煙草在線專稿　　眾所周知煙草公司的客戶經(jīng)理有著與其他行業(yè)客戶經(jīng)理明顯不同之處，卷煙是一種具有特殊性質(zhì)的商品，銷售行為也具有一定的特殊性，客戶經(jīng)理作為公司的代表者和宣傳者，對卷煙銷售具有豐富的知識和見解，在客戶銷售過程中隨時可以指導客戶進行銷售，對公司的一些品牌的建議，也會及時地與客戶進行溝通，聽取到第一手的意見和建議以及他們的想法，為決策卷煙銷售提供市場準確的信息，架起煙草公司與客戶之間的橋梁。特別是在當前的行業(yè)形勢下，煙草客戶經(jīng)理如何更好的搭建與經(jīng)煙戶與橋梁的角色，煙草客戶經(jīng)理與經(jīng)煙戶如何根據(jù)當?shù)厥袌鰧嶋H定位雙方關(guān)系，如何確保產(chǎn)品銷售渠道暢通，筆者認為必須在傳、幫、帶上做文章。

　　煙草客戶經(jīng)理如何在“傳”上做文章

　　前國家局局長姜成康在講話中曾多次提到過：“煙草專賣的目的就是維護國家利益、維護消費者利益。”因此，煙草客戶經(jīng)理必須認真學習、宣傳《煙草專賣法》，懂得用《煙草專賣法》來維護經(jīng)煙戶的切身利益，以《煙草專賣法》為依據(jù)，并在日常的經(jīng)煙戶走訪中，一如既往的做好《煙草專賣法》的宣傳工作，并及時宣傳好政策、收集銷售信息及市場反饋情況，同時收集零售市場信息、進行市場促銷和監(jiān)督活動等。凈化轄區(qū)卷煙市場，維護國家和消費者的利益，保證國家財政收入。

　　煙草客戶經(jīng)理如何在“幫”上下功夫

　　在客戶經(jīng)理走訪經(jīng)煙戶的過程中，特別是新品牌的推廣，經(jīng)常會遇到一些不感興趣的經(jīng)煙戶，原因是他們對新品牌的銷售沒有信心，怕不好賣，而且給本身卷煙經(jīng)營就很低的利潤積壓資金。這時，作為客戶經(jīng)理的你要主動靠上去做工作，告訴他新品牌推廣的及時性、必要性，并幫助他在銷售技巧上做文章。幫助宣傳新品牌的過程中，經(jīng)常會碰到客戶和消費者詢問“既然吸煙有害健康，為何你們不要來推銷卷煙？”針對這個問題，客戶經(jīng)理可以從以下方面幫助經(jīng)煙戶做好相關(guān)解釋工作：任何事物的存在都要有利弊關(guān)系，就像矛和盾一樣，消費者完全有權(quán)選擇吸煙或者不吸煙，煙草公司不帶任何強制性；只要是中國煙草批準合法生產(chǎn)卷煙不論其品牌、檔次，都會在包裝上注明中文字樣的“吸煙有害健康，盡早戒煙有益健康”，從源頭上幫助經(jīng)煙戶解決銷售中的困惑；客戶經(jīng)理幫助經(jīng)煙戶推薦高質(zhì)量的卷煙時，其目的在于向客戶、消費者和社會申明“大眾的健康是企業(yè)追求的永恒目標”的同時，遏制其他非正規(guī)渠道卷煙的進入，進而在維護健康利益的前提下保障公司卷煙市場份額，客戶經(jīng)理就主動幫助銷售比較偏僻的農(nóng)城鎮(zhèn)邊緣以及城鎮(zhèn)內(nèi)經(jīng)營靈活的便利店。在這些商店，店主會主動向購為者推介卷煙。但是光顧這些商店的吸煙者大都是中低收入人群，對卷煙價格比較敏感，因此，客戶經(jīng)理對卷煙的零售定價更多考慮消費群體的承受能力。同時，客戶經(jīng)理要做好市場的卷煙經(jīng)營價格體系，對經(jīng)銷的卷煙實行地區(qū)統(tǒng)一零售價，任何零售商不得擅自調(diào)整銷售價格，客戶經(jīng)理做好行之有效的市場監(jiān)督和管理。

　　客戶經(jīng)理需扮演好“帶”的角色

　　俗話說的好，“火車跑的快全靠車頭帶”。一個優(yōu)秀、敬業(yè)的卷煙客戶經(jīng)理，往往會讓他所管轄的經(jīng)煙戶生意興隆、受益匪淺，并會在管轄區(qū)范圍內(nèi)樹立良好的口碑。煙草客戶經(jīng)理理應(yīng)是客戶服務(wù)的經(jīng)理人。在競爭日趨激烈的今天，商品的同質(zhì)化對客戶產(chǎn)生的美感越來越少，所以，煙草客戶經(jīng)理必須設(shè)想附帶一定的增值服務(wù)。建立健全完善的客戶評價體系，經(jīng)煙戶適時對客戶經(jīng)理進行必要的評價打分，從而更好地雙向互動。進而尋求更好的商品營銷和客戶服務(wù)方案，建立與客戶溝通的平臺以及開展差異化的服務(wù)。

　　總之，筆者認為經(jīng)煙戶渴求的優(yōu)秀煙草客戶經(jīng)理，必須始終能在“一心一提高”上下功夫，（既：高度的責任心，不斷提高自身的業(yè)務(wù)能力）看似簡單的傳、幫、帶，離不開細致、高效的工作。俗話說：“工作因細致而卓越、人生因奉獻而幸福”。只要細致工作，樂于奉獻，必能成為經(jīng)煙戶喜歡、歡迎的客戶經(jīng)理。