煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿　　節(jié)前抓銷(xiāo)售，節(jié)后樹(shù)形象,是很多營(yíng)銷(xiāo)人員掛在嘴邊的話(huà)。經(jīng)過(guò)春節(jié)的忙忙碌碌，節(jié)后很多事情需要客戶(hù)經(jīng)理著手去理順。特別是節(jié)后市場(chǎng)監(jiān)管，客戶(hù)經(jīng)理要當(dāng)作重點(diǎn)工作來(lái)抓，給品牌、客戶(hù)、市場(chǎng)各項(xiàng)工作的運(yùn)轉(zhuǎn)，提供一個(gè)良好的環(huán)境。

　　那么，客戶(hù)經(jīng)理如何做好節(jié)后市場(chǎng)監(jiān)管呢？我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)客戶(hù)經(jīng)理的說(shuō)法——

　　客戶(hù)經(jīng)理：劉海明

　　觀(guān)點(diǎn)：加強(qiáng)法律法規(guī)的宣傳

　　許多客戶(hù)經(jīng)理認(rèn)為，法律法規(guī)的宣傳是專(zhuān)賣(mài)管理部門(mén)的事情，我們只是搞好營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作就行。這種想法是錯(cuò)誤的，做好法律法規(guī)宣傳，強(qiáng)化零售客戶(hù)的法律意識(shí)，讓他們知法、懂法，守法經(jīng)營(yíng)，也是我們服務(wù)工作的一方面。在現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)中，我們有許多零售客戶(hù)做出一些在他們自認(rèn)為合理合法的事情，但卻是一種違規(guī)行為，無(wú)疑是我們的法律法規(guī)宣傳沒(méi)有到位造成的。

　　大家都知道，春節(jié)期間是卷煙銷(xiāo)售的高峰期，也是煙草公司一年中難得的長(zhǎng)假，由于零售客戶(hù)準(zhǔn)備不周到，有的品牌會(huì)出現(xiàn)脫銷(xiāo)斷檔的現(xiàn)象，而為了滿(mǎn)足銷(xiāo)售，他們會(huì)到同行那里串貨。雖然是本地投放的真品卷煙，但他卻違返煙草專(zhuān)賣(mài)法了，同行間是不允許串貨的，零售商的進(jìn)貨渠道只有一個(gè)：當(dāng)?shù)責(zé)煵莨尽?/p>

　　所以，節(jié)后我們要注意做好這方面的宣傳和監(jiān)管，讓他們自覺(jué)守法，不越雷池一步。當(dāng)然，靠法律法規(guī)的約束是一方面，我們還有一項(xiàng)工作要做。既核對(duì)好零售客戶(hù)的卷煙品牌，做好庫(kù)存登記工作。這樣做有兩個(gè)好處：一是便于收集社會(huì)庫(kù)存情況，利于制定節(jié)后的卷煙投放政策，合理地利用好市場(chǎng)資源；二是對(duì)零售客戶(hù)可以起到震懾作用，使他們不敢隨隨便便去亂渠道進(jìn)貨，因?yàn)槟悴粌H僅知道他家的進(jìn)貨量，更了解他家的庫(kù)存卷煙，通過(guò)這樣雙管齊下的辦法，營(yíng)造一個(gè)詳和的節(jié)后市場(chǎng)氛圍。

　　客戶(hù)經(jīng)理：汪俊宇

　　觀(guān)點(diǎn)：內(nèi)部監(jiān)管不要放松

　　節(jié)后市場(chǎng)較亂，這表現(xiàn)在有的品牌社會(huì)庫(kù)存很大，有的品牌幾乎脫銷(xiāo)斷檔，有的品牌在A片區(qū)是搶手貨，而到B片區(qū)就是零售客戶(hù)的“心病”。因此，要想解決好市場(chǎng)矛盾、品牌銷(xiāo)售矛盾，節(jié)后的內(nèi)部監(jiān)管工作不可忽視。

　　一是加強(qiáng)系統(tǒng)內(nèi)的訂單分析，防止內(nèi)部人員利用客戶(hù)帳戶(hù)訂貨的現(xiàn)象。節(jié)后的市場(chǎng)疲軟，為了刺激銷(xiāo)售，煙草公司投放的貨源會(huì)比平時(shí)要好的多，特別是一些緊俏貨源、適銷(xiāo)貨源投放量會(huì)比較大。而有的營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)利用這個(gè)機(jī)會(huì)進(jìn)行串貨，也就是利用客戶(hù)的帳戶(hù)訂購(gòu)一些緊俏品牌卷煙謀利。節(jié)后，客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)跟蹤客戶(hù)異常訂單的辦法，可以有效避免這種不規(guī)范的行為。

