煙草在線專稿　　隨著現代終端建設工作的有力推進，各種新的問題也接踵而來。優質候選客戶匱乏、后期管理不善和經營者素質提升乏力等問題，已逐步成為阻礙現代終端快速發展的主要瓶頸。為持續推動現代終端建設工作，確保建設目標的勝利完成，筆者認為，現階段的現代終端工作，在注重大格局、強調重點戶的同時，更應從“小”做起。

　　一、關注“小”客戶，深挖大潛力

　　現代終端群體已初具規模，同時，條件較好的中、大客戶也基本挖掘完畢。繼續增加現代終端數量，不少客戶經理都體會到了“目中無人”的尷尬。此時，不妨拓寬一下視野，換一個視角，關注一下那些經營規模較小，但軟硬條件上佳，成長愿望強烈的低類別客戶。幫助“小”客戶做大，還能給區域內那些“店大不服管”的“老油條型”客戶施加一定壓力，極大地強化客戶經理在終端的話語權。

　　二、培訓“小”終端，規范大終端

　　現代終端管理過程中，部分客戶享受到了權利，就開始淡忘義務，“得了便宜就賣乖”的現象時有發生。這就要求客戶經理在新發展的現代終端還“小”的時候，將權責明確。為吸引客戶，片面強調權利；或是為圖方便，將權責一股腦灌輸給客戶，這些做法，都會給后期的管理埋下巨大的隱患。應首先將權責梳理清楚后進行配對，每次拜訪客戶，只詳細介紹一條權利及相應的義務。通過多次拜訪與溝通，循序漸進，逐步在客戶腦海中建立完善且牢固的現代終端權責概念。

　　三、扶持“小”老板，提升大素質

　　現代終端日常運行中，最令客戶經理頭疼的，莫過于各種電腦相關問題，包括網絡問題，軟件故障、硬件故障、操作困難，可謂五花八門，層出不窮。同時，因為客戶年齡層普遍較高，時常出現“屢教不會”的現象。影響現代終端正常運營的同時，也嚴重牽制了客戶經理的精力。因此，在現代終端選點時，應適當考慮年齡較“小”的老板，充分發揮年輕人學習能力強、接受速度快的優勢。將客戶經理從終端保姆的角色中解放出來，回歸終端管理者和指導者的本位。