煙草在線專(zhuān)稿　　在卷煙經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)中，卷煙陳列工作也被納入到了零售客戶(hù)經(jīng)營(yíng)效益提升的重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目。因?yàn)?#xff0c;對(duì)于經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，做好了卷煙的出樣陳列工作，便能有效提升卷煙柜臺(tái)對(duì)消費(fèi)者的吸引力，突出重點(diǎn)品牌卷煙的陳列效果，能夠?qū)崿F(xiàn)卷煙品牌培育和零售客戶(hù)盈利的雙重目的。所以說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)人員要積極進(jìn)行探索，幫助客戶(hù)做好卷煙陳列的指導(dǎo)，是加強(qiáng)零售終端環(huán)節(jié)建設(shè)、實(shí)現(xiàn)親和服務(wù)品牌真正落地的重要舉措。下面，筆者將重點(diǎn)針對(duì)如何做好卷煙陳列工作做一簡(jiǎn)要的剖析：

　　一、最佳陳列點(diǎn)界定

　　卷煙陳列，首先就是要選好陳列的點(diǎn)。只有選準(zhǔn)了陳列的“點(diǎn)”，才能更加凸顯陳列工作對(duì)促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的作用。根據(jù)各零售業(yè)態(tài)的經(jīng)營(yíng)實(shí)際分析，每一種業(yè)態(tài)的最佳陳列點(diǎn)都有所區(qū)別，重點(diǎn)分析普通零售煙雜點(diǎn)、便利店和超市、百貨商店，因?yàn)檫@幾種業(yè)態(tài)的面很廣：

　　（一）普通零售煙雜店、便利店

　　1、“黃金帶”位置：以視線25度左右為中心，之上10度和之下20度之間，距離地面90－120厘米；該角度正符合消費(fèi)者入店后第一縷目光所觸及的范圍，能夠給入店消費(fèi)者第一印象；

　　2、中靠左的貨架位置：科學(xué)數(shù)據(jù)表明，消費(fèi)者習(xí)慣性從自己的右側(cè)開(kāi)始觀察，因此，中靠左的貨架位置陳列卷煙符合消費(fèi)者選購(gòu)商品的便利原則；

　　3、離收銀臺(tái)最近的位置：該位置則符合了零售客戶(hù)便利經(jīng)營(yíng)原則，既能兼顧到消費(fèi)者結(jié)賬離店時(shí)“順便”買(mǎi)煙的消費(fèi)需求，也省卻經(jīng)營(yíng)者為拿煙來(lái)回走動(dòng)的麻煩；

　　4、柜臺(tái)上的展示位置：在柜臺(tái)上展示卷煙無(wú)疑是對(duì)消費(fèi)者最直接的宣傳，但是該位置屬于開(kāi)放范圍，要注意卷煙防曬防盜等工作。

　　（二）超市、百貨商店

　　1、“黃金帶”位置：視線25度左右為中心，之上10度和之下20度之間，距離地面90－120厘米；該角度正符合消費(fèi)者入店后第一縷目光所觸及的范圍，能夠給入店消費(fèi)者第一印象；

　　2、人流量最大的通道，尤其是通道左貨架位置：在超市、百貨商店人流量最大的通道陳列卷煙，可以確保有卷煙消費(fèi)需求的消費(fèi)者第一時(shí)間看到自己希望選購(gòu)的卷煙品牌，左貨架位置則是為了方便消費(fèi)者取貨便利性。不過(guò)，從卷煙防盜等因素考慮，還是建議將卷煙銷(xiāo)售專(zhuān)柜納入封閉式的柜臺(tái)，由專(zhuān)人銷(xiāo)售。

　　3、貨架兩端或靠墻貨架的轉(zhuǎn)角處：這幾個(gè)位置同樣是消費(fèi)者最喜歡關(guān)注的位置。

　　4、有收銀臺(tái)通道的出口處與出口處：收銀通道和賣(mài)場(chǎng)出入口為消費(fèi)者出場(chǎng)的必經(jīng)途徑，有卷煙消費(fèi)需求的消費(fèi)者大多喜歡在最后離場(chǎng)時(shí)購(gòu)買(mǎi)卷煙。

　　5、靠近當(dāng)?shù)貢充N(xiāo)的大品牌、名品牌的位置：進(jìn)一步借助大品牌、名品牌的吸聚效應(yīng)吸引有卷煙消費(fèi)需求的消費(fèi)者視線。

　　二、柜臺(tái)陳列方法

　　卷煙柜臺(tái)找準(zhǔn)了位置，自然會(huì)帶動(dòng)更加大的卷煙消費(fèi)流量。而要想卷煙銷(xiāo)售更加有效益，還是不能忽視卷煙單品的陳列方法。日常中，我們零售客戶(hù)最常用、最能取得成效的柜臺(tái)陳列方法有三種：

