煙草在線轉(zhuǎn)自《新煙草》

　　2012年1月，位于河南省駐馬店市汝南縣城南關(guān)的“黃金葉名煙名酒行”，被汝南縣煙草分公司授予“名優(yōu)煙綜合評比先進(jìn)店”榮譽(yù)稱號。該榮譽(yù)稱號在全縣只有2家，在縣城里僅此一家。店主張玉琴和她的搭檔蔡茹從經(jīng)營煙酒副食的“小打小鬧”，發(fā)展到現(xiàn)在的名煙名酒行，背后經(jīng)歷了哪些故事呢？

　　艱苦創(chuàng)業(yè)掘出“第一桶金”

　　1994年，22歲的張玉琴下崗了。萬般無奈之下，她找到同時(shí)下崗并比她大10歲的蔡茹。經(jīng)過簡單的約定，她倆合伙用所有的積蓄租了一間20多平方米的門面房，開了一家煙酒副食店。雖是初次經(jīng)營，但她倆有相對明確的分工：張玉琴年輕，負(fù)責(zé)外出進(jìn)貨，蔡茹經(jīng)驗(yàn)豐富，負(fù)責(zé)守家經(jīng)營。

　　為了節(jié)約成本，張玉琴到40公里外的駐馬店進(jìn)貨時(shí)，無論忙到多晚都是回到家再吃飯。有時(shí)為了能使進(jìn)購的副食品價(jià)格降下一點(diǎn)，她不辭勞苦，到100多公里外的安徽省臨泉縣市場去進(jìn)貨，可謂吃盡了苦，受盡了罪。由于她們的副食店商品齊全，服務(wù)周到，價(jià)格也比較公道，生意便一天天好了起來。

　　付出總會有回報(bào)。經(jīng)過十余年的悉心經(jīng)營，張玉琴和蔡茹得到了越來越多顧客的信賴和支持。2007年，站在高端市場營銷角度看問題的張玉琴和蔡茹經(jīng)過商量后，在縣城南關(guān)租了一個(gè)200多平方米的店鋪，在經(jīng)營卷煙的同時(shí)，還經(jīng)營國內(nèi)的名酒和其他副食。商店名字也改為“億興名煙名酒行”，而后又改為“黃金葉名煙名酒行”，專營名煙名酒。她們的經(jīng)營也由原來的小賣部變成了有著“尊貴特色”的商行。

　　事實(shí)證明，張玉琴和蔡茹的決定是正確的。如今，她們店里的卷煙銷量每月都在2000條以上，而且70％是中高檔卷煙。中高檔白酒、紅酒應(yīng)有盡有，琳瑯滿目。走進(jìn)店里，如同進(jìn)入一個(gè)小型的名煙名酒展覽館。

　　煙草公司是經(jīng)營的“主心骨”

　　創(chuàng)業(yè)以來，張玉琴和蔡茹充分嘗到了煙草公司經(jīng)營水平和服務(wù)質(zhì)量不斷提高帶來的甜頭。

　　以前，她們銷售的卷煙品種比較單一，只有河南省的幾個(gè)品牌。“那時(shí)候，我們總覺得名優(yōu)卷煙價(jià)格高，銷售周期長，占用資金多。每當(dāng)客戶經(jīng)理和電訪員推薦新品牌和名優(yōu)品牌時(shí)，我們都不敢進(jìn)貨。但是客戶經(jīng)理從不氣餒，一次次向我們宣傳，并教給我們銷售技巧。后來，我們進(jìn)了幾種名優(yōu)卷煙，沒想到真像他們說的那樣暢銷。我們的盈利水平提高了，顧客也夸這里的卷煙品種齊全。”張玉琴說。

　　如今，煙草公司有什么卷煙新品牌上市，總會選擇她們這個(gè)商行作為“試點(diǎn)”。她們也因勢利導(dǎo)將新品牌推介作為提高商行知名度的載體，因而贏得了眾多客源。現(xiàn)在，張玉琴和蔡茹覺得煙草公司就是她們經(jīng)營上的“主心骨”。她們認(rèn)為，煙草公司的政策是真心實(shí)意為零售商戶服務(wù),只要跟著煙草公司走，生意一定會越來越好。

　　守規(guī)矩是盈利的“法寶”

　　張玉琴和蔡茹認(rèn)為，不管做什么生意都要守“規(guī)矩”，誠信經(jīng)營是最重要的。“對于卷煙來說，首先要抵制非正常渠道進(jìn)貨的誘惑。”蔡茹說。也有人在貨源緊張時(shí)讓她們代銷來路不明的煙，特別是逢年過節(jié)后這種情況更多，她們總是拒絕一些老同學(xué)、老朋友代賣禮品煙和名酒的要求。她們覺得做生意不是一朝一夕的事，要往長遠(yuǎn)看。貨真價(jià)實(shí)的商品加上誠信經(jīng)營，才能穩(wěn)定消費(fèi)群體。所以，附近的一些單位將她們的酒行作為唯一的供貨商，她們店里70%的商品都出售給了這些單位和企業(yè)。

　　對于合伙兒做生意，很多人認(rèn)為不好做，可張玉琴和蔡茹不但做好了，而且一做就是好多年，這要?dú)w功于她們守“規(guī)矩”和互相信任，“親兄弟明算賬，我倆既相互信任，共同努力，同時(shí)各自的賬目也很清楚。”張玉琴說。她認(rèn)為清楚明晰的賬目既是盈利的法寶，也是她們相互信任的基礎(chǔ)。

　　2008年春節(jié)后的一天中午，值班的張玉琴在收拾貨物時(shí)，忽然發(fā)現(xiàn)一個(gè)紙箱下面壓著6800塊錢，她想，這一定是蔡茹落下的。她立即打電話告訴了蔡茹。有人說，張玉琴啥也不說，偷偷據(jù)為己有蔡茹也不會知道的。可張玉琴認(rèn)為，合伙做生意的規(guī)矩要不遵守，那生意就做不成了。正是這種信任，使她們成為汝南縣模范經(jīng)營的典范。

　　憑著毅力、誠信、友誼，張玉琴和蔡茹的生意越做越好，她們的很多經(jīng)營理念，成為當(dāng)?shù)睾芏嗌虘魧W(xué)習(xí)借鑒的典范。

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