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走進(jìn)春天的故事

湖北省棗陽市局(營銷部)新春拜訪客戶小記
2014年02月24日 來源:煙草在線專稿 作者:姜三明
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  煙草在線專稿  2月7日,當(dāng)空氣中還彌漫著濃濃的年味,連續(xù)兩天降雪,將帝鄉(xiāng)棗陽裝點(diǎn)得如同童話世界一般,皚皚白雪將豐年的祝福傳遞給千家萬戶,鋪設(shè)在田野村莊,給久違雪花的人們一次親近的接觸。

  一大清早,湖北省棗陽市煙草專賣局(營銷部)興隆市場部員工便馬不停蹄地忙碌開來,在簡單的新春問候后,市場部市場經(jīng)理閆虎和副經(jīng)理董志分頭帶隊(duì)挨家挨戶向零售客戶走訪拜年。

向零售戶伍道忠宣傳新品牌卷煙情景

董志向零售戶宣傳營銷政策情景

  放不下的心事

  踏著厚厚的積雪,拜訪的第一家是郭小冬的惠友超市。人勤春來早,店前的積雪殘冰早已清除干凈,前來購物的人群將不足40平方的小店擠得春意融融。

  “小郭,新年好,我們給您拜年了,祝您生意越來越紅火。”乍一見是老朋友的到來,郭小冬有些喜出望外,他連忙將手頭的工作放下,遞上香煙茶水招待。

  “小郭,家里卷煙庫存還充足不?現(xiàn)在年才過了一半,市面上有些暢銷品牌煙脫銷。”

  閆虎的這個(gè)新年過得頗有些不安神,新年伊始,就有個(gè)別客戶反映黃鶴樓(軟藍(lán))庫存不夠,零售客戶的春節(jié)庫存是否充足一直惦記在心上。

  2014年1月,棗陽市局(營銷部)為進(jìn)一步挖掘終端信息價(jià)值,提供精細(xì)化服務(wù),實(shí)行精準(zhǔn)營銷,通過實(shí)地走訪,收集終端客戶在一定時(shí)期需求、價(jià)格、貨源、品牌等第一手資料,建立客戶需求模型,為客戶量身打造出個(gè)性化營銷指導(dǎo)方案,使得客戶經(jīng)理在零售客戶經(jīng)營指導(dǎo)上有據(jù)可依。

  “多虧了春節(jié)前聽了你的建議,春節(jié)期間,我的賣煙收入可大賺了一筆。”郭小冬興奮地打開話匣子,臉上一副得意洋洋的表情。  

  “按照你們提供的經(jīng)營指導(dǎo)方案,春節(jié)前我加大(軟藍(lán))黃鶴樓的儲備,利用時(shí)機(jī)大量訂購了軟珍、硬珍黃鶴樓。春節(jié)期間,市面上(軟藍(lán))黃鶴樓緊俏,軟珍、硬珍脫銷,我?guī)熘杏屑Z,一點(diǎn)不慌,還帶動了其它商品的銷售,僅春節(jié)賣煙收入,我就賺了五千多塊。煙草的客戶經(jīng)理是真心的幫我們啊!今年,我準(zhǔn)備將這個(gè)店面擴(kuò)大裝修,大干一番。”

  “你和中國銀行的后續(xù)合作還順利不?”閆虎親切的問道。春節(jié)前,棗陽市局(營銷部)為解決部分零售客戶資金緊張的問題,積極牽線搭橋,由中國銀行棗陽支行為零售客戶提供低息貸款,幫助解決資金不足的問題。為雙方“聯(lián)姻”成功,閆虎可沒少操心,前前后后跑了數(shù)十次。

  “要不是煙草公司從中協(xié)調(diào),銀行的貸款也不會下發(fā)的這么快!”郭小冬將銀行的單據(jù)遞給閆虎看。

  “‘黑襄陽’黃鶴樓賣的如何?”作為興隆市場部‘黑襄陽’三個(gè)選點(diǎn)戶,閆虎時(shí)刻關(guān)注‘黑襄陽’銷售狀況。

  “‘黑襄陽’賣的可好了,成條賣一條穩(wěn)賺70元錢。”

