shí)賣不動(dòng)幾條煙，但根據(jù)你給我制訂《農(nóng)忙客戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)書》我進(jìn)了幾條低焦油規(guī)格的卷煙和幾條省外煙，賣的還真不錯(cuò)，這附近幾個(gè)打工回家的小伙子就認(rèn)準(zhǔn)你推薦的這幾個(gè)牌號(hào)，你快來(lái)看看我的庫(kù)存，這次訂貨我還需要補(bǔ)充哪幾個(gè)品牌。”高作鎮(zhèn)張皮村卷煙零售戶楊在明拉著客戶經(jīng)理陳超的手開心的說(shuō)道。

　　“農(nóng)忙時(shí)節(jié)，有的客戶認(rèn)為大家都忙著下地干活了，卷煙銷售一定會(huì)減少，加上自己也忙于收種，經(jīng)營(yíng)卷煙的積極性有所下降，根據(jù)這種情況，我們?cè)谧咴L市場(chǎng)的時(shí)候利用擺事實(shí)、算細(xì)賬的方法及時(shí)糾正客戶錯(cuò)誤觀念，告知客戶，農(nóng)忙時(shí)節(jié)，不僅不是卷煙經(jīng)營(yíng)的淡季，如果經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，根據(jù)不同季節(jié)，選擇不同的備貨方式和經(jīng)營(yíng)方法還會(huì)形成一個(gè)卷煙銷售的小高潮。”睢寧分公司客戶經(jīng)理陳超告訴筆者說(shuō)道。

　　睢寧分公司的客戶經(jīng)理拜訪的時(shí)候提供的一些營(yíng)銷支持也隨著農(nóng)忙的到來(lái)而發(fā)生著變化。

　　客戶經(jīng)理在拜訪的時(shí)候會(huì)根據(jù)農(nóng)村的消費(fèi)特點(diǎn)和每個(gè)客戶的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，給客戶制訂一份有針對(duì)性的《農(nóng)忙客戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)書》指導(dǎo)客戶搞好經(jīng)營(yíng)，例如：根據(jù)農(nóng)民忙于收種，建議客戶可以采取送貨到家，送貨到地頭的方式增加銷售。幫助客戶及時(shí)備貨，主要備足當(dāng)?shù)剡m銷的一些三四類卷煙，同時(shí)，根據(jù)部分打工人員返鄉(xiāng)參與收種的情況，督促客戶合理搭配卷煙品牌，注重一些重點(diǎn)骨干品牌卷煙的上柜。客戶經(jīng)理鮑春光告訴筆者說(shuō)

　　在農(nóng)忙期間，分公司客戶服務(wù)科每天都會(huì)將安排人員將今日天氣信息和天氣趨勢(shì)通過(guò)飛信和短信平臺(tái)發(fā)給農(nóng)村零售客戶，提醒他們根據(jù)天氣情況安排收種。農(nóng)忙時(shí)節(jié)，部分客戶家中看店的會(huì)是一些孩子和老人，客戶經(jīng)理還對(duì)他們加強(qiáng)一些真假卷煙鑒別，真?zhèn)五X幣辨別方法，以及卷煙防止調(diào)包的小常識(shí)等，并對(duì)其培訓(xùn)一些簡(jiǎn)單的卷煙銷售小技巧，雖然客戶看店的換人，但是客戶服務(wù)不減，卷煙銷不減。