煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿　　規(guī)范經(jīng)營(yíng)，一個(gè)時(shí)刻伴隨著卷煙經(jīng)營(yíng)的話(huà)題。市場(chǎng)經(jīng)理，一線(xiàn)卷煙經(jīng)營(yíng)的管理者。兩者之間，存在著必然且緊密的聯(lián)系。從宏觀上說(shuō)，規(guī)范是行業(yè)的生命線(xiàn)，從微觀上講，市場(chǎng)經(jīng)理是第一執(zhí)行者、責(zé)任人。對(duì)此，市場(chǎng)經(jīng)理必須具備“敢規(guī)范、想規(guī)范、能規(guī)范”的意識(shí)，才能確保“更加規(guī)范、更富效率”這一行業(yè)要求在實(shí)際工作中“入腦、入心、入手”，得以貫徹落實(shí)。

　　一、敢規(guī)范是一種責(zé)任和自信

　　行業(yè)之所以為卷煙經(jīng)營(yíng)設(shè)置諸多規(guī)范要求，是出于煙草企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展、規(guī)范運(yùn)行的思考，為整個(gè)行業(yè)賦予了更長(zhǎng)遠(yuǎn)的生命線(xiàn)。作為市場(chǎng)經(jīng)理，我們要理解、要支持、要執(zhí)行，這是我們的責(zé)任，不能因?yàn)榫頍熃?jīng)營(yíng)遭遇一時(shí)困難就想辦法“打擦邊球”，默認(rèn)、默許不規(guī)范行為的發(fā)生。這源于我們對(duì)專(zhuān)賣(mài)制度的自信，對(duì)自身營(yíng)銷(xiāo)能力、市場(chǎng)掌控水平的自信，市場(chǎng)占用的每一個(gè)百分點(diǎn)都依賴(lài)于我們?nèi)諒?fù)一日、卓有成效的管理服務(wù)工作，必須建立在優(yōu)質(zhì)服務(wù)、科學(xué)管理、規(guī)范經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上。遇到經(jīng)營(yíng)問(wèn)題和困難，腦子里想的，不是大談規(guī)范經(jīng)營(yíng)設(shè)置了多少限制，損失了多少銷(xiāo)量。而是要先檢討自身工作，從自己的身上多找不足，想方設(shè)法向市場(chǎng)挖潛力，靠滿(mǎn)足消費(fèi)需求增銷(xiāo)量，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)與零售客戶(hù)構(gòu)建平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展的新型客我關(guān)系是我們的終極營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，這些都是我們敢于自我規(guī)范的基礎(chǔ)，靠違規(guī)經(jīng)營(yíng)是永遠(yuǎn)無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。

　　二、想規(guī)范是一種思維和理念

　　時(shí)時(shí)刻刻想著規(guī)范，需要我們有“見(jiàn)微知著、防微杜漸”的意識(shí)。任何不規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為的發(fā)生，都是從細(xì)小事物發(fā)端的。某品牌銷(xiāo)量異常、某客戶(hù)銷(xiāo)量異常、某片區(qū)銷(xiāo)售異常，這些涉及我們?nèi)粘＝?jīng)營(yíng)管理的方方面面，都是我們發(fā)現(xiàn)不規(guī)范行為的第一手資料。作為市場(chǎng)經(jīng)理，一要靠數(shù)據(jù)分析。要對(duì)歷史數(shù)據(jù)了然于心，發(fā)現(xiàn)異常數(shù)據(jù)要首先想到是不是規(guī)范經(jīng)營(yíng)下取得的，有沒(méi)有違規(guī)行為發(fā)生的土壤和動(dòng)機(jī)。二要靠市場(chǎng)走訪(fǎng)，建立客戶(hù)聯(lián)系點(diǎn)制度。要掌握整個(gè)市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)的實(shí)時(shí)情況，信息必須從客戶(hù)中來(lái)，到實(shí)地去核實(shí)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)需求變化的難點(diǎn)、熱點(diǎn)和變化問(wèn)題，客觀分析銷(xiāo)售異常的深層次原因。三要建立三員互動(dòng)機(jī)制。專(zhuān)賣(mài)內(nèi)管、卷煙配送與我們一樣，也是直面市場(chǎng)，能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的。必須建立起定期互動(dòng)、情況通報(bào)的機(jī)制，三員聯(lián)動(dòng)起來(lái)，營(yíng)造一種“人人講規(guī)范、事事靠規(guī)范、處處依規(guī)范”的經(jīng)營(yíng)管理氛圍，只有規(guī)范意識(shí)時(shí)刻在心，才能進(jìn)一步落實(shí)規(guī)范經(jīng)營(yíng)的要求。

　　三、能規(guī)范是一種能力和考驗(yàn)

　　當(dāng)前的卷煙違規(guī)行為，越來(lái)越多地呈現(xiàn)出市場(chǎng)上、零售戶(hù)中出現(xiàn)不規(guī)范行為的特點(diǎn)，價(jià)格倒掛、異常倒賣(mài)、代訂代購(gòu)緊俏煙等違法違規(guī)現(xiàn)象的產(chǎn)生，都對(duì)我們的營(yíng)銷(xiāo)能力、管理水平、服務(wù)方式提出更高的要求和更多的考驗(yàn)。對(duì)此，我們既不能一查了之、回避問(wèn)題，更不能因噎廢食、打擊客戶(hù)銷(xiāo)售積極性。零售戶(hù)是逐利的，我們必須引導(dǎo)他們?cè)谝?guī)范的前提下獲取更多的利潤(rùn)。一要靠專(zhuān)銷(xiāo)互動(dòng)，從規(guī)范客戶(hù)經(jīng)營(yíng)行為入手，建立起零售價(jià)格互助監(jiān)管機(jī)制，保證合理的批零差價(jià)，使零售戶(hù)成為我們構(gòu)建良好市場(chǎng)秩序的天然助手。二要靠營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，從深層次上挖掘零售戶(hù)違規(guī)行為的成因，進(jìn)一步優(yōu)化零售戶(hù)評(píng)價(jià)體系和分類(lèi)機(jī)制，使貨源分配真正“貼近市場(chǎng)、貼近品牌、貼近客戶(hù)”，從源頭上阻斷違規(guī)行為的成因。三要靠日常管理。特別是在許可證管理、代訂代購(gòu)等問(wèn)題上，要結(jié)合專(zhuān)賣(mài)法律法規(guī)，探索出切實(shí)可行的管理機(jī)制，運(yùn)用好勸誡、約談、停止供貨等手段，不讓違規(guī)行為有滋生的土壤。四要從培育中、小戶(hù)入手，進(jìn)一步優(yōu)化客戶(hù)群體。當(dāng)前發(fā)生的違規(guī)行為，多集中在大戶(hù)借小戶(hù)戶(hù)頭代訂緊俏卷煙。我們要認(rèn)真分析，大戶(hù)為什么不夠賣(mài)，中、小戶(hù)為什么不好賣(mài)的原因，從培育中、小戶(hù)群體入手，從根本上阻止這一違規(guī)行為的發(fā)生。

　　總而言之，規(guī)范經(jīng)營(yíng)是一項(xiàng)長(zhǎng)期的、艱巨的工作，需要我們時(shí)刻把規(guī)范的要求“入腦、入心、入手”，保持煙草專(zhuān)賣(mài)的長(zhǎng)久生命線(xiàn)，這是崗位賦予我們的責(zé)任，更是企業(yè)發(fā)展的源泉。