煙草在線專稿　　開展客戶經(jīng)理駐店?duì)I銷工作，有利于加快現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)，有利于突破煙草商業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的薄弱環(huán)節(jié)，有利于推進(jìn)客戶經(jīng)理工作方式轉(zhuǎn)型，有利于提升零售客戶經(jīng)營(yíng)能力和品牌培育能力。當(dāng)前，煙草商業(yè)企業(yè)都很重視駐店?duì)I銷工作，怎樣才能做好駐店?duì)I銷服務(wù)工作呢？筆者認(rèn)為要做好駐店?duì)I銷工作可以從以下幾個(gè)方面入手。

　　一、堅(jiān)持駐店?duì)I銷的基本原則

　　駐店?duì)I銷必須在統(tǒng)一規(guī)劃的前提下與現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)結(jié)合起來(lái)，明確具體職責(zé)和時(shí)間安排，選擇帶動(dòng)能力強(qiáng)、輻射范圍廣、店主經(jīng)營(yíng)思路活的卷煙零售店作為駐店對(duì)象，重點(diǎn)指導(dǎo)客戶提升零售終端形象和經(jīng)營(yíng)能力，在總量控制、均衡銷售、嚴(yán)格規(guī)范、價(jià)格穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，堅(jiān)持以下幾個(gè)原則：

　　1、堅(jiān)持客戶自愿的原則。客戶的自愿是做好駐店?duì)I銷工作的前提和基礎(chǔ)，在開展駐店?duì)I銷工作前，營(yíng)銷人員要把開展駐店?duì)I銷的目的和意義，開展活動(dòng)的主要步驟和方法詳細(xì)向客戶介紹清楚，取得客戶的支持和配合，提高客戶參與駐店?duì)I銷的積極性和主動(dòng)性。

　　2、堅(jiān)持重點(diǎn)突出的原則。在開展駐店?duì)I銷活動(dòng)中，要明確工作的重點(diǎn)，要指導(dǎo)客戶維護(hù)卷煙陳列，做到卷煙與標(biāo)簽一一對(duì)應(yīng)，為客戶提供店面形象改造建議，提升零售終端形象，要指導(dǎo)客戶做好卷煙產(chǎn)品推介與宣傳，提升客戶的品牌推介能力。

　　3、堅(jiān)持工商協(xié)同的原則。駐店?duì)I銷活動(dòng)中，要堅(jiān)持做到工商協(xié)同。營(yíng)銷人員在開展駐店?duì)I銷活動(dòng)中，要及時(shí)向工業(yè)企業(yè)反饋市場(chǎng)情況、消費(fèi)者對(duì)卷煙產(chǎn)品的接受程度、消費(fèi)者對(duì)卷煙產(chǎn)品的評(píng)價(jià)、消費(fèi)者的意見和建議等，工業(yè)企業(yè)可以為零售客戶提供必要的物料支持，提升活動(dòng)的氛圍，吸引消費(fèi)者關(guān)注。

　　二、明確駐店?duì)I銷的主要目標(biāo)

　　駐店?duì)I銷活動(dòng)要進(jìn)一步規(guī)范、高效，活動(dòng)的主要目標(biāo)是提升卷煙品牌知名度和美譽(yù)度，維護(hù)品牌形象，指導(dǎo)客戶經(jīng)營(yíng)，幫助客戶消化卷煙庫(kù)存，提升零售戶的經(jīng)營(yíng)能力和盈利水平。

　　三、開展駐店?duì)I銷的主要措施

　　1、加強(qiáng)駐店?duì)I銷知識(shí)的學(xué)習(xí)，提升客戶經(jīng)理駐店?duì)I銷能力。可以通過(guò)舉辦培訓(xùn)班、召開經(jīng)驗(yàn)交流座談會(huì)、組織日常學(xué)習(xí)和自學(xué)等方式重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員營(yíng)銷技能、卷煙產(chǎn)品推介能力、服務(wù)技巧、駐店?duì)I銷注意事項(xiàng)等方面的教育培訓(xùn)，提升客戶經(jīng)理的駐店?duì)I銷能力。

