煙草在線專稿

　　五一小長(zhǎng)假，讓春節(jié)以后蟄伏以久的市場(chǎng)也火了一把，許多零售客戶也在急不可奈地大把抓銀子。但五一長(zhǎng)假周期短，氣溫也在逐漸回升，節(jié)后的經(jīng)營(yíng)因社會(huì)購(gòu)買力的下滑而從高峰迅速跌入低谷。如何打好節(jié)后經(jīng)營(yíng)牌，是各零售客戶面臨的現(xiàn)實(shí)問題。如何跨過這個(gè)坎兒，讓我們聽聽?zhēng)孜豢蛻艚?jīng)理的建議。

　　客戶經(jīng)理：羅耿

　　建議：少訂卷煙，清庫(kù)為主

　　雖說(shuō)“五一節(jié)”并非向傳統(tǒng)節(jié)日那樣卷煙銷量大增、人氣大漲，但和平日相比，卷煙銷售量也會(huì)有所提高。通過春節(jié)后漫長(zhǎng)的淡季之后，五一節(jié)不僅氣候宜人，而且，還是放飛心情、走親訪友的好時(shí)機(jī)，這在一定程度上也促進(jìn)了卷煙銷售。但五一假期短，卷煙銷售也是曇花一現(xiàn)，因此，貨源儲(chǔ)備也要謹(jǐn)慎操作。

　　那么，節(jié)后的卷煙經(jīng)營(yíng)應(yīng)注意哪些方面呢？我認(rèn)為，要從兩方面來(lái)做好：一是訂貨要適可而止，以消耗庫(kù)存為主。五一節(jié)幾天里，卷煙銷售肯定比平時(shí)高了許多，卷煙銷售量大，也會(huì)給零售客戶帶來(lái)卷煙銷售一片紅火的假像。如果還按照節(jié)日期間的銷售訂貨，那么，很可能就會(huì)造成庫(kù)存的積壓。針對(duì)這種情況，節(jié)后幾天訂貨，我們零售客戶要按照日常銷售量的三分之二數(shù)量訂煙就可以了。為什么？首先是消費(fèi)者節(jié)日購(gòu)買的卷煙還沒有消費(fèi)完，特別是一些外地返鄉(xiāng)的人流，他們都會(huì)備足卷煙；其次是節(jié)后銷售疲軟，也就是我們常說(shuō)的“節(jié)后癥”，如果不是處于繁華商圈，最好按照我所說(shuō)的辦法訂煙，同時(shí)，訂煙的結(jié)構(gòu)不宜過高，以常銷品牌為主，最好不要訂新品牌，節(jié)后不是新品培育的好時(shí)機(jī)；二是對(duì)于那些旅游景點(diǎn)的零售客戶雖然節(jié)日過后，但最好還是要備足貨源。因?yàn)?#xff0c;五一假期在星期一、二、三，上兩天班后又有雙休，有許多人就會(huì)趁這個(gè)機(jī)會(huì)請(qǐng)兩天公休假，連續(xù)休息，這樣，就給旅游景點(diǎn)的卷煙銷售帶來(lái)了契機(jī)。但是，對(duì)大多數(shù)零售客戶來(lái)講，最好還是在節(jié)后以消化庫(kù)存為主，特別是一些應(yīng)節(jié)的高檔煙、喜慶煙等特殊品牌，要抓緊抓好節(jié)日的尾巴，盡快除理掉。

　　客戶經(jīng)理：王小勇

　　建議：調(diào)整心態(tài)，搞好服務(wù)

　　談起零售經(jīng)營(yíng)，永遠(yuǎn)繞不開的是服務(wù)。服務(wù)是零售店生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。節(jié)日期間的銷售量大，零售客戶忙著進(jìn)貨、賣貨，大把抓鈔票，服務(wù)的力度也會(huì)大打折扣，但在銷售高峰時(shí)段，也不會(huì)有太多的消費(fèi)者計(jì)較這些，將心比心嘛。但是，在節(jié)日過后，我們零售客戶就要注意做好貼心周到服務(wù)了。因?yàn)?#xff0c;這時(shí)銷售處于低谷期，消費(fèi)者的選擇余地較大，這時(shí)候的顧客商家是得罪不起的，一旦服務(wù)工作做得不到位，“跑”了生意是小事，如果顧客反宣傳對(duì)你的影響可就大了。

