煙草在線專稿　　《易經(jīng)》認(rèn)為乾為馬。祖先認(rèn)為，八尺以上的馬為龍馬，龍馬精神象征著自強(qiáng)不息的民族精神，寓意著奔騰、昌盛、興旺、發(fā)達(dá)。因此，在馬年春節(jié)，卷煙零售客戶早早就貼上“馬上有錢”、“馬上興旺”等窗花和春聯(lián)，討個(gè)好兆頭，希望能在馬年贏得開門紅，全年賺得盆滿缽盈。為踐行江蘇煙草“同心”文化，著力提升“同心”服務(wù)品牌形象，切實(shí)提高零售客戶的品牌培育和獲利能力，節(jié)后，宿遷市公司沭陽分公司舉辦了“話春節(jié)經(jīng)營，為新年加油”新春特輯之一家親專題座談會，誠邀具有代表性的6位客戶參與互動，共商馬年卷煙營銷方案，交流成功經(jīng)驗(yàn)，提出雙贏意見和建議，以實(shí)際行動貫徹落實(shí)“與客戶共創(chuàng)成功”的服務(wù)宗。

　　2月28日，沭陽分公司舉辦了“話春節(jié)經(jīng)營，為新年加油”新春特輯之一家親專題座談會。

　　“各位嘉賓下午好！歡迎大家參與“新春特輯之一家親座談”專題活動，本期的主題是“話春節(jié)經(jīng)營，為新年加油”。春節(jié)剛過，相信大家對馬年春節(jié)期間的經(jīng)營情況都還記憶猶新，也一定會有諸多的體會，希望各位客戶暢所欲言，談?wù)劷衲甏汗?jié)期間卷煙銷售情況，說說營銷的成功經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)營中遇到的問題及今后的打算，歡迎大家踴躍發(fā)言。葛老板，你帶個(gè)頭呀，先說兩句？”主持人徐志國（客戶經(jīng)理）的開場白，使整個(gè)會場變的輕松活躍起來。”

　　快人快語的零售客戶葛于全拿起話筒說到：好，我先來拋磚引玉一下吧。本人開煙酒店已十余年，以前一直認(rèn)為商店的地理位置是立足商海的首要條件，但從我店鋪搬遷一事，改變了我觀念。去年底，由于城市規(guī)劃，我原先的商鋪被拆遷，新商鋪離門前主干道二十米，中間還有小廣場。重新開張后，除了保留少量老顧客以外，基本沒有新顧客光顧，煙酒店生意較平談。怎么辦呢？我就廣告策劃上做文章，在櫥窗上張貼馬年宣傳畫，店內(nèi)懸掛中國結(jié)、紅燈籠，店外設(shè)置了霓虹燈燈箱，門頭設(shè)置了名煙名酒廣告牌等辦法，提高視覺沖擊力，吸引了新顧客惠顧，煙酒生意才有了起色。但煩惱也隨之而來了，這不，今年春節(jié)期間中華煙脫銷了，我希望煙草公司能多投放中華煙。

　　盧霞亭（客戶經(jīng)理）：葛老板，首先祝賀您的生意越來越好！您有所不知呀，今年春節(jié)期間的中華煙投放量較往年增長了近20%，從市場反饋的信息看，今年春節(jié)期間，卷煙投放量基本能滿足市場的需求。從您講述的情況來看，應(yīng)該是您前期訂貨量較少，經(jīng)營規(guī)模沒有達(dá)到最大的原因，我們在緊俏煙投放時(shí)主要根據(jù)客戶的經(jīng)營和品牌培育能力等情況來確定投放方案的，如果您想多訂緊俏煙，就要承擔(dān)相應(yīng)的品牌培育義務(wù)。

　　另外呢，還要抓住春節(jié)期間卷煙銷售品牌多樣性的特點(diǎn)，適當(dāng)增加同檔次卷煙訂貨量，保證卷煙數(shù)量、品種充足、齊備。在一個(gè)規(guī)格脫銷時(shí)，有替代品牌可以向顧客推薦，盡力避免春節(jié)期間發(fā)生斷貨現(xiàn)象。

　　葛于全：是啊，我就是因?yàn)閾?dān)心其他品牌不好賣沒有多訂，造成了多種高檔煙品牌脫銷了，現(xiàn)在說起來還后悔！其實(shí)，是我在春節(jié)前忽視了對卷煙庫存的管理，今年少賺錢了，下個(gè)旺季一定要注意，力爭再補(bǔ)回來。

