煙草在線專稿　　中國煙草特有的體制決定了工商協(xié)同這種特有的形式。在中國，無論是卷煙生產企業(yè)，還是卷煙銷售企業(yè)，都隸屬于中國煙草總公司（國家煙草專賣局），工商間關系緊密、相互依存?？梢哉f，沒有協(xié)同，商業(yè)企業(yè)就如無本之木，沒有協(xié)同，工業(yè)企業(yè)就缺少進入市場的有效途徑。工商雙方只有緊密合作，不斷深入溝通，才能形成緊密的利益共同體，才能保持工商企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

　　一、工商同心方可贏天下

　　工商之間的協(xié)同，對于區(qū)域品牌來說顯得尤為重要。如果把區(qū)域工商間比作夫妻的關系，那么區(qū)域品牌就是夫妻共同的孩子。

　　在某市煙草專賣局未上劃前，與當地煙草生產企業(yè)關系十分不睦，不僅不賣當地煙草生產企業(yè)的煙，而且還采取了一些壓制措施。什么原因造成這種狀況的呢？據說是因為感情上存在芥蒂。結果是，煙草生產企業(yè)被壓制了多年，品牌銷售不暢，企業(yè)停滯不前。煙草商業(yè)企業(yè)銷售成本加大，供應渠道交替。工商雙方都承受了很大的經營壓力。而這種關系隨著上劃之后的不斷改善，雙方彼此尊重、以誠相待，才逐步走出了糾葛的陰影，更成為了重要的戰(zhàn)略伙伴關系，當地的區(qū)域性品牌也具有了很好的發(fā)展空間。實踐證明，雙方協(xié)作對彼此都是有利的。

　　二、做農夫才會有長久的收獲

　　眾所周知，獵人打獵的思路是：躲在樹后，端起獵槍，尋找目標，然后瞄準，射中目標，獲取獵物走人，再尋找新的獵物。這種營銷方式，看重的只是短時間的盈利和利潤，是單向的、一次性的獵取方式，顯然是不適合區(qū)域性品牌發(fā)展的。但是，這種思想也的的確確地存在于一些人的頭腦中，表現在誰的境況好，誰就有“老大”的思想。好時，你求我；不好時，我求你。彼此間沒有一個同舟共濟的感情基礎，又何談區(qū)域品牌的做大做強呢？

　　而農夫的營銷方法是什么呢？他是先找好一塊適合耕種的土地，選好種子，下種、施肥，然后耐心地等待種子發(fā)芽，再精耕細作，到了秋天，自然會收獲沉甸甸的勞動成果。他會把土地當作自己生存的根本，熱愛土地，一起成長。如果把煙草工商企業(yè)比作農夫，把土地比作是消費者，那么種子就是區(qū)域性品牌。只有維系好這種關系，煙草工商企業(yè)才能年復一年的獲得收獲。本地的種子更合適本地的土壤，這是毋庸置疑的，關鍵看農夫怎樣耕作，若是精心呵護、辛勤耕作，取得豐富的經驗，再向周邊推廣，則會起到事半功倍的效果。2004年的時候，在南方某地看到消費者吸的卷煙都是當地卷煙生產企業(yè)生產的某一品牌，筆者心中好奇，咨詢當地煙草公司人員，問當地沒有其他省市的卷煙嗎？回答是有的，但當地煙草工商企業(yè)都是用心培育當地的區(qū)域品牌，致使這一品牌的認可度極高，消費者基本上就吸這一品牌。不久，這一品牌便在北方市場打開了銷路，直到今天，這一品牌仍是北方卷煙消費市場最暢銷的品牌之一。

　　三、建立區(qū)域性強勢品牌是本土工商企業(yè)長久做大做強之策

　　區(qū)域性強勢品牌不僅是國家和企業(yè)的核心競爭力，也是企業(yè)長期信譽的具體化、形象化表現，是企業(yè)具有壟斷性的無形資產。它是區(qū)域文化的組成部分，已為區(qū)域消費者所接受，能夠為企業(yè)帶來豐厚的利潤。因此，工商協(xié)同建立區(qū)域性強勢品牌是本土工商企業(yè)長久做大做強的發(fā)展之策。

　　對于煙草商業(yè)企業(yè)來說，高效組織區(qū)域強勢品牌貨源和物流，支持卷煙零售系統(tǒng)，及時準確地把區(qū)域強勢品牌鋪到消費者面前，讓消費者看得見、買得到，并與生產廠家和零售戶自覺傳遞市場產銷信息，主動進行雙向動態(tài)溝通，將對區(qū)域性強勢品牌發(fā)展起到積極的推動作用。煙草商業(yè)企業(yè)不應僅僅把自己定位于一個簡單的專賣者，還應逐步推行建立一套綜合性的、具有深度的營銷服務系統(tǒng)，成為區(qū)域強勢品牌的培育者和推進者，零售商營銷方案的提供者和解決者，消費者滿足需求、自我價值實現的關心者和幫助者，對零售終端的營銷活動進行管理和指導，使零售終端不再只是區(qū)域強勢品牌的銷售場所，而是區(qū)域強勢品牌宣傳的窗口和陣地。

　　對于煙草工業(yè)企業(yè)來說，在品牌營銷上要解放思想、放開手腳，充分發(fā)揮一線營銷人員的主觀能動性、工作熱情和工作積極性，才能讓真正的市場營銷精英脫穎而出。同時，要做好強化市場監(jiān)管體系。做大區(qū)域性強勢品牌難，維護鞏固好區(qū)域性強勢品牌市場更難。沒有一勞永逸的品牌，也不可能有高枕無憂的市場。市場是瞬息萬變的，競爭是殘酷無情的。因此，區(qū)域性強勢品牌影響必須做到產品到哪里，營銷人員的心就要想到哪里，市場維護和管理一定要跟到哪里。健康、穩(wěn)固的區(qū)域性品牌市場環(huán)境和良好規(guī)范的市場秩序，不僅要靠商業(yè)來打造和支持，更離不開工業(yè)企業(yè)在品牌售前、售中、售后每一個環(huán)節(jié)的嚴格監(jiān)管和有效控制。

　　總之，只要煙草商業(yè)企業(yè)按市場規(guī)律科學合理建好網，積極支持工業(yè)企業(yè)，及時準確地把區(qū)域強勢品牌鋪到消費者面前，讓消費者看得見、買得到；只要工業(yè)企業(yè)認真配合商業(yè)企業(yè)做好區(qū)域強勢品牌宣傳促銷和市場維護工作，把產品扎扎實實鋪到消費者心里，在工商協(xié)同大背景下，區(qū)域性強勢品牌必將會為工商企業(yè)帶來更加豐厚的回報。