　　二是采取跟車(chē)送貨的辦法，堵其源頭。節(jié)后，客戶(hù)經(jīng)理可以采取跟隨送貨車(chē)輛走訪(fǎng)的辦法，看看卷煙是否如實(shí)地送達(dá)客戶(hù)手中。節(jié)后市場(chǎng)疲軟，小型零售業(yè)態(tài)訂煙量非常少，不訂貨的客戶(hù)會(huì)很多，而一些零售大戶(hù)會(huì)趁這個(gè)機(jī)會(huì)利用小客戶(hù)的帳。戶(hù)進(jìn)行訂貨，來(lái)儲(chǔ)備貨源。客戶(hù)經(jīng)理跟車(chē)送貨，可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)這種不規(guī)范經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)象，利于規(guī)范市場(chǎng)，規(guī)范客戶(hù)經(jīng)營(yíng)行為。

　　同時(shí)，客戶(hù)經(jīng)理采取跟車(chē)送貨的辦法，可以杜絕卷煙配送人員和零售客戶(hù)勾結(jié)，合伙串煙行為，這種現(xiàn)象在節(jié)后體現(xiàn)的非常明顯，在強(qiáng)化跟蹤的同時(shí)，我們要采取電話(huà)回訪(fǎng)、公開(kāi)舉報(bào)電話(huà)等方式，加大對(duì)卷煙訂貨、配送環(huán)節(jié)的監(jiān)管力度，確保卷煙落地入戶(hù)銷(xiāo)售

　　客戶(hù)經(jīng)理：羅小耿

　　觀(guān)點(diǎn)：加強(qiáng)重點(diǎn)戶(hù)的監(jiān)控

　　許多人都認(rèn)為，節(jié)前、節(jié)中是市場(chǎng)最為活躍的時(shí)期，我們要把重點(diǎn)放在這兩個(gè)時(shí)段，而節(jié)后市場(chǎng)疲軟，我們也可以“刀槍入庫(kù)，馬放南山”了，其實(shí)，這種想法是錯(cuò)誤的，節(jié)前、節(jié)中雖然卷煙銷(xiāo)售量大，但零售客戶(hù)基本上都是備足貨源，也沒(méi)有太多的時(shí)間去搞不正之風(fēng)，而節(jié)后也可以有時(shí)間和精力了。所以，節(jié)后市場(chǎng)監(jiān)管，千萬(wàn)不可忽視。

　　一是要防止節(jié)后的回流煙。這是節(jié)后監(jiān)管的難點(diǎn)，也是重點(diǎn)工作。節(jié)前請(qǐng)客送禮，節(jié)后許多人得想辦法把收到的禮品變成現(xiàn)錢(qián)。這樣，市場(chǎng)上就會(huì)出現(xiàn)大量的人情煙、回流煙的現(xiàn)象。對(duì)于這種情況，我們客戶(hù)經(jīng)理除了要加強(qiáng)煙草專(zhuān)賣(mài)法律法規(guī)的宣傳外，還要宣傳好回流煙的危害，對(duì)市場(chǎng)的影響等等。宣傳是措施，監(jiān)管才是手段。在節(jié)后的走訪(fǎng)過(guò)程中，客戶(hù)經(jīng)理最好到客戶(hù)的煙柜里翻翻看，一方面是檢查庫(kù)存情況，一方面也可以發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的異常舉動(dòng)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，要立即查處，不要姑息。

　　二是檢查客戶(hù)異常訂貨量，出貨量。節(jié)后，有的零售客戶(hù)因?yàn)閹?kù)存過(guò)大，或者是為了回籠資金，對(duì)卷煙會(huì)進(jìn)行讓利、搭銷(xiāo)的現(xiàn)象。因?yàn)?#xff0c;節(jié)后市場(chǎng)疲軟嘛，這樣做一方面可以刺激銷(xiāo)售，提升銷(xiāo)售量，一方面還可以盡快回籠資金，在他們認(rèn)為是兩全其美的事情，但是，他們這種競(jìng)爭(zhēng)行為不僅不正當(dāng)，而且還會(huì)擾亂市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序，造成市場(chǎng)的惡性循環(huán)，對(duì)這種行為要立即制止。

