煙草在線專稿　　編者按：作者是云南保山市的一名客戶經(jīng)理。向山區(qū)零售客戶推行手機(jī)新商盟訂貨本是件十分令人頭疼的事兒，但作者卻從中找到了自己的方法，最終實(shí)現(xiàn)了100%網(wǎng)上訂貨，她是如何做到的呢？

　　云南保山市隆陽(yáng)區(qū)楊柳煙草工作站服務(wù)的西山片區(qū)在網(wǎng)建工作推進(jìn)中，狠抓客戶規(guī)范管理，逐步實(shí)現(xiàn)自主訂貨，現(xiàn)有客戶總數(shù)159戶，實(shí)現(xiàn)100%網(wǎng)上訂貨。其中，訂貨方式分為電腦訂貨和手機(jī)訂貨兩種。手機(jī)新商盟訂貨是一項(xiàng)方便山區(qū)零售客戶使用的快捷訂貨方式。自從推行手機(jī)新商盟訂貨以來(lái)取得階段性的成效。客戶使用手機(jī)新商盟訂貨由一竅不通到現(xiàn)在已經(jīng)使用的相當(dāng)熟悉。手機(jī)新商盟訂貨在推行以前，我覺(jué)得相當(dāng)頭疼和困惑。

圖為按照手機(jī)新商盟操作的每個(gè)步驟對(duì)照?qǐng)D

圖為零售客戶蔣菊美正在對(duì)照?qǐng)D片操作手機(jī)新商盟訂煙

　　困惑的主要原因有兩點(diǎn)：第一、由于當(dāng)時(shí)移動(dòng)公司和煙草公司合作搞的“煙信通”訂貨終端，費(fèi)用雖然10元/月，但是網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)極差，基本上用不了。加之由于山區(qū)網(wǎng)絡(luò)信號(hào)不好，要是手機(jī)訂貨的平臺(tái)也像煙信通那樣的話，那么還不是治標(biāo)不治本，難以正常實(shí)施，而且手機(jī)使用費(fèi)用要高于煙信通，如何才能讓客戶欣然接受呢？第二、西山片是少數(shù)民族聚居地且服務(wù)區(qū)域面積廣闊，有些零售客戶甚至還是文盲和年歲以高的老齡客戶，本來(lái)就不識(shí)字，如果每次訂貨客戶經(jīng)理都要一次次去指導(dǎo)這部分客戶，那么每個(gè)星期都根本不能訂完貨。這樣，不是比以前的訂貨方式還要難嗎？　

　　帶著這兩個(gè)困惑首先召集各位零售客戶開(kāi)培訓(xùn)會(huì)，我將整個(gè)片區(qū)分為四個(gè)小片（楊柳、瓦房、汶上、瓦馬），采用分別召開(kāi)零售客戶培訓(xùn)會(huì)的方式，在會(huì)上介紹了手機(jī)新商盟的便捷性和使用方法。可能是因?yàn)楦嬷闶劭蛻粢?guī)范經(jīng)營(yíng)管理的政策和煙信通不再使用的兩個(gè)原因，基本上到會(huì)的客戶都購(gòu)買(mǎi)了一臺(tái)手機(jī)。這樣，我的第一個(gè)困惑“手機(jī)推不出去”迎刃而解，同時(shí)第二個(gè)困惑也就來(lái)了。

　　手機(jī)新商盟從4、5月份開(kāi)始推行并使用，真正能夠使用手機(jī)新商盟訂貨的客戶幾乎為零，也正是我第二個(gè)困惑所提到的，他們?cè)谑謾C(jī)新商盟訂煙的使用上出現(xiàn)了很大困難。于是，我針對(duì)這個(gè)棘手的問(wèn)題想了很多方法，比如：1、每星期都到各戶去指導(dǎo)手機(jī)新商盟使用方法，但是過(guò)不了幾天他們又忘記了；2、將每個(gè)小片選幾家熟練操作的客戶做指導(dǎo)，想讓他幫助其他客戶訂煙，但是也比知道什么原因這些人總是找各種理由推辭；3、發(fā)移動(dòng)公司的宣傳手冊(cè)給客戶，但是客戶總說(shuō)圖片跟他們的手機(jī)不是一個(gè)牌子的，所以看了很模糊、搞不懂。后來(lái)，鑒于以上方式失敗，我依照客戶說(shuō)的移動(dòng)公司的宣傳手冊(cè)看不懂，想到一個(gè)方法，徹底讓我解決了第二個(gè)困惑。具體方法如下：

　　首先，將手機(jī)新商盟按照怎樣打開(kāi)桌面，怎樣輸入用戶名、手機(jī)號(hào)碼、密碼，怎樣選購(gòu)卷煙，怎樣提交訂單等操作步驟在客戶購(gòu)買(mǎi)的這種手機(jī)上將每一步分別操作出來(lái)。然后，拿一臺(tái)數(shù)碼照相機(jī)，將每個(gè)步驟的實(shí)時(shí)畫(huà)面拍攝下來(lái)。第三步，我使用電腦將拍攝的圖片一幅一幅粘貼在WORD文檔上，并且將圖片排序，下面用中文對(duì)應(yīng)每幅圖片作說(shuō)明。最后，到復(fù)印店用彩色打印機(jī)打印出來(lái)，帶到各零售戶店內(nèi)粘貼墻上。這樣，使用手機(jī)新商盟訂煙的客戶，識(shí)字的客戶可以圖文并茂，按照流程訂煙；不識(shí)字的客戶，有了跟他同款手機(jī)的操作圖片，也可以根據(jù)圖片更直觀的訂煙了。

　　有些工作其實(shí)就是這樣簡(jiǎn)單，只是你想得到還是想不到而已。想到了，讓我們客戶經(jīng)理到了訂貨時(shí)期，就不用一到訂貨期間就擔(dān)心客戶會(huì)不會(huì)使用手機(jī)新商盟訂煙了，這樣一來(lái)，為我們客戶經(jīng)理的工作帶來(lái)便捷和輕松，也就有更多的時(shí)間去拜訪客戶了。我們西山片的山區(qū)零售客戶的總體素質(zhì)比起隆陽(yáng)區(qū)的其他片區(qū)客戶來(lái)說(shuō)，素質(zhì)低很多、接受新鮮事物的能力很弱。但是，做卷煙營(yíng)銷工作也需要“因地制宜”，適合當(dāng)?shù)乜蛻舻纳盍?xí)慣才能讓客戶欣然接受。有時(shí)候，只要換一種思路或改變一下方法，就能得到預(yù)料不到的效果！