煙草在線專稿　　編者按：本文作者為大家展示了一次成功的現代零售終端建設案例，通過對經營店面的全方位分析，為客戶進行了相應的優化，最終達到了銷售業績和卷煙結構雙提升的目的。

??? 我是瑞金市煙草分公司的一名客戶經理，今年6月初的一個晚上，我在綿水北路和朋友一起吃夜宵。這家夜宵店雖是新開的，但因味道不錯，所以每天晚上都是食客如云，生意興隆。在我吃到一半時，發現口袋里的煙抽完了，就到隔壁店里去買煙，當走進該店時，卻發現店內燈光灰暗，店主正躺在竹椅上打盹，生意冷清，這引起了我的思考和關注，為什么這家夜宵店生意如此火紅，而一旁的卷煙零售店的銷售店生意那么清淡，怎么會有這么大的反差呢？問題到底出在哪兒呢？如何讓這么多潛在的顧客該給卷煙零售店的銷售帶來提升空間呢？

　　一、綜合分析

　　次日，我專程上門與該客戶進行了溝通、了解，對其現狀進行了客觀、全面的綜合分析。

　　1、環境分析。該店位于瑞金市城區市政府周邊上，周邊環境除了一家夜宵店，還有兩家賓館，相鄰沒有其他卷煙零售商店。白天這里又是金融商貿中心區，高檔煙消費者相對居多，地理位置比較優越，每天在附近單位上班的人員近500人，其他流動人員有600人左右，帶來的潛在消費群體在千人以上。

　　2、經營狀況。該客戶目前陳列的產品寬度較窄，出樣規格較少，只有20個規格，出樣的品牌結構檔次相對較低，高檔煙品種相對偏少，只有硬中華等4個主銷品牌，銷售的卷煙以中、低檔煙為主，高檔煙的份額只占總量的22%，面對如此良好的卷煙消費環境，客戶急需對卷煙的出樣結構進行調整。

　　3、卷煙庫存。在日常經營中，客戶的卷煙庫存金額一般只有3000元左右，而副食品庫存卻高達16000元以上，呈現出一種以副食為主，卷煙為輔的銷售格局，從資金的周轉情況看，卷煙的資金周轉速度明顯快于副食品，且卷煙銷售利潤率也比副食品略高，由此可見該客戶應適當壓縮副食品存貨量，以增加卷煙存貨量。

　　4、盈利狀況。目前，該客戶的月均卷煙銷售毛利在1000元左右，加上副食品銷售毛利1200元，二項合計月毛利收入約2200元，而客戶的房屋月租金為2200元，收支相抵，利潤為零，就目前的經營情況和盈利水平看，相信過不了多久，店主就會入不敷出，導致投資失敗。

　　5、守法程度。該客戶屬于守法經營戶，開店至今，無違法經營記錄，在日常經營中，該客戶在銷售的卷煙品牌庫存斷貨后，也未發現從其它渠道私自進貨，忠誠度較高，適合做經營指導，品牌推廣等工作。

　　二、出謀劃策

　　第二天，我為該客戶專門制定了卷煙經營指導，同時針對該客戶經營中存在的問題，作了分析并給予指導。

　　1、改善店面形象。首先要徹底清掃店內衛生，保持清潔的門店環境，消除給顧客戶帶來的“灰蒙蒙”感覺，其次要增設一個醒目的門店招牌，招牌外圍需要配置一定的燈光效果，以便在夜間吸引過往顧客。

　　2、調整柜臺布置。針對流動顧客居多的現象，幫助店主將卷煙柜臺外移，擺放在門口顯眼位置，以吸引顧客眼球，將陳列的卷煙品牌按高、中、低檔次有序擺放，以方便顧客購買。

　　3、加強營銷指導。指導客戶合理規劃卷煙經營，如何令生客變為熟客，如何推銷新產品等，同時針對流動顧客的普遍消費心理著重在新品牌推薦，省外卷煙宣傳上予以加強，以滿足消費者對品牌選擇的多樣性需求。

　　4、改變進貨策略。常銷卷煙品牌根據前期銷量，訂貨周期，周邊消費環境，流動人口變化等因素動態調整訂貨總量，緊俏卷煙品牌由客戶經理及時將供貨信息告知該客戶，同時在部分品牌貨源不足時，推薦相應的替代或補充品牌。

　　5、引導規范銷售。建議客戶隨時做好卷煙標價簽的維護工作，并按零售指導價銷售卷煙，以穩定周邊市場價格，維護工當經營利益，同時，要保證進貨渠道正規，卷煙品質優良，以提高消費者的消者安全感。

　　6、合理儲備庫存。為解決資金周轉與分配的不合理性，有選擇地縮減副食品庫存量，減少資金積壓，同時，增加卷煙存貨量，以保證常銷卷煙品牌供應。

　　7、延長營業時間。根據周邊顧客的流動特點，適當調整營業時間，建議客戶早晨在8點以后開門營業，晚間在12點以后關門，保持與周圍賓館等在營業時間上的同步，以最大限度地滿足夜間消費者的臨時需求。

　　一段時間后，客戶的銷售業績有了明顯提升，卷煙零售價格基本到位，高檔卷煙銷售量占總量的比例也提升到42%，卷煙銷售毛利大幅提升，嘗到甜頭的客戶對此非常感激，也更加配合我的工作，在新一輪的現代終端中自愿加入成為上線客戶。