煙草在線專稿　　目前，農(nóng)村的卷煙銷售引起了行業(yè)最高層的重視，已經(jīng)列入了重要的議事日程。但是，根據(jù)農(nóng)村目前的市場情況看，喜憂參半。喜的是農(nóng)村卷煙市場更進(jìn)一步的得到了廣大煙草人的關(guān)注，憂的是農(nóng)村卷煙市場目前面臨亟待解決的種種困擾和重重困難。這是擺在所有煙草人面前的一個(gè)重要課題。

　　我國是農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)村人口約占總?cè)丝诘?0%以上，農(nóng)村卷煙市場對于煙草行業(yè)來講，是一塊巨大的蛋糕，尤其在當(dāng)前新形勢下，開拓農(nóng)村卷煙市場是完善煙草網(wǎng)絡(luò)體系，不斷擴(kuò)大卷煙銷售，推動煙草經(jīng)濟(jì)增長的重要舉措。為此，我們必須客觀、公正、科學(xué)地分析和探討制約農(nóng)村卷煙市場發(fā)展的各種不利因素，采取行之有效的對策和措施，努力開拓農(nóng)村市場，將卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)觸角向農(nóng)村市場的延伸。

　　一、重視并開拓農(nóng)村卷煙市場的積極意義

　　（一）黨的十六屆四中全會和中央經(jīng)濟(jì)工作會議把擴(kuò)大國內(nèi)需求，開拓國內(nèi)市場特別是農(nóng)村市場，作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基本立足點(diǎn)和長期的戰(zhàn)略方針，這是事關(guān)我國改革、發(fā)展與穩(wěn)定的全局性重大戰(zhàn)略。我們要從講政治的高度，如同建立廣播電視覆蓋網(wǎng)那樣，積極開拓農(nóng)村市場。不僅有利于我國宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展的全局，而且對于我國卷煙流通企業(yè)的改革與發(fā)展都有著十分重要的意義。

　　（二）開拓農(nóng)村市場有利于國家利益和行業(yè)發(fā)展。中國農(nóng)村市場是一個(gè)有著廣泛開發(fā)前景的遼闊大市場，據(jù)來自《亞洲煙草》方面的統(tǒng)計(jì)，世界500強(qiáng)大企業(yè)進(jìn)入中國市場的已有230多家，其中涉及煙草經(jīng)營的企業(yè)也有近十家，并且還在通過企業(yè)兼并實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，達(dá)到擴(kuò)大中國市場份額的目的。對于充滿競爭性的煙草行業(yè)來說，加入世貿(mào)組織后，總關(guān)稅的降低無疑將對煙草行業(yè)造成一定的影響。隨著外國煙草業(yè)的大舉“進(jìn)攻”，以及進(jìn)口產(chǎn)品關(guān)稅總水平的降低，中國的卷煙流通企業(yè)面對的現(xiàn)實(shí)是：要么是在國內(nèi)市場與國際強(qiáng)者競爭，要么是在國際市場與國際強(qiáng)者競爭。能躲開國際競爭的“避風(fēng)港”已基本不存在。據(jù)悉，中國石化集團(tuán)目前正對遍布全國的零售加油站實(shí)行強(qiáng)制收購，并最終達(dá)到全國石油零售網(wǎng)絡(luò)一體化，以適應(yīng)加入WTO之后競爭的需要。我們今天開拓農(nóng)村市場，也正是為了明天去牢固地占領(lǐng)它。還是中國那句老話，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，為了國家利益和行業(yè)發(fā)展，從現(xiàn)在起就要“未雨綢繆”，開拓并牢固占穩(wěn)農(nóng)村市場，迎接挑戰(zhàn)。

　　（三）開發(fā)農(nóng)村市場是煙草經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的必然選擇。經(jīng)過20多年的改革開放，我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展進(jìn)入了一個(gè)新的階段，從一定意義上講，這是一個(gè)潛在的擁有廣闊前景的大市場。為貫徹國家局提出的“狠抓基礎(chǔ)，穩(wěn)中求進(jìn)”的工作重點(diǎn)，按照“一要規(guī)范，二要改革，三要創(chuàng)新”的方針，圍繞“控量，穩(wěn)價(jià)，擴(kuò)銷，增效”中心任務(wù)，實(shí)現(xiàn)行業(yè)稅利“10000億元”的目標(biāo)，卷煙流通企業(yè)將擔(dān)負(fù)著十分重要的任務(wù)。按照“經(jīng)濟(jì)運(yùn)行工作會議”總體部署，在狠抓中心城市網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和卷煙銷售工作的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步完善農(nóng)村卷煙流通體系和服務(wù)方式，努力開拓農(nóng)村市場，這是時(shí)代的要求，是歷史賦予我們的責(zé)任。