　　（一）價(jià)格陳列法：該法是卷煙陳列的傳統(tǒng)做法，零售客戶(hù)能夠通過(guò)該法將卷煙按零售價(jià)格從高或從低進(jìn)行排列。很多老顧客入店購(gòu)買(mǎi)時(shí)大多會(huì)說(shuō)“買(mǎi)包10元的香煙”，這個(gè)時(shí)候零售客戶(hù)就能按照價(jià)格排定的卷煙快速找到消費(fèi)者所需的卷煙。當(dāng)然，經(jīng)營(yíng)者陳列卷煙時(shí)，最好每個(gè)主要價(jià)格區(qū)間段各成一列，各同價(jià)位卷煙集中陳列，方便拿取，也可以在出現(xiàn)緊俏卷煙斷貨時(shí)消費(fèi)者能夠及時(shí)在同檔位卷煙中找到替代品牌。另外，從卷煙安全角度考慮，經(jīng)營(yíng)者按照價(jià)格陳列法出樣時(shí)，最好將價(jià)格高的卷煙放置在柜臺(tái)最里面。

　　（二）廠家陳列法：現(xiàn)階段，各地卷煙市場(chǎng)所銷(xiāo)售的卷煙品牌都集中在幾個(gè)比較大的工業(yè)公司，如湖北中煙、浙江中煙、湖南中煙以及福建中煙。零售客戶(hù)按卷煙產(chǎn)地或廠家進(jìn)行陳列，相同產(chǎn)地或廠家的品牌陳列在一起，該法可以有效集中各工業(yè)公司的“重點(diǎn)”品牌進(jìn)行展示，能夠產(chǎn)生較好的視覺(jué)效果。

　　（三）突出重點(diǎn)法：按卷煙品牌或五大貨源基地進(jìn)行陳列，把重點(diǎn)培育品牌、新品品牌、五大貨源基地品牌陳列在柜臺(tái)的最中間和最顯眼的位置（柜臺(tái)正中間的一至二排），消費(fèi)者入店購(gòu)買(mǎi)卷煙，便能第一眼看到這些重點(diǎn)推薦的卷煙。

　　三、柜臺(tái)陳列技巧

　　另外，卷煙柜臺(tái)的陳列也很講究技巧。一種好的柜臺(tái)陳列技巧，首先就能給消費(fèi)者以較強(qiáng)的視覺(jué)沖擊，營(yíng)造出輕松、和諧的卷煙消費(fèi)氛圍。柜臺(tái)陳列主要涉及到卷煙的盒裝陳列以及條裝陳列：

　　（一）盒裝的陳列：分為平放式（各品牌一包或二包）和累放式（成品字形放置，一個(gè)規(guī)格各三包）。平放式所占用的柜臺(tái)空間相對(duì)較小，給消費(fèi)者較直觀的感覺(jué)；累放式適合在柜臺(tái)較大、采光良好的店堂內(nèi)陳列，該法陳列的盒裝卷煙給消費(fèi)者以厚重大氣的感覺(jué)。建議平面柜臺(tái)和階梯狀柜臺(tái)采用平放式或品字形陳列，斜面式柜臺(tái)的陳列大多采用平放式陳列。

　　（二）條裝的陳列：貨架的第2、3層是最佳陳列位置，從人的頭頂至胸部，建議放置重點(diǎn)培育品牌，每個(gè)品牌放四至六條，采用方陣式陳列，最好把卷煙外包裝顏色不同的品牌陳列在一起，色彩對(duì)比襯托，引起消費(fèi)者的注意。同時(shí)要避免同價(jià)位有競(jìng)爭(zhēng)的品牌陳列在一起。

　　（三）具體的陳列方式要根據(jù)每個(gè)店的特征，從實(shí)際從發(fā)，同時(shí)要適當(dāng)考慮零售終端在銷(xiāo)卷煙的主銷(xiāo)、常銷(xiāo)、滯銷(xiāo)品牌等特點(diǎn)，有針對(duì)性地進(jìn)行陳列展示。

　　四、柜臺(tái)陳列策略

　　介紹了最佳陳列點(diǎn)界定、柜臺(tái)陳列方法、柜臺(tái)陳列技巧，也不得不說(shuō)一下柜臺(tái)陳列中需要注意的幾個(gè)方面：

　　（一）零售客戶(hù)卷煙出樣柜臺(tái)保持獨(dú)立、整潔，無(wú)其它商品混合陳列，符合經(jīng)營(yíng)規(guī)模、店內(nèi)布局、出樣數(shù)量、陳列展示要求。

　　（二）陳列展示要求出樣卷煙采用實(shí)物或統(tǒng)一煙模出樣，選擇合適出樣方式，按統(tǒng)一規(guī)律有序出樣。統(tǒng)一采用煙插盒和明碼標(biāo)價(jià)簽，明碼標(biāo)價(jià)要執(zhí)行零售指導(dǎo)價(jià)，卷煙品牌規(guī)格和價(jià)格標(biāo)簽一致，煙、簽對(duì)應(yīng)，價(jià)格標(biāo)簽規(guī)范、整潔、清晰，內(nèi)容完整。卷煙銷(xiāo)售實(shí)行明碼實(shí)價(jià)。

　　（三）店內(nèi)布局合理，卷煙零售區(qū)域相對(duì)獨(dú)立，與其它商品有明顯分隔，店堂明亮。

　　（四）卷煙存儲(chǔ)環(huán)境須達(dá)到防火、防潮、防串味、防霉、防盜要求；卷煙存放區(qū)按品牌、規(guī)格、數(shù)量實(shí)行分類(lèi)、分區(qū)存放。

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