　　同時(shí)，要將月平均銷(xiāo)量千條大戶(hù)、訂貨量變動(dòng)異常戶(hù)、以往有違規(guī)經(jīng)營(yíng)記錄的零售客戶(hù)作為重點(diǎn)監(jiān)管對(duì)象。有目的性、針對(duì)性的監(jiān)管，增加檢查頻率，重點(diǎn)打擊大戶(hù)非渠道進(jìn)貨行為和非法倒賣(mài)卷煙行為，有效震懾和引導(dǎo)客戶(hù)守法經(jīng)營(yíng)。還要根據(jù)市場(chǎng)摸排的線(xiàn)索，聯(lián)合相關(guān)部門(mén)，通過(guò)“部門(mén)聯(lián)合、專(zhuān)項(xiàng)治理”加大打擊力度，對(duì)各類(lèi)違法經(jīng)營(yíng)行為進(jìn)行集中整治，對(duì)無(wú)證經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售假冒偽劣、倒買(mǎi)倒賣(mài)卷煙等行為進(jìn)行重點(diǎn)檢查，進(jìn)一步提高節(jié)后卷煙市場(chǎng)凈化率，維護(hù)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序。

　　客戶(hù)經(jīng)理：張連甫

　　觀(guān)點(diǎn)：加強(qiáng)重點(diǎn)牌號(hào)的監(jiān)管

　　節(jié)后，客戶(hù)經(jīng)理還別忘記要加大重點(diǎn)品牌的監(jiān)控力度。特別是一些高檔品牌的卷煙，要做好價(jià)格上的檢查力度。

　　一是加強(qiáng)重點(diǎn)品牌的監(jiān)管，不讓重點(diǎn)品牌銷(xiāo)售價(jià)格出現(xiàn)倒掛的現(xiàn)象。高檔煙是節(jié)前、節(jié)中銷(xiāo)售的重點(diǎn)，零售價(jià)格也很到位，特別是以名優(yōu)卷煙為代表的品牌，市場(chǎng)認(rèn)可度高，價(jià)格當(dāng)然也不煩神。但是，越是高檔卷煙，節(jié)后的銷(xiāo)售量越會(huì)急轉(zhuǎn)直下，有的零售客戶(hù)為了回籠資金，會(huì)把家里少量積壓的高檔煙作低價(jià)處理，這類(lèi)客戶(hù)基本是一些經(jīng)營(yíng)能力不太高，市口不太好的客戶(hù)，如果發(fā)現(xiàn)客戶(hù)以讓利、打折、促銷(xiāo)名義處理這類(lèi)卷煙的，要及時(shí)加以制止。

　　二是加大對(duì)天價(jià)煙的監(jiān)管力度。規(guī)范市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序。節(jié)后市場(chǎng)，因?yàn)楦黜?xiàng)工作還處于百業(yè)待新的狀態(tài)，煙草行業(yè)一線(xiàn)人員還沒(méi)有全身心地投入到市場(chǎng)上來(lái)。這時(shí)，有的零售客戶(hù)會(huì)利用這個(gè)時(shí)間差，出現(xiàn)單條銷(xiāo)售額過(guò)千的現(xiàn)象。這類(lèi)客戶(hù)多出現(xiàn)在煙酒店、個(gè)體超市等零售業(yè)態(tài)中。特別表現(xiàn)在中華（大中華）、黃鶴樓（1916）、南京（九五至尊）等超高檔卷煙上，由于這類(lèi)品牌本身就比較緊俏，加之節(jié)后許多零售店的庫(kù)存基本告罄，零售客戶(hù)趁機(jī)漲價(jià)的現(xiàn)象也會(huì)頻繁出現(xiàn)。這時(shí)，我們客戶(hù)經(jīng)理不僅要明查，而且還要做好暗訪(fǎng)工作，在市場(chǎng)走訪(fǎng)時(shí)重點(diǎn)關(guān)注，掌握其價(jià)格變化，深挖非煙流向，為重點(diǎn)打擊非渠道進(jìn)貨客戶(hù)提供線(xiàn)索。同時(shí)，對(duì)于這一類(lèi)違反天價(jià)煙監(jiān)管的客戶(hù)，我們一定要采取措施，嚴(yán)加懲治。