　　二、農(nóng)村卷煙市場的發(fā)展現(xiàn)狀

　　（一）零售客戶經(jīng)營現(xiàn)狀

　　1、主要經(jīng)營品牌及盈利狀況。受吸味影響，農(nóng)村卷煙消費(fèi)者大都習(xí)慣了長期以來吸食省產(chǎn)煙，各省（市）農(nóng)村卷煙經(jīng)營市場基本是以各區(qū)域中該省產(chǎn)煙為主，通常占有50%以上的市場份額。就從湖南邵陽，懷化，婁底等區(qū)域市場調(diào)查來看，白沙、芙蓉王系列品牌主導(dǎo)卷煙市場，兩個(gè)系列品牌的卷煙在5-25元價(jià)位上的品牌上柜率較高，主要體現(xiàn)在白沙（軟）、白沙（硬）、白沙（精品），白沙（硬藍(lán)尚品），芙蓉王（蓋）、芙蓉王（藍(lán)）6個(gè)品牌；省外煙主要集中在5-10元價(jià)位，主要體現(xiàn)在紅河（硬甲），雙喜（軟）、紅塔山（硬經(jīng)典）、雙喜（軟經(jīng)典）、云煙（紫）、黃金葉（金滿堂）等6個(gè)品牌。在省內(nèi)卷煙中，盈利較高的品牌主要是白沙（軟）　和芙蓉王（蓋），平均盈利在10%以上，省外卷煙存在部分虧損，虧損較大的品牌有玉溪（軟），云煙（軟珍品），雙喜（硬經(jīng)典1906）等。

　　2、緊俏卷煙供應(yīng)偏緊。暢銷卷煙不能有效滿足客戶需求，特別是白沙（硬）白沙（軟）等零售四、五元的卷煙遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足客戶需求。在走訪中發(fā)現(xiàn)，即使客戶經(jīng)理做了大量的相關(guān)解釋引導(dǎo)和品牌置換工作，但是客戶由于缺少足夠的適銷卷煙，影響了正常的卷煙銷售促使客戶滿意度有所下降。

　　3、農(nóng)村結(jié)算網(wǎng)點(diǎn)少，電子結(jié)算率偏低。從網(wǎng)點(diǎn)分布上來看，一些村鎮(zhèn)還沒有銀行網(wǎng)點(diǎn)，導(dǎo)致零售商很難及時(shí)存款。有郵政銀行或農(nóng)村信用社的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，也因?yàn)殂y行規(guī)模小，窗口少，辦理業(yè)務(wù)等待時(shí)間長，農(nóng)村零售戶往往浪費(fèi)大量時(shí)間在等待辦理業(yè)務(wù)上。筆者所調(diào)研的城步農(nóng)村市場長安營、南山、威溪等片區(qū)客戶因?yàn)殡x銀行遠(yuǎn)、家中就一人看店或者存錢時(shí)排隊(duì)時(shí)間長等原因，不樂意實(shí)行電子結(jié)算，同時(shí)造成部分客戶對煙草公司存在不滿情緒，這些都影響和制約了卷煙銷售正常工作和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的有效開展。

　　4、客戶經(jīng)營意識淡薄。農(nóng)網(wǎng)零售客戶對品牌的經(jīng)營意識普遍不強(qiáng)，對省外品牌的培育能力較弱。從零售客戶交談過程了解到，消費(fèi)者在購買某種品牌時(shí)斷貨的情況下，零售客戶大多沒有推薦同價(jià)位可替代品牌給消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)消費(fèi)的銷售意識。盡管客戶經(jīng)理在日常的市場服務(wù)中能夠?yàn)榱闶劭蛻糁贫ㄇ袑?shí)可行的營銷計(jì)劃，但由于零售客戶引導(dǎo)消費(fèi)者對新事物的接受能力較弱與固化，從而影響了新品牌的上柜率與經(jīng)營的積極性，往往都是在同價(jià)位主銷品牌斷貨或有消費(fèi)者到柜臺咨詢后才選擇上柜銷售。　

　　（二）卷煙消費(fèi)者消費(fèi)狀況　

　　1、農(nóng)村卷煙吸煙率與吸煙人口。隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的快速健康發(fā)展，居民生活水平的不斷提高，人們的消費(fèi)需求趨向多元化，消費(fèi)觀念發(fā)生深刻變化，健康和環(huán)保逐漸成為社會及消費(fèi)者關(guān)心的主題，而煙草發(fā)展的外部環(huán)境受到日益嚴(yán)格的限制。自1986年以來，農(nóng)村吸煙率曾在1986-1995年呈現(xiàn)略有上升趨勢；但在1995年達(dá)到頂峰之后便一直下降，到2010年已經(jīng)下降到31.58%，15年間下降了3.02個(gè)百分點(diǎn)。

　　2、農(nóng)村卷煙消費(fèi)量和消費(fèi)檔次。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2010年農(nóng)村卷煙消費(fèi)者共消費(fèi)卷煙約2522萬箱，以3元/包～8元/包（零售價(jià)，下同）檔次的卷煙為主體（約占農(nóng)村卷煙總消費(fèi)量的62.58%）。其中，3元/包～5元/包檔次卷煙消費(fèi)量為780.73萬箱，占農(nóng)村消費(fèi)總量的30.96%，6元/包～8元/包檔次卷煙消費(fèi)量為797.33萬箱，占農(nóng)村消費(fèi)總量的31.62%。

　　3.農(nóng)村卷煙消費(fèi)者消費(fèi)支出狀況。農(nóng)村卷煙消費(fèi)者的消費(fèi)支出隨收入增加差異較大。以湖南省城步縣為例：2011年1一10月農(nóng)村卷煙消費(fèi)者人均購買卷煙支出達(dá)886.63元，比2010年同比增加116.57元，增幅為15.14%。2011年農(nóng)村卷煙消費(fèi)者全年的購煙支出平均約為1146.5元。農(nóng)民的收人水平雖有所提高，但消費(fèi)水平卻普遍停留在較低水平，每年的消費(fèi)支出基本上只有收入的三分之一，甚至更少。農(nóng)民收入的一半以上存進(jìn)銀行，用于將來“給孩子上學(xué)”、“結(jié)婚”、“蓋房子”和防備疾病等預(yù)期支出。