煙草在線專稿　　卷煙貨源資源是卷煙營(yíng)銷資源中一個(gè)重要的組成部分，其地位舉足輕重，因?yàn)樗菍?shí)現(xiàn)卷煙營(yíng)銷必不可少的因素之一，因此，貴州貴陽(yáng)煙草商業(yè)長(zhǎng)期致力于如何提高卷煙貨源資源的有效配置，旨在最大程度滿足工業(yè)企業(yè)、零售戶、消費(fèi)者對(duì)卷煙貨源供應(yīng)的滿意度。2014年初，貴陽(yáng)市煙草公司引入了精益營(yíng)銷管理思想，在“找準(zhǔn)著力重點(diǎn)，推動(dòng)精益轉(zhuǎn)型”中，營(yíng)銷中心將貨源投放列為精益管理的實(shí)踐案例之一，率先探索試行，其目的是為了提高貨源資源的配置效率，從而實(shí)現(xiàn)多方經(jīng)濟(jì)效益最大化。據(jù)此，卷煙營(yíng)銷中心通過以下幾方面開展此項(xiàng)工作。

　　一、聚類客戶分析，精細(xì)客戶分類

　　改進(jìn)前，貴陽(yáng)市卷煙分配主要參考國(guó)家局統(tǒng)一客戶分類標(biāo)準(zhǔn)，在客戶細(xì)分和個(gè)性化需求方面缺乏針對(duì)性?；诖?#xff0c;中心成立了以市場(chǎng)部為主抓、區(qū)域營(yíng)銷部提需求、品牌采供部重運(yùn)用的客戶分類細(xì)分小組，從客戶經(jīng)營(yíng)特征、區(qū)域特征、客戶資源特征及消費(fèi)特征四大維度中細(xì)分出101個(gè)子類，使普惠制分配與個(gè)性化需求有效結(jié)合，從而提高貨源使用率和訂單訂足率。

　　二、建立組織機(jī)構(gòu)，健全分配機(jī)制

　　眾所周知，卷煙貨源投放一直是卷煙營(yíng)銷中心的一項(xiàng)重要工作，此項(xiàng)工作關(guān)乎著貴陽(yáng)煙草商業(yè)、上游工業(yè)企業(yè)、下游卷煙客戶的經(jīng)濟(jì)效益；關(guān)乎著貴陽(yáng)市卷煙市場(chǎng)持續(xù)、健康發(fā)展，因此，中心緊緊圍繞“育品牌、調(diào)結(jié)構(gòu)、穩(wěn)增長(zhǎng)”這一工作目標(biāo)，專門成立了“卷煙貨源分配小組”，建立了《卷煙營(yíng)銷中心貨源投放專題例會(huì)制度》，自行開發(fā)了貨源分配市場(chǎng)信息采集平臺(tái)，通過市場(chǎng)樣本監(jiān)測(cè)系統(tǒng)、實(shí)地走訪定性判斷、現(xiàn)代終端數(shù)據(jù)接口、工業(yè)企業(yè)市場(chǎng)信息共享等多維度為貨源分配提供強(qiáng)有力的信息支撐，讓例會(huì)成為為貨源投放把脈、診斷、改進(jìn)、提升的手段。

　　三、借助系統(tǒng)平臺(tái)，優(yōu)化分配模式

　　借助“V6營(yíng)銷管理平臺(tái)”全面升級(jí)的同時(shí)，將零售戶最關(guān)注的卷煙貨源分配進(jìn)行改革，以逐步實(shí)現(xiàn)貨源精準(zhǔn)投放，從而提高零售客戶對(duì)貨源分配的滿意度。卷煙營(yíng)銷中心借鑒了“京津冀卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革試點(diǎn)”中的貨源分配模式，與浪潮公司合力開發(fā)了適用于貴陽(yáng)市卷煙市場(chǎng)的貨源分配模型，于6月1日開始試運(yùn)行。將原來按供貨量級(jí)別和業(yè)態(tài)為主的分配模式實(shí)施改進(jìn)，參考客戶歷史銷售額、銷售量及品牌培育目標(biāo)等參數(shù)指標(biāo)，實(shí)施客戶基礎(chǔ)分類；利用客戶歷史時(shí)段不同品類的訂購(gòu)量再次對(duì)客戶進(jìn)行分層；貨源投放系數(shù)不固定，可實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)一次或兩次基礎(chǔ)分配，再此基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)四大類101項(xiàng)的個(gè)性化調(diào)整。通過兩個(gè)月來客戶分類維度的不斷優(yōu)化，貨源分配系數(shù)的不斷調(diào)整，貨源分配方式的不斷完善，較快提高了貨源訂購(gòu)率和訂足面。

