煙業(yè)智匯
零售戶在線
微薰
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煙草在線專稿 在卷煙銷售過程當(dāng)中，由于部分順銷卷煙供應(yīng)量偏少，甚至出現(xiàn)個別牌號卷煙斷貨，客戶難免會有怨聲。這時就要求營銷人員與客戶談心，化解抱怨。筆者認為主要從以下三個方面入手：
一談“卷煙利潤”。大多數(shù)客戶不太關(guān)注利潤分析，而客戶的卷煙盈利水平已提升到10%左右，并沒有因為個別品牌供應(yīng)量少或斷貨而使卷煙利潤減少。
二談“品牌培育”。在本地區(qū)熱銷的品牌不是一定就是重點骨干發(fā)展牌號卷煙，要向客戶宣傳這些品牌會逐步退出卷煙市場。鼓勵客戶積極購進同價位重點骨干牌號卷煙，引導(dǎo)煙民逐步接受替代牌號卷煙，保證自己的卷煙盈利水平不受影響。
三談“行業(yè)政策”。現(xiàn)在國家煙草局有“限制大戶”的規(guī)定，緊俏卷煙又是按級別分配的，只要客戶積極購進替代牌號卷煙，做好宣傳推介，卷煙銷售利潤不會下降，客源會越來越多，生意也會越來越好的。
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