　　客戶(hù)經(jīng)理：梁茂胤

　　觀(guān)點(diǎn)：加強(qiáng)零售業(yè)態(tài)的監(jiān)管

　　節(jié)后的市場(chǎng)管理工作，千頭萬(wàn)緒，在這種情況下，我們客戶(hù)經(jīng)理更要全身心地投入到市場(chǎng)監(jiān)管工作中去，切實(shí)把自己的一方市場(chǎng)給管理好、服務(wù)好。

　　一是加強(qiáng)對(duì)無(wú)證戶(hù)的監(jiān)管。平時(shí)，我們客戶(hù)經(jīng)理過(guò)多地把走訪(fǎng)重點(diǎn)放在一些有證戶(hù)，也就是我們所服務(wù)的群體上，忽視周?chē)哪切o(wú)證戶(hù)的監(jiān)管，這也給無(wú)證戶(hù)和他們上游的一些不法供應(yīng)商提供了機(jī)會(huì)。節(jié)日期間，由于貨源安排比較緊湊，有證戶(hù)當(dāng)然也不會(huì)有富余的貨源供應(yīng)給無(wú)證戶(hù)。但是，無(wú)證戶(hù)要賣(mài)煙，他們只有想方設(shè)法去搞一些亂渠道或者是假冒偽劣的卷煙來(lái)銷(xiāo)售，這也給不法經(jīng)營(yíng)者提供了機(jī)會(huì)。

　　在節(jié)后，監(jiān)管無(wú)證戶(hù)可以“挖”到他們的上游供貨商，有許多大案、要案都是通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理在走訪(fǎng)工作中提供可靠的線(xiàn)索而深挖出來(lái)的。所以，我們客戶(hù)經(jīng)理可以分出一些精力來(lái)，做好無(wú)證戶(hù)周?chē)蛻?hù)的信息采集工作。同行是冤家，無(wú)證戶(hù)和有證戶(hù)搶飯吃，有證戶(hù)當(dāng)然不開(kāi)心，只要你工作到位，有證戶(hù)會(huì)積極向你提供線(xiàn)索的。

　　二是加大對(duì)一些煙酒回收店的監(jiān)管。煙酒加收店是市場(chǎng)的一顆“毒瘤”，對(duì)市場(chǎng)不良影響很大，節(jié)后也是這類(lèi)零售業(yè)態(tài)最活躍的時(shí)期，加大對(duì)這類(lèi)零售業(yè)態(tài)的監(jiān)管，對(duì)市場(chǎng)穩(wěn)定起到很好的作用。客戶(hù)經(jīng)理要加強(qiáng)對(duì)零售客戶(hù)的宣傳教育，使其明確回收“禮品煙”的危害性，促其主動(dòng)守法經(jīng)營(yíng)，自覺(jué)拒絕回收“禮品煙”；強(qiáng)化對(duì)名煙名酒、禮品回收店的檢查頻次和力度，將有違法經(jīng)營(yíng)禮品煙嫌疑的客戶(hù)納入重點(diǎn)戶(hù)名單，進(jìn)行重點(diǎn)監(jiān)管，對(duì)查實(shí)存在有回收“禮品煙”行為的客戶(hù)，責(zé)令其改正并依法處理。

　　觀(guān)點(diǎn)薈萃

　　要加大市場(chǎng)信息收集力度

　　節(jié)后的市場(chǎng)監(jiān)管，除了監(jiān)督零售客戶(hù)合法經(jīng)營(yíng)外，還要做好卷煙市場(chǎng)情報(bào)的收集工作，特別是卷煙銷(xiāo)售的異常情況、社會(huì)庫(kù)存情況、客戶(hù)反饋情況等等。做好監(jiān)管，是為了更好地為市場(chǎng)、為客戶(hù)、為品牌服務(wù)。所以，在節(jié)后，我們要留心卷煙的市場(chǎng)走勢(shì)和客戶(hù)情況反饋，為節(jié)后的卷煙銷(xiāo)售提供一個(gè)良好的環(huán)境。

　　——客戶(hù)經(jīng)理　胡少東

　　做好市場(chǎng)調(diào)研

　　這里所說(shuō)的市場(chǎng)調(diào)研，也就是在做好市場(chǎng)走訪(fǎng)的同時(shí)，我們要留心零售客戶(hù)提供的信息。俗話(huà)說(shuō)“同行是冤家”，節(jié)后卷煙違法經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)象比較多，看到別人違規(guī)，有的零售客戶(hù)會(huì)