煙草在線專稿　　2014年以來，浙江杭州市卷煙發展面臨不少困難，銷量實現平穩困難，市場狀態不理想，保持持續發展遭遇很大挑戰。同時全國有11個省市的卷煙銷量已出現下降，這已引起業內人士的高度關注和擔心。那么如何穩住銷量、提高結構、調整狀態、促進發展？本文試圖從供應方式上的改進，探尋解決目前困境，讓行業走得更穩健的方法。

　　通過對零售客戶的調研結合工作實際，筆者對供應方式進行了思考，提出“定量類別+組合式”混合制供應方式。下面就簡單談談這種供應方式。

　　一、什么是“組合式供應”

　　行業規定不能有捆綁銷售、不能搭售，但是我們一直以來可能錯誤理解了此條禁令，所謂行業內的“捆綁銷售、搭售”，所禁止的是強迫式的，依靠壟斷優勢的銷售，是不利于品牌間的競爭的。而這里提出的“組合式供應”是自愿形式的，是在原有供應方式基礎上的補充（需要注意的是這里的“組合式供應”有別于十多年前的搭配銷售）。即單品種規格照常按定量類別供應，只是多提供一種“組合式供應”方式，形成一個套餐價，讓客戶自己判斷是否值得進購。

　　二、此方式的目的意義及可行性

　　（一）目的：此供應方式以服務客戶為目的，達到共贏的效果（工商零消）。關鍵要給出組合的優勢。制定合理組合方案，讓銷量自然增長，讓各方面的協調通過組合自然完成，營造一種自驅力銷售氛圍。將品牌培育在無形中完成。品牌培育這個詞只需放在公司內部，對于零售戶他們沒有這個意識，也沒有這個義務幫助我們做品牌培育，我們需要通過合適的方式，讓零售戶在無形之中培育品牌，才會真切的促進好的品牌的培育成長。如今我們有這么好的市場資源，有這么好的市場局面，為什么要做得如此被動，可以通過好的方式營造銷售。做到讓客戶滿意，讓工業企業滿意，讓消費者更滿意。

　　（二）意義：有效促進銷量、促結構提升，推進各工業企業發展，極力解決工業之間發展不平衡問題，解決客戶供應公平公正問題，適度調節不同區域需求不一致問題，改變原有交情式、面子式、壓迫式品牌培育方式，變被動銷售為主動銷售，讓客戶經理騰出更多的時間參加行業內外的培訓，提高各方面知識水平，以新的視角服務客戶、指導客戶，摒棄不必要的每個月重復式的被動品牌培育方式，讓培育的品牌銷量自然增長。我們要的是客戶的主動進購，這才是營銷。

　　（三）可行性分析：我們從客戶溝通中了解到，零售客戶其實更愿意接受這種方式，而對于日常的品牌培育任務其實是相當反感的。這樣一來也可以解決平常客戶類別評定被扭曲的客觀事實。客戶對緊俏卷煙需求迫切度極高，通過這一方式也可以帶動客戶培育新品的決心。

　　三、現存問題

　　目前的品牌培育是推銷加強銷、以關系、情感、壟斷優勢的培育。客戶經理已疲倦于這種單一的銷售模式，零售客戶對品牌培育的抱怨已連年升級，對客戶經理的推薦及信任感急劇下降。傳統單一的供應方式已不能夠滿足客戶的需求，客戶對供應的公平度、科學性、合理性都提出了質疑。

　　四、不同類型的組合

　　促銷量、提結構、降焦害等目的，每種目的不同，可以在特定時段就實行一種卷煙套餐。

　　服務性組合：不同價格梯次主銷卷煙組合

　　目的意義：幫助零售客戶組合不同價格梯次用以備貨出樣。

　　適用對象：新辦證的零售客戶；對卷煙零售缺乏經驗的客戶。

　　競爭性組合：同價位檔競爭性品牌組合

　　目的意義：活躍市場，增強品牌競爭力

　　適用對象：消費者消費檔級明確，且長期需要替代品種卷煙客戶；對單一規格卷煙長期不夠銷售的客戶，可以通過組合拿到更多此卷煙，同時激發經營戶推薦同檔價格卷煙；同樣適用需要豐富同檔級卷煙的大客戶，方便進購還有一定優惠。

　　公益性組合：降焦降害卷煙組合

　　目的意義：以降焦降害為目標提高低焦油卷煙市場比重。

　　適用對象：成長型零售戶；面對較多年輕消費者的零售戶，例如科技園區、高教園區、高校周邊的超市、便利店。

　　五、總結

　　對于組合式供應，還需要進行科學細致的探究、試驗，還要進行具體的“組合”上的研究，包括如何組合，組合的依據，組合的原則等一系列問題。需要小范圍試點研究，最終才能制定出合理的系統的供應體系。

　　本文是對目前煙草行業碰到的一系列問題，就供應方式上的一點點思考，如有不對，還望各位同仁指正。