　　但是，節(jié)后的服務(wù)工作有兩個(gè)矛盾：一是消費(fèi)者對(duì)服務(wù)要求比較高；二是零售客戶對(duì)服務(wù)放松。為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？因?yàn)楣?jié)日過后，許多消費(fèi)者手中還有節(jié)日期間儲(chǔ)備的“余糧”，除非是迫切需要購(gòu)買的商品，許多商品處于一種可買可不買的范圍，你服務(wù)不周到，咱可以不買。同時(shí)，這時(shí)人零售賣場(chǎng)人氣不旺，銷售量也不大，零售客戶也有精力服務(wù)好顧客，顧客的要求當(dāng)然就會(huì)提高；而零售客戶呢？他們一是因?yàn)楣?jié)日的疲勞戰(zhàn)，精力透支，有著想放松的偷懶心理；二是還沒有從節(jié)日的氣氛中收起心來(lái)，服務(wù)當(dāng)然就很難到位了。顧客的要求當(dāng)然是對(duì)的，我買你商品的同時(shí)，也在享受著你提供的服務(wù)，無(wú)可厚非。而商家要及時(shí)地調(diào)整好心態(tài)，全身心地做好服務(wù)。要知道，生意是長(zhǎng)久的，服務(wù)也是長(zhǎng)久的。要想做好生意贏得美譽(yù)，你就要當(dāng)好顧客的服務(wù)員。

　　所以說(shuō)，節(jié)后要想搞好經(jīng)營(yíng)，調(diào)整好心態(tài)非常重要，要從節(jié)日期間拿大訂單、大把抓銀子的氛圍中解脫出來(lái)，老老實(shí)實(shí)經(jīng)營(yíng)，勤勤懇懇做事，認(rèn)認(rèn)真真服務(wù)。

　　客戶經(jīng)理：周海峰

　　建議：清點(diǎn)庫(kù)存，貨品歸類

　　俗話說(shuō)“知己知彼，才有百戰(zhàn)百勝”。要想做好節(jié)后的經(jīng)營(yíng)工作，就要對(duì)倉(cāng)庫(kù)里商品的庫(kù)存情況了如指掌，及時(shí)清點(diǎn)庫(kù)存，是做好經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。特別是要抓好“一高一低”商品的預(yù)警。一高就是五一節(jié)期間銷售量大的商品，現(xiàn)在的庫(kù)存怎么樣？庫(kù)存如果高了，保質(zhì)期比較長(zhǎng)的商品那就沒有什么后顧家之憂，如白酒、紅酒，雖然庫(kù)存量較高，但不會(huì)變質(zhì)，平時(shí)也有銷售，不會(huì)有后患。但如果是保質(zhì)期較短，也容易變質(zhì)的商品，如果庫(kù)存過高，那就要引起注意了。這類商品最好在盡短的時(shí)間盡快地消化完，防止過期霉變，如副食糕點(diǎn)類的。處理這類商品也有一定的小竅門，如利用平時(shí)積累的人脈關(guān)系、利用自己的親戚朋友，這些商品最好以進(jìn)價(jià)銷售，也能做個(gè)順?biāo)饲?#xff0c;也能快速回籠資金。在我片區(qū)有一個(gè)大賣場(chǎng)，他們每次都把一些要臨界的商品集中在一起處理給內(nèi)部職工，職工得到了實(shí)惠，商家也很快回籠資金，避免損失，是件雙贏的事情，有許多職工，他們都有意地“淘”這類商品，我們零售客戶亦可以仿效。

　　還有就是節(jié)后我們要注意貨品歸類，做好規(guī)范化管理。節(jié)日期間銷售量大，商品被翻亂、翻不整齊的現(xiàn)象不是件稀奇事，因?yàn)?#xff0c;只是一門心思地忙銷售，也難得有空閑時(shí)間來(lái)整理這些東西。但是，節(jié)后有時(shí)間了。我們零售客戶就要把柜臺(tái)、貨架的商品給整理好，該歸位的歸位、該補(bǔ)缺的補(bǔ)缺，該明碼標(biāo)價(jià)的就要明碼標(biāo)價(jià)，讓店鋪管理規(guī)范起來(lái)，給顧客留下好印象。