　　張曉紅（客戶經(jīng)理）：剛才，葛老板提到了卷煙庫存，我想補(bǔ)充說明一下，春節(jié)期間，各位客戶一定要充分利用春節(jié)期間卷煙投放品類多、數(shù)量大的機(jī)會，預(yù)備充足資金，制訂備貨計(jì)劃，一般以平時(shí)的2-3倍為標(biāo)準(zhǔn)，增加庫存量。

　　陳軍（零售客戶）：對對對！今年我也吃虧了。元月份前兩次利群（硬新版）的投放量都在十條以上，因?yàn)榈谝粋€(gè)訂貨周期的利群（硬新版）基本沒有銷售，到第二個(gè)訂貨周期我就沒訂。在過年的時(shí)候有個(gè)顧客來采購二十條利群（硬新版）卷煙，因?yàn)闆]有庫存而丟掉了賺錢機(jī)會呢。

　　陳紅軍（客戶經(jīng)理）：好可惜呀！每年的春節(jié)市場都有以下幾個(gè)特點(diǎn)：一是供需兩旺。“供”字突出表現(xiàn)煙草公司在春節(jié)期間投放品牌種類多、投放數(shù)量大；“需”字突出表現(xiàn)為各類消費(fèi)群體市場需求大，銷售量激增；二是結(jié)構(gòu)提升。中國人在逢年過節(jié)時(shí)有突擊花錢的習(xí)俗，抽吸卷煙也較平時(shí)提高若干檔次。尤其是外地回鄉(xiāng)人員，大多數(shù)抽吸高檔卷煙，這樣才覺得有面子。三是品牌拓寬。春節(jié)期間，人員頻繁流動。在卷煙消費(fèi)需求中，消費(fèi)者購買卷煙將呈現(xiàn)多樣性，給新品牌、重點(diǎn)品牌帶來了更多的銷售機(jī)會。所以，我建議客戶要掌握每個(gè)季節(jié)的市場特點(diǎn)，根據(jù)銷售淡旺季市場需求來訂購卷煙。

　　主持人：看樣子任老板有話要說，請董經(jīng)理把話筒交給任老板。

　　任延利（零售客戶）：所謂兵馬未動，糧草先行。沒有足夠的資金想訂也沒轍啊。比如說，今年元月份，我預(yù)留了一定的資金準(zhǔn)備訂購高檔煙，因?yàn)榍皟蓚€(gè)周期高檔煙投放較少，資金還有較大剩余，所以就抽走采購其他貨源。后來，投放了較大數(shù)量的蘇煙（軟金砂），我因?yàn)橘Y金不足而放棄訂購。我覺得煙草公司今年春節(jié)前高檔煙投放有點(diǎn)遲，這影響到了高檔煙銷售，建議煙草公司以后能提前投放。

　　董迎江（客戶經(jīng)理）：任老板，您說的不錯(cuò)。造成這種情況的主要原因有兩個(gè)：一個(gè)是“零點(diǎn)行動”。就是說煙草公司不能在2013年12月31日之前將2014年的卷煙打碼入庫銷售，品牌卷煙從生產(chǎn)企業(yè)運(yùn)輸?shù)缴虡I(yè)企業(yè)需要一定時(shí)間，且煙草公司在一個(gè)訂貨周期要盡力保證投放卷煙的平穩(wěn)。二是今年的春節(jié)在元月31日，訂貨總天數(shù)較去年縮短了近三分之一，這也一定程度上造成了卷煙投放較遲的“假象”。

　　我想，除了跟您解釋的原因之外，我們也將查找自身在貨源投放方面存在的問題，積極改進(jìn)工作方法，努力為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　主持人：董經(jīng)理解釋了高檔煙投放的問題，我們貨源分配小組也可以研究加快知名品牌投放節(jié)奏的方案，提高品牌卷煙面市效率。剛才任老板談到資金不足的問題，我想告訴大家，我們現(xiàn)正在與商業(yè)銀行協(xié)商，提高零售客戶的借記卡信用額度，這樣也就為客戶減輕了部分資金壓力。在其他方面客戶朋友們有沒有遇到問題？

　　陳光超（零售客戶）：我是2013年5月份加入現(xiàn)代終端行列的，可是，到現(xiàn)在也沒有多給幾條暢銷煙？

　　李大章（客戶經(jīng)理）：我來回答這個(gè)問題吧。現(xiàn)代終端建設(shè)是按照“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”的總體要求進(jìn)行的，我們在貨源投放方面堅(jiān)持的是“長期合作”的原則。您應(yīng)該感受到“現(xiàn)代終端”這一無形資產(chǎn)所帶來的卷煙盈利水平的提升。另外，您不但能享受到標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)以外，營銷人員還為你提供個(gè)性化、親情式、增值性服務(wù)。所以說不要只關(guān)注暢銷煙的傾斜力度，而要看到其他客戶享受不到的卓越服務(wù)內(nèi)容。

