煙草在線專稿　　節(jié)前抓銷售，節(jié)后樹形象,是很多營銷人員掛在嘴邊的話。經(jīng)過春節(jié)的忙忙碌碌，節(jié)后很多事情需要客戶經(jīng)理著手去理順。特別是節(jié)后市場監(jiān)管，客戶經(jīng)理要當作重點工作來抓，給品牌、客戶、市場各項工作的運轉(zhuǎn)，提供一個良好的環(huán)境。

　　那么，客戶經(jīng)理如何做好節(jié)后市場監(jiān)管呢？我們來聽聽客戶經(jīng)理的說法——

　　客戶經(jīng)理：劉海明

　　觀點：加強法律法規(guī)的宣傳

　　許多客戶經(jīng)理認為，法律法規(guī)的宣傳是專賣管理部門的事情，我們只是搞好營銷服務工作就行。這種想法是錯誤的，做好法律法規(guī)宣傳，強化零售客戶的法律意識，讓他們知法、懂法，守法經(jīng)營，也是我們服務工作的一方面。在現(xiàn)實經(jīng)營中，我們有許多零售客戶做出一些在他們自認為合理合法的事情，但卻是一種違規(guī)行為，無疑是我們的法律法規(guī)宣傳沒有到位造成的。

　　大家都知道，春節(jié)期間是卷煙銷售的高峰期，也是煙草公司一年中難得的長假，由于零售客戶準備不周到，有的品牌會出現(xiàn)脫銷斷檔的現(xiàn)象，而為了滿足銷售，他們會到同行那里串貨。雖然是本地投放的真品卷煙，但他卻違返煙草專賣法了，同行間是不允許串貨的，零售商的進貨渠道只有一個：當?shù)責煵莨尽?/p>

　　所以，節(jié)后我們要注意做好這方面的宣傳和監(jiān)管，讓他們自覺守法，不越雷池一步。當然，靠法律法規(guī)的約束是一方面，我們還有一項工作要做。既核對好零售客戶的卷煙品牌，做好庫存登記工作。這樣做有兩個好處：一是便于收集社會庫存情況，利于制定節(jié)后的卷煙投放政策，合理地利用好市場資源；二是對零售客戶可以起到震懾作用，使他們不敢隨隨便便去亂渠道進貨，因為你不僅僅知道他家的進貨量，更了解他家的庫存卷煙，通過這樣雙管齊下的辦法，營造一個詳和的節(jié)后市場氛圍。

　　客戶經(jīng)理：汪俊宇

　　觀點：內(nèi)部監(jiān)管不要放松

　　節(jié)后市場較亂，這表現(xiàn)在有的品牌社會庫存很大，有的品牌幾乎脫銷斷檔，有的品牌在A片區(qū)是搶手貨，而到B片區(qū)就是零售客戶的“心病”。因此，要想解決好市場矛盾、品牌銷售矛盾，節(jié)后的內(nèi)部監(jiān)管工作不可忽視。

　　一是加強系統(tǒng)內(nèi)的訂單分析，防止內(nèi)部人員利用客戶帳戶訂貨的現(xiàn)象。節(jié)后的市場疲軟，為了刺激銷售，煙草公司投放的貨源會比平時要好的多，特別是一些緊俏貨源、適銷貨源投放量會比較大。而有的營銷人員會利用這個機會進行串貨，也就是利用客戶的帳戶訂購一些緊俏品牌卷煙謀利。節(jié)后，客戶經(jīng)理通過跟蹤客戶異常訂單的辦法，可以有效避免這種不規(guī)范的行為。

　　二是采取跟車送貨的辦法，堵其源頭。節(jié)后，客戶經(jīng)理可以采取跟隨送貨車輛走訪的辦法，看看卷煙是否如實地送達客戶手中。節(jié)后市場疲軟，小型零售業(yè)態(tài)訂煙量非常少，不訂貨的客戶會很多，而一些零售大戶會趁這個機會利用小客戶的帳。戶進行訂貨，來儲備貨源。客戶經(jīng)理跟車送貨，可以及時發(fā)現(xiàn)這種不規(guī)范經(jīng)營的現(xiàn)象，利于規(guī)范市場，規(guī)范客戶經(jīng)營行為。