  ……

  快樂的時(shí)光總是很短暫,在歡樂的氣氛中,不知不覺半個(gè)小時(shí)已悄然而去。臨別時(shí),閆虎再次感謝郭小東過去的一年對煙草工作的長期支持,希望新的一年合作愉快。

  真心幫扶贏人心

  與此同時(shí),市場部副經(jīng)理董志來到資山羅廟片區(qū),羅廟地處偏遠(yuǎn),一個(gè)來回近60公里,交通十分不便,且客戶較為分散,以中小零售客戶為主,山高路遠(yuǎn)坑多,車行駛到資山,就調(diào)到了“搖籃模式,大伙打趣說道。

  對于資山片區(qū),此前同事們是頗有“怨言”:“路遠(yuǎn)且不說,一個(gè)來回,訂不上幾件煙,經(jīng)濟(jì)成本上不合理。”

  棗陽市局(營銷部)副局長(副經(jīng)理) 徐嘉則堅(jiān)持認(rèn)為,偏遠(yuǎn)山區(qū)必須堅(jiān)持每周一訪銷,在群眾路線教育活動開展“假如我是服務(wù)對象”大討論中,他還列舉理由去說服同事,“服務(wù)客戶無大小,必須放低身段,小處著手,通過轉(zhuǎn)換角色,換位思考,進(jìn)一步了解零售客戶所思、所想、所急,真心實(shí)意地為他們解決實(shí)際困難,將煙草的優(yōu)質(zhì)服務(wù)深入到偏遠(yuǎn)每個(gè)中小零售客戶,保障他們的卷煙經(jīng)營權(quán)益,為他們提供力所能及的幫助,我們才能贏得他們的信任和支持。”為此,他還曾在百忙中專門抽時(shí)間親自前去資山實(shí)地訪銷。 

  董志今天拜訪的第一家是他的幫扶對象伍道忠家。

  大紅的對聯(lián)、紅火的燈籠、鮮艷的窗花,將伍道忠家裝點(diǎn)的喜慶十足。

  “叔,給你拜年了。”董志向老伍叩拜行禮道。

  老伍高興地拉著董志的手圍著炭火坐下來,拉起了家常。

  談起過去的一年,老伍動容的回憶道。

  2013年,棗陽地區(qū)遭遇少有的持續(xù)干旱,農(nóng)田幾乎絕產(chǎn),棗陽市局(營銷部)及時(shí)出臺幫扶政策,在全面調(diào)查摸底的基礎(chǔ)上,棗陽市局(營銷部)篩選出80余名特困零售客戶,建立了《親情幫扶檔案》,實(shí)行重點(diǎn)幫扶,通過上門經(jīng)營指導(dǎo)、集中培訓(xùn)、發(fā)放慰問品等措施,真心實(shí)意的為困難零售客戶解決實(shí)際困難。在煙葉收獲季節(jié),介紹困難零售客戶到煙站做臨時(shí)工補(bǔ)貼家用。

  在棗陽煙草和董志的幫扶下,老伍的生意漸漸有了起色,收入也不斷提高,在煙站做臨時(shí)工就賺了8千多元。今年大年初一,老伍發(fā)來祝福信:“董經(jīng)理,感謝棗陽煙草和您一直以來對我全家的幫扶,新的一年,祝福棗陽煙草蒸蒸日上,祝您馬年大吉。” 

  “以提高零售客戶的盈利能力為著力點(diǎn),實(shí)實(shí)在在的解決零售客戶的困難,不走形式,不留盲點(diǎn),讓客戶打心眼認(rèn)可煙草部門的服務(wù)。”棗陽市局(營銷部)局長(經(jīng)理)陳明鏗鏘有力地說道。

  

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