　　胡勝勇（零售客戶）：對呀，自從我家購買卷煙專柜以后，卷煙銷量較以往有了明顯的增加，客戶經(jīng)理還定期幫我整理柜臺，逢重大節(jié)日時(shí)還為我站柜銷售卷煙，我還學(xué)到不少推薦卷煙技巧呢。但有一件事讓我很煩惱，記得去年過春節(jié)時(shí)（蛇年），有部分遇到紅、白事的集團(tuán)消費(fèi)者選用50元檔次的卷煙品牌，可是今年集團(tuán)消費(fèi)卻向70元檔次轉(zhuǎn)移了，現(xiàn)在50元檔次卷煙庫存最多。那么，如何來預(yù)測集團(tuán)消費(fèi)的趨勢呢？

　　主持人：我想這也是很多客戶遇到同樣的問題吧，這個(gè)問題誰能為胡老板出出主意？

　　侯帥（客戶經(jīng)理）：這個(gè)問題讓我來吧。如果要準(zhǔn)確的預(yù)測未來卷煙消費(fèi)趨勢，離不開對卷煙市場的分析。我們可以把日常的卷煙銷售進(jìn)行分類，基本可以有以下四種：一是集團(tuán)消費(fèi)類；二是日常消費(fèi)類；三是禮品用煙；四是其他類。通過消費(fèi)群體分類后，再分析各類卷煙消費(fèi)走勢。由于社會經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，居民收入的持續(xù)提高，消費(fèi)者及集團(tuán)用煙檔次都呈螺旋式上升的趨勢。客戶朋友們也可以根據(jù)市場消費(fèi)需求不同類別市場變化，有針對性的進(jìn)行節(jié)日備貨。

　　主持人：看來胡老板是個(gè)細(xì)心的人，非常關(guān)注卷煙庫存變化。張老板，您在銷售中有沒有遇到什么問題？

　　張桂華（零售客戶）：春節(jié)剛過，我遇到了代賣卷煙問題令我十分頭痛，我想在這里跟大伙兒說說。

　　正月十一，我的好朋友帶來五條南京（硬佳品）和三條蘇煙（軟五星紅杉樹）讓我代賣，他告訴我：這是他出租婚車賺來的喜煙，自己抽不完，希望以低于批發(fā)價(jià)的價(jià)格幫他代賣。看著他誠肯的樣子，把我難住了。按理說這些都是暢銷煙，代賣也能賺錢。但我轉(zhuǎn)念一想，咱不能礙于朋友的面子，就回收或代賣禮品煙。這樣一來違反了政策，二來一旦這些煙是假煙，多年打造的“百佳零售戶”的招牌豈不是一下子就砸了！

　　猶豫再三，我只好對朋友坦言相告：“真是對不起，按照煙草法律規(guī)定，零售客戶只能從煙草公司進(jìn)貨。回收或者代賣的卷煙，我也無法辨別這些煙的真假，一旦有假煙我的牌子豈不砸了。”朋友聽我這么一說，有些不大高興，轉(zhuǎn)身就走了。唉，這種事真是讓我挺頭痛的。

　　主持人：張老板，您做的是對的，如果您代售卷煙中有亂渠道或者假、私卷煙，這是違反煙草專賣法律規(guī)定的行為，要執(zhí)照煙草專賣法實(shí)施條例進(jìn)行處罰的。

　　在座談中，零售客戶、客戶經(jīng)理圍繞本期“話春節(jié)經(jīng)營，為新年加油”活動主題交替發(fā)言，你問我答，現(xiàn)場氣氛熱絡(luò)，交流甚歡，“客我一家親”的親切氛圍貫穿始終。

　　主持人：今天我們共同探討了春節(jié)期間卷煙銷售情況，六位客戶與我們共同分享了他們的經(jīng)營心得，也提出了經(jīng)營中遇到的問題，希望客戶們在以后的經(jīng)營中能夠注意到這些問題，增強(qiáng)科學(xué)預(yù)測的能力。我們將認(rèn)真考慮零售客戶提出的寶貴意見和建議，進(jìn)一步改進(jìn)工作方法，為零售客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，也希望大家一如既往的支持我們的工作。大家以后在卷煙銷售中有好的建議或者遇到什么問題，可以通過我們的客戶服務(wù)熱線與我們