　　同時，客戶經(jīng)理采取跟車送貨的辦法，可以杜絕卷煙配送人員和零售客戶勾結(jié)，合伙串煙行為，這種現(xiàn)象在節(jié)后體現(xiàn)的非常明顯，在強化跟蹤的同時，我們要采取電話回訪、公開舉報電話等方式，加大對卷煙訂貨、配送環(huán)節(jié)的監(jiān)管力度，確保卷煙落地入戶銷售

　　客戶經(jīng)理：羅小耿

　　觀點：加強重點戶的監(jiān)控

　　許多人都認為，節(jié)前、節(jié)中是市場最為活躍的時期，我們要把重點放在這兩個時段，而節(jié)后市場疲軟，我們也可以“刀槍入庫，馬放南山”了，其實，這種想法是錯誤的，節(jié)前、節(jié)中雖然卷煙銷售量大，但零售客戶基本上都是備足貨源，也沒有太多的時間去搞不正之風，而節(jié)后也可以有時間和精力了。所以，節(jié)后市場監(jiān)管，千萬不可忽視。

　　一是要防止節(jié)后的回流煙。這是節(jié)后監(jiān)管的難點，也是重點工作。節(jié)前請客送禮，節(jié)后許多人得想辦法把收到的禮品變成現(xiàn)錢。這樣，市場上就會出現(xiàn)大量的人情煙、回流煙的現(xiàn)象。對于這種情況，我們客戶經(jīng)理除了要加強煙草專賣法律法規(guī)的宣傳外，還要宣傳好回流煙的危害，對市場的影響等等。宣傳是措施，監(jiān)管才是手段。在節(jié)后的走訪過程中，客戶經(jīng)理最好到客戶的煙柜里翻翻看，一方面是檢查庫存情況，一方面也可以發(fā)現(xiàn)客戶的異常舉動，發(fā)現(xiàn)問題，要立即查處，不要姑息。

　　二是檢查客戶異常訂貨量，出貨量。節(jié)后，有的零售客戶因為庫存過大，或者是為了回籠資金，對卷煙會進行讓利、搭銷的現(xiàn)象。因為，節(jié)后市場疲軟嘛，這樣做一方面可以刺激銷售，提升銷售量，一方面還可以盡快回籠資金，在他們認為是兩全其美的事情，但是，他們這種競爭行為不僅不正當，而且還會擾亂市場經(jīng)營秩序，造成市場的惡性循環(huán)，對這種行為要立即制止。

　　同時，要將月平均銷量千條大戶、訂貨量變動異常戶、以往有違規(guī)經(jīng)營記錄的零售客戶作為重點監(jiān)管對象。有目的性、針對性的監(jiān)管，增加檢查頻率，重點打擊大戶非渠道進貨行為和非法倒賣卷煙行為，有效震懾和引導客戶守法經(jīng)營。還要根據(jù)市場摸排的線索，聯(lián)合相關部門，通過“部門聯(lián)合、專項治理”加大打擊力度，對各類違法經(jīng)營行為進行集中整治，對無證經(jīng)營、銷售假冒偽劣、倒買倒賣卷煙等行為進行重點檢查，進一步提高節(jié)后卷煙市場凈化率，維護市場經(jīng)營秩序。

　　客戶經(jīng)理：張連甫

　　觀點：加強重點牌號的監(jiān)管

　　節(jié)后，客戶經(jīng)理還別忘記要加大重點品牌的監(jiān)控力度。特別是一些高檔品牌的卷煙，要做好價格上的檢查力度。

　　一是加強重點品牌的監(jiān)管，不讓重點品牌銷售價格出現(xiàn)倒掛的現(xiàn)象。高檔煙是節(jié)前、節(jié)中銷售的重點，零售價格也很到位，特別是以名優(yōu)卷煙為代表的品牌，市場認可度高，價格當然也不煩神。但是，越是高檔卷煙，節(jié)后的銷售量越會急轉(zhuǎn)直下，有的零售客戶為了回籠資金，會把家里少量積壓的高檔煙作低價處理，這類客戶基本是一些經(jīng)營能力不太高，市口不太好的客戶，如果發(fā)現(xiàn)客戶以讓利、打折、促銷名義處理這類卷煙的，要及時加以制止。