　　2、加強(qiáng)酒席用煙宣傳引導(dǎo)，提升品牌形象。在駐店?duì)I銷活動(dòng)中，客戶經(jīng)理要做好重點(diǎn)品牌的宣傳培育工作，引導(dǎo)消費(fèi)，特別是要加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)品牌和新品牌的本地酒席用煙的宣傳引導(dǎo)。積極采取節(jié)日宣傳、婚慶宣傳、宴席宣傳等方式，通過(guò)客戶追蹤、售后服務(wù)等措施，營(yíng)造重點(diǎn)品牌良好的消費(fèi)氛圍，以婚嫁、喬遷等喜宴市場(chǎng)為突破口，逐步向消費(fèi)者延伸，提高品牌形象。

　　3、加強(qiáng)管理，突出重點(diǎn)。可以采取成立宣傳小分隊(duì)進(jìn)行駐店?duì)I銷，在各主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)和體驗(yàn)營(yíng)銷。在各主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)培養(yǎng)一批經(jīng)營(yíng)頭腦靈活、品牌推介能力強(qiáng)的零售戶，不定期根據(jù)客戶的卷煙品牌銷售情況，爭(zhēng)取中煙給予一定的物料支持，饋贈(zèng)給消費(fèi)者和零售戶。通過(guò)駐店?duì)I銷向客戶傳授推介品牌的營(yíng)銷方法與技巧，提升客戶的品牌培育能力和經(jīng)營(yíng)能力。

　　4、加強(qiáng)考核，確?；顒?dòng)落實(shí)到位。將駐店?duì)I銷活動(dòng)作為客戶經(jīng)理營(yíng)銷服務(wù)工作中的重中之重工作，納入客戶經(jīng)理考核，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的駐店?duì)I銷工作的積極性和主動(dòng)性。同時(shí)要規(guī)范宣傳促銷品的發(fā)放、領(lǐng)用，確保宣傳品用到實(shí)處?？蛻舴?wù)部不定時(shí)的對(duì)駐店促銷活動(dòng)進(jìn)行督查，主要檢查駐店?duì)I銷人員的到位情況、臺(tái)賬記錄、宣傳品的發(fā)放、現(xiàn)場(chǎng)布置等等。

　　四、開展駐店?duì)I銷服務(wù)工作的注意事項(xiàng)

　　一是要突出重點(diǎn)，分類實(shí)施。駐店?duì)I銷工作中要針對(duì)不同的客戶采取不同的方法，確?；顒?dòng)得實(shí)效。對(duì)于營(yíng)銷能力較強(qiáng)的零售客戶，通過(guò)駐店?duì)I銷，著力提高他們培育品牌的能力，豐富其上柜的卷煙品種，從而帶動(dòng)周圍零售客戶品牌培育能力的提升。對(duì)于經(jīng)營(yíng)能力較弱的零售客戶，通過(guò)客戶經(jīng)理手把手指導(dǎo)，助其盡快提高經(jīng)營(yíng)能力。以駐點(diǎn)營(yíng)銷服務(wù)為平臺(tái)，以提升店面形象和客戶經(jīng)營(yíng)能力為抓手，切實(shí)做好新形勢(shì)下的客戶服務(wù)工作。

　　二要積極宣傳，穩(wěn)定價(jià)格。在駐店?duì)I銷活動(dòng)中，營(yíng)銷人員要加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)品牌的消費(fèi)引導(dǎo)，積極向消費(fèi)者宣傳推介，在促銷活動(dòng)中，要嚴(yán)格把握好卷煙銷售價(jià)格穩(wěn)定，提升客戶的毛利率，確保卷煙市場(chǎng)狀態(tài)良好、價(jià)格穩(wěn)定、庫(kù)存合理。

　　三要及時(shí)總結(jié)，逐步完善。駐店?duì)I銷活動(dòng)結(jié)束后，客戶經(jīng)理要對(duì)活動(dòng)及時(shí)進(jìn)行總結(jié)，總結(jié)在駐店?duì)I銷工作中取得的成績(jī)和經(jīng)驗(yàn)，查找在駐店?duì)I銷服務(wù)活動(dòng)中存在的問(wèn)題和不足，逐步完善活動(dòng)方案和做法，便于以后深入開展駐店?duì)I銷服務(wù)工作。