　　四、完善評(píng)估體系，實(shí)施過程控制

　　初步建立了貨源分配評(píng)估體系。每個(gè)投放周期結(jié)束后，市場(chǎng)部、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部、品牌采供部結(jié)合周期內(nèi)訂貨戶數(shù)實(shí)現(xiàn)率、訂貨數(shù)量完成率、貨源投放政策知曉率、銷售總量環(huán)比波動(dòng)情況、單一規(guī)格環(huán)比波動(dòng)情況、投放訂單滿足率、零售客戶訂貨積極性、社會(huì)庫(kù)存和價(jià)格走勢(shì)等因素進(jìn)行貨源投放評(píng)價(jià)。對(duì)照評(píng)價(jià)結(jié)果及時(shí)調(diào)整改進(jìn)投放策略，按照PDCA的方法實(shí)施過程控制，不斷優(yōu)化貨源分配策略，提升貨源資源配置效率。

　　整個(gè)工作從發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，持續(xù)改善三個(gè)方面去完善和優(yōu)化品牌貨源分配方案，使貨源分配流程操作公開、簡(jiǎn)潔、高效和增值。通過不斷改進(jìn)，如今，貴陽(yáng)市煙草商業(yè)的卷煙貨源分配取得了階段性的成果，改進(jìn)后的貨源分配模式更加貼近市場(chǎng)，逐步達(dá)到基本符合市場(chǎng)需求，零售戶對(duì)貨源供應(yīng)的滿意度也大幅提升。目前，有關(guān)貨源分配的投訴電話大幅減少，這在原來的貨源分配模式中是無法見到的。新的貨源分配模式減少了許多人為的因素，提高了市場(chǎng)可控程度，提升了貨源分配的公開、公平、透明。

　　下一步，貴陽(yáng)煙草商業(yè)將以有限的貨源資源，從“少資源投入，多價(jià)值創(chuàng)造”下功夫，將“持續(xù)改善、減少浪費(fèi)、追求卓越”的精益理念，貫穿到卷煙品牌管理和貨源分配工作始末。在投放管理上，一是進(jìn)一步加強(qiáng)貨源投放及營(yíng)銷策略實(shí)施過程的管理與監(jiān)控，完善貨源公示制度，通過多種平臺(tái)公布貨源投放的品牌和數(shù)量；二是健全按月制定供應(yīng)計(jì)劃，按日跟蹤貨源投放的管理措施；三是完善銷售分析評(píng)估體系，將評(píng)估細(xì)化到周期，為貨源投放計(jì)劃的制定及調(diào)整提供可靠依據(jù)，促進(jìn)品牌結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化；四是落實(shí)市場(chǎng)調(diào)研制度，通過開展市場(chǎng)調(diào)查、走訪零售客戶，了解客戶對(duì)貨源投放的滿意程度、分析投放標(biāo)準(zhǔn)是否科學(xué)合理，充分掌握市場(chǎng)需求情況，實(shí)現(xiàn)卷煙貨源投放的規(guī)范化、合理化、公平化、市場(chǎng)化。

　　精準(zhǔn)的貨源投放是實(shí)現(xiàn)卷煙精益營(yíng)銷的一個(gè)必要條件，需在市場(chǎng)細(xì)分中下大功夫，力爭(zhēng)通過這項(xiàng)基礎(chǔ)工作的開展把握市場(chǎng)，最終實(shí)現(xiàn)貨源投放與客戶實(shí)際經(jīng)營(yíng)能力的匹配，實(shí)現(xiàn)效率與公平的統(tǒng)一。卷煙營(yíng)銷中心將繼續(xù)以顧客為導(dǎo)向，不斷優(yōu)化卷煙貨源資源配置，逐步邁向市場(chǎng)化取向的卷煙營(yíng)銷。