　　二是加大對天價煙的監(jiān)管力度。規(guī)范市場經(jīng)營秩序。節(jié)后市場，因為各項工作還處于百業(yè)待新的狀態(tài)，煙草行業(yè)一線人員還沒有全身心地投入到市場上來。這時，有的零售客戶會利用這個時間差，出現(xiàn)單條銷售額過千的現(xiàn)象。這類客戶多出現(xiàn)在煙酒店、個體超市等零售業(yè)態(tài)中。特別表現(xiàn)在中華（大中華）、黃鶴樓（1916）、南京（九五至尊）等超高檔卷煙上，由于這類品牌本身就比較緊俏，加之節(jié)后許多零售店的庫存基本告罄，零售客戶趁機漲價的現(xiàn)象也會頻繁出現(xiàn)。這時，我們客戶經(jīng)理不僅要明查，而且還要做好暗訪工作，在市場走訪時重點關注，掌握其價格變化，深挖非煙流向，為重點打擊非渠道進貨客戶提供線索。同時，對于這一類違反天價煙監(jiān)管的客戶，我們一定要采取措施，嚴加懲治。

　　客戶經(jīng)理：梁茂胤

　　觀點：加強零售業(yè)態(tài)的監(jiān)管

　　節(jié)后的市場管理工作，千頭萬緒，在這種情況下，我們客戶經(jīng)理更要全身心地投入到市場監(jiān)管工作中去，切實把自己的一方市場給管理好、服務好。

　　一是加強對無證戶的監(jiān)管。平時，我們客戶經(jīng)理過多地把走訪重點放在一些有證戶，也就是我們所服務的群體上，忽視周圍的那些無證戶的監(jiān)管，這也給無證戶和他們上游的一些不法供應商提供了機會。節(jié)日期間，由于貨源安排比較緊湊，有證戶當然也不會有富余的貨源供應給無證戶。但是，無證戶要賣煙，他們只有想方設法去搞一些亂渠道或者是假冒偽劣的卷煙來銷售，這也給不法經(jīng)營者提供了機會。

　　在節(jié)后，監(jiān)管無證戶可以“挖”到他們的上游供貨商，有許多大案、要案都是通過客戶經(jīng)理在走訪工作中提供可靠的線索而深挖出來的。所以，我們客戶經(jīng)理可以分出一些精力來，做好無證戶周圍客戶的信息采集工作。同行是冤家，無證戶和有證戶搶飯吃，有證戶當然不開心，只要你工作到位，有證戶會積極向你提供線索的。

　　二是加大對一些煙酒回收店的監(jiān)管。煙酒加收店是市場的一顆“毒瘤”，對市場不良影響很大，節(jié)后也是這類零售業(yè)態(tài)最活躍的時期，加大對這類零售業(yè)態(tài)的監(jiān)管，對市場穩(wěn)定起到很好的作用。客戶經(jīng)理要加強對零售客戶的宣傳教育，使其明確回收“禮品煙”的危害性，促其主動守法經(jīng)營，自覺拒絕回收“禮品煙”；強化對名煙名酒、禮品回收店的檢查頻次和力度，將有違法經(jīng)營禮品煙嫌疑的客戶納入重點戶名單，進行重點監(jiān)管，對查實存在有回收“禮品煙”行為的客戶，責令其改正并依法處理。

　　觀點薈萃

　　要加大市場信息收集力度

　　節(jié)后的市場監(jiān)管，除了監(jiān)督零售客戶合法經(jīng)營外，還要做好卷煙市場情報的收集工作，特別是卷煙銷售的異常情況、社會庫存情況、客戶反饋情況等等。做好監(jiān)管，是為了更好地為市場、為客戶、為品牌服務。所以，在節(jié)后，我們要留心卷煙的市場走勢和客戶情況反饋，為節(jié)后的卷煙銷售提供一個良好的環(huán)境。

　　——客戶經(jīng)理　胡少東

　　做好市場調(diào)研

　　這里所說的市場調(diào)研，也就是在做好市場走訪的同時，我們要留心零售客戶提供的信息。俗話說“同行是冤家”，節(jié)后卷煙違法經(jīng)營的現(xiàn)象比較多，看到別人違規(guī)，有的零售客戶會