煙草在線專稿　　

　　一、研究背景

　　1、行業層面：從2011年國家局柳州現場會的先進經驗看出：要深化零售終端建設目標的認識，進一步深化對零售終端建設，因此，零售終端的建設要結合實際，打造零售終端梯隊也是開辟的新渠道，將進一步開發終端資源，繼續深化服務客戶的永恒主題。

　　2、江蘇煙草終端現狀：江蘇煙草緊緊圍繞“走在行業前面，展現一流水平，全面建設現代煙草”和“四個引領”目標，以江蘇各個地級公司為主體，各家零售終端的發展是百花齊放，各有特色。

　　3、灌南煙草終端情況：灌南煙草零售終端建設也是一直在持續開展，經歷了明碼實價“一條街創建”、明碼實價“全面推進”、“誠信經營、明碼實價”全面提升。隨著網建工作的深入開展，零售終端的發展有所滯后。隨著省局（公司）標準店工作全面規范落實的契機，我們認識到：區域市場形成不同層次的零售終端梯隊，對于不同終端梯隊位置的客戶層次，可以結合不同的工作重點，開展有梯次的終端建設。

　　二、研究內容

　　零售終端梯隊建設，主要是在現有零售終端建設的基礎上，結合省、市級卷煙零售終端建設工程實施方案，按照本地客戶的實際經營能力與分布狀況，打造四個終端梯隊體系：標準店、旗幟店、功能店、同心店。

　　三、成果解決的問題

　　零售終端梯隊體系的建立，需要不斷的分階段推進落實。標準店是第一梯隊，已經建設成功26家，具有全省統一的管理模式；旗幟店是第二梯隊，主要在灌南鄉鎮政府所在地街道選擇建設，結合本地行政區劃調整，目前選擇14家，為具有一定的代表性與示范性，在功能店中選取；功能店是第三梯隊，結合本地轄區市場實際情況，結合本地總零售戶的總量，按照《江蘇省煙草公司連云港市公司關于印發〈江蘇省煙草公司連云港市公司卷煙零售終端建設工程實施方案〉的通知》，有計劃有選擇的推進功能店，截止2012年底，按照計劃灌南分公司已經推進建成功能店471戶，到2013年6月底達到總數700戶；同心店是第四梯隊，作為前三梯隊的遞補力量，結合市公司《終端建設工程實施方案》，到2013年底同心店本地將建成820戶，該梯隊將在功能店后選取建設。

　　四、項目創新點

　　在零售終端梯次體系建設中，最關鍵的一步是旗幟店選取建設。旗幟店選取要求：誠信守法經營、信譽度高，易于領頭；配合度、執行率較高，便于管理；信息化程度高，自身配備電腦，利于信息傳播；經營者素質較高，熟悉煙草政策及營銷技巧，擅于交流共享；店面形象佳，利于形象展示示范。

　　按照“統籌城鄉、循序漸進”的原則，本零售終端梯隊建設是在梯隊建設的過程中，以灌南原有的“誠信經營自律小組”為基礎，探索建立新的“自律小組”。旗幟店是功能店的領頭羊，功能店是梯隊發展的中堅力量，以旗幟店為組長，把相應區域功能店列為小組成員，采用單個小組集中或者多小組遠程的方式，定期不定期觀摩交流，以達到互相監督互相提高的目的。小組成員能力的提升，又起到了輻射區域普通客戶成長的作用，推進整個終端梯隊體系的發展，使區域市場零售終端有質的提高。

　　通過分層次的零售終端梯次建設，取得了三方面的效果：一、促進了終端客戶的經營水平，提升了零售終端卷煙明碼實價水平，帶動了區域卷煙市場形象展示的整體發展；二、提升了品牌培育的水平，在明碼實價工作的基礎上，卷煙展示有效改善，重點品牌出樣率大大提高，從而推動卷煙銷售結構的提高；三、提高了煙草商業系統對終端客戶的服務效率，通過服務對象的分層次，也使得客戶服務更有側重性與針對性。

　　五、推廣方案

　　1、本地區域市場形成四個不同層次的零售終端梯隊，對于不同終端梯隊位置的客戶層次側重不同的工作重心，對提升整體零售終端建設水平有極大的帶動作用，促進了區域市場整體卷煙經營形象的提升；

　　2、在全縣鄉鎮政府所在地街道建立了14個新的“自律小組”，通過成員自己之間的自律自治，促進小組的整體發展；在此基礎上，可以對新農村建設集中區、新開發商業區發展新的小組，構建更多的中高層次零售終端梯次隊伍。

　　由于本系統建立在本地市場已經建立好的平臺之上完成，特別是自律小組的平臺，因此應用范圍只能在本縣區域內，具有一定的局限性，但由于其較好的社會效應，應用前景廣闊，只要能擴大平臺范圍，效用更大。

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