煙草在線專稿　　卷煙零售終端建設是卷煙營銷工作的神經末梢，也是云南省楚雄州公司提出的2013年卷煙營銷工作的重點，其理念就是要引導好客戶有針對性的訂購卷煙、認真維護卷煙柜臺陳列、利用便捷的訂貨模式、使用形式多樣的現代經營手段等，從而使得零售戶盈利水平不斷提升。姚安縣分公司高度重視卷煙零售終端建設，以細節建設終端、以真情打造服務，從客戶經理管理入手，以規章制度為保障，全力以赴做好終端建設工作，認真分析終端建設存在的問題，針對問題認真研究討論，探索了一條切實可行的卷煙零售終端建設之路。

　　一、零售終端建設中存在的問題

　　1、部分卷煙零售戶經營范圍偏大且柜臺陳列不規范

　　目前姚安縣絕大多數卷煙零售客戶普遍兼營副食品，部分零售戶受場地和經營條件限制，卷煙柜臺陳列較為隨意，卷煙堆放雜亂，同時部分農村零售戶未能根據消費者消費結構進行有針對性的訂購，從而造成了零售戶經營利潤遠低于預期以及對卷煙經營利潤的依賴性大大折扣，同時也影響了零售戶卷煙經營的熱情和精力，經營質量大大縮水，極不利于煙草終端網絡建設。

　　2、部分零售戶經營能力不強

　　受知識結構、世俗觀念的影響，該縣大部分農村零售戶卷煙經營能力不強、風險意識及市場競爭意識都相對較差，缺少主動推銷、品牌宣傳、培育品牌的經營理念，部分零售戶經營方式還停在傳統的電話訂貨模式和經營手段上。零售終端建設由此面臨著較為困難的局面，部分零售戶終端建設意識不強、配合度不高、依賴性較大，一般存在“等、望、靠”的被動思想，即“等”客戶經理上門整理、“望”一下其他零售戶對終端陳列的態度、“靠”卷煙營銷部門督促后才進行柜臺整理。

　　3、個別客戶經理對零售戶的服務存在不足

　　部分客戶經理的走訪流于形式，個別客戶經理只注重銷量，對終端建設的重視程度不夠，對零售戶的走訪、指導不夠，還有部分客戶經理走訪頻率較高也較為重視終端建設工作，但在走訪過程中對終端建設的講解不夠，對“321”陳列要求講解不細，就出現了大部分零售戶等待客戶經理來做終端建設的局面。　

　　二、零售終端建設新思路

　　1、實施切實可行的銷售網建考核辦法。

　　姚安縣分公司根據《楚雄州2013年卷煙銷售網建工作考核辦法》制定了《姚安縣分公司2013年度卷煙銷售網建工作考核辦法》，對新品培育、陳列規范、品牌上柜、明碼標價、柜臺管理等方面進行細致的考核，以考核促規范，以考核強管理，以考核抓實效。

　　2、全員參與、全面實施、建立卷煙零售戶聯系制度。

　　為打牢卷煙銷售終端建設基礎，該縣分公司通過細化責任，各科室站點聯系包干的辦法將卷煙零售戶細化到科室，各服務站負責對轄區內所有零售客戶終端建設的服務管理，服務站職工責任劃分到戶，明確到人，做到全員參與、全面實施。

　　3、建設零售終端示范店。

　　在全縣范圍內的每個服務區建設10至20戶零售終端示范店，將零售終端建設用“以點帶面”的方式推廣開來，從客戶經理對零售戶的宣傳講解過渡到零售戶對零售戶的宣傳講解。

　　4、正確引導、真情服務，提高零售戶配合度。

　　正確引導零售戶的關鍵在于利益誘導，使零售戶明白好的終端建設有利于銷量的提高，整潔干凈的店面形象，規范的陳列不僅吸引消費者的眼球也提高了消費對商店的識別度。真情服務的關鍵在于客戶經理孜孜不倦的走訪，做到“急零售戶之所急、想零售戶之所想”，從而提高零售客戶的配合度。