　　客戶經(jīng)理：陳峰

　　建議：應(yīng)節(jié)商品下架、應(yīng)季商品上架

　　節(jié)日過后，什么商品最難賣？當(dāng)然是針對(duì)節(jié)日期間的應(yīng)節(jié)商品最難賣了；節(jié)日過后，什么樣的商品最好賣？那就是應(yīng)季的商品最好賣。就拿剛過去的“五一節(jié)”吧，我們?nèi)绻篮觅u和難賣的商品，那么經(jīng)營(yíng)起來(lái)就非常輕松了。

　　應(yīng)節(jié)的商品是節(jié)日期間的搶手貨，但節(jié)日過后，就鮮有人問津了。比如，中秋的月餅，節(jié)前、節(jié)中都暢銷，中秋第二天，銷售就直線而下；再比如，清明節(jié)的祭祀用品，節(jié)后也會(huì)成為“冷口貨”。那么，“五一節(jié)”過后，應(yīng)節(jié)商品要快速下架或者是最大限度地縮小陳列面，給應(yīng)季商品讓路。如五一期間旺銷的玩具、兒童用品等等，從節(jié)日期間的最大化陳列，變化正常擺放，要縮小這一類商品的陳列面。

　　節(jié)日過后，在把應(yīng)節(jié)商品從“主角”向“配角”轉(zhuǎn)移的過程中，零售客戶要快速地做好應(yīng)季商品的上架工作，讓應(yīng)季商品來(lái)唱“主角”，達(dá)到資源最大化利用，把市場(chǎng)最大化做活的目的。“五一節(jié)”過后，隨著氣溫的逐日升高，防曬霜、絲質(zhì)手套、遮陽(yáng)帽等商品成了熱銷貨。另外，平時(shí)躲在眾多商品背后的啤酒亦也成為新寵，要做好這類商品的進(jìn)貨、上架工作，特別是防暑、降溫的品系。

　　節(jié)后是銷售淡季，零售客戶如何做好淡季不淡，就要大家開動(dòng)腦筋，尋找商機(jī)。千萬(wàn)不要有等的思想，要主動(dòng)出擊，才能把節(jié)后的生意做好。

　　客戶經(jīng)理：梁茂胤

　　建議：搞好衛(wèi)生、提升形象

　　節(jié)后經(jīng)營(yíng)，形象是關(guān)鍵。我們零售客戶不僅要注意待人接物時(shí)的服務(wù)態(tài)度，還要做好環(huán)境的美化工作；俗話說(shuō)“良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒”，態(tài)度決定著你的生意，環(huán)境同樣也影響著顧客的購(gòu)物情緒。

　　通過“五一小長(zhǎng)假”的舟車勞頓，我們?cè)S多零售客戶都是疲憊不堪，貨架柜臺(tái)懶得收拾了，衛(wèi)生環(huán)境也懶得打掃了，結(jié)果，商品凌亂、灰塵滿地，帶來(lái)了形象不高，從而也讓節(jié)后的銷售雪上加霜。因此，節(jié)后經(jīng)營(yíng)，要注意做好衛(wèi)生的整理、形象的提升。節(jié)日期間，我們零售客戶一心忙于進(jìn)貨、賣貨，很難有空閑時(shí)間去打掃柜臺(tái)、貨架上的衛(wèi)生，節(jié)后生意清淡了，人也閑了下來(lái)，正是打掃衛(wèi)生，給店鋪“換裝”的時(shí)候。衛(wèi)生的整理要做到全方位，空中、貨架、柜臺(tái)內(nèi)外、店內(nèi)店外。

　　一是天花板上不能有蜘蛛網(wǎng)，特別是墻壁的邊角處、要注意好，天花板上的灰塵要掃去；二是貨架上的商品要陳列好，商品歸位，擦拭好樣品；三是柜臺(tái)上不要有雜物、要有污漬，柜臺(tái)內(nèi)的商品要補(bǔ)齊，時(shí)間長(zhǎng)的樣品要更換，柜臺(tái)內(nèi)的死角衛(wèi)生要打掃好。在做好衛(wèi)生工作的同時(shí)，我們零售客戶要保持良好的精神狀態(tài)，不要一到節(jié)后，就萎靡不振的樣子，這樣，很難給顧客留下好印象，影響節(jié)后生意。

　　節(jié)后是商品經(jīng)營(yíng)淡季，但并非是刀槍入庫(kù)，馬放南心的清閑之機(jī)，終端零售客戶要利用好這個(gè)有利時(shí)機(jī)，做好服務(wù)和形象提升工作，才能做到經(jīng)營(yíng)順心，顧客滿意。