煙草在線專稿　　零售終端是行業賴以生存和發展的基礎，行業不斷發展的過程其實就是不斷對零售終端重視的過程，特別是近年品牌培育工作地位的提升，如何通過終端建設，利用終端資源服務于品牌培育工作更加值得我們去思考，當各行各業市場營銷水平不斷提高時煙草行業占領終端資源就顯的時不我待了。

　　所謂的零售終端資源就是零售終端一切可利用的以達成企業目標為目的的資源，這其中就包括人力資源、空間資源等。如何有效占領終端資源筆者認為必須要做到以下幾點：

　　一、有關系讓客戶動心

　　例如當你初次動員客戶改善陳列形象，學習品牌知識客戶還沒有強烈的意識和概念時，起主導作用的就是長期工作客戶服務中建立起的客我關系，客戶是否對你有充分的信任，愿意接受你的建議。所以客我關系、客戶滿意是我們開展一些的工作基礎對此也不例外。

　　二、有能力讓客戶滿意

　　當客戶接受了你的建議，愿意投入、提供店面資源、以及個人資源時，我們是否有能力給出設計、指導用最小的投入達到最好的效果？這同樣是對我們的要求，如果你服務的客戶專柜不停改了好多遍，而且都是自己愿意，你就要考慮這個問題了，難道我們沒有能力考慮的長遠一些、再扎實一些，讓客戶一次滿意，否則就會回到第一個問題，客戶減少了對我們的信任，我們還好開展工作么？客戶還愿意提供店內寶貴的資源么。

　　三、有效果讓客戶盈利

　　盈利是客戶服務終極目標，對此而言同樣是，客戶投入的資源越多期望值也就越高，對我們工作的要求也就越高，只有產出大于消耗時，這個占領終端資源的過程才算完成。所以客戶人力資源的占領必須要達到一個能力提升的作用，也就是硬件夠硬、軟件夠軟。同時不可或缺的是要替客戶算好帳，讓客戶知道自己盈利了。

　　四、有方法讓市場認同

　　一兩個客戶的認同不等于市場認同了，這是一個量變與質變的關系。只有更多的去擁有市場的資源才能出現質的飛躍。所以各級領導一直在強調我們的工作的重心要向中小戶，因為這個層級的客戶數量大、個體能力雖小但是我們量的積累必須要完成的目標。怎么樣在短時間內讓更多的客戶認同我們的建議呢？參觀、學習、交流、協會活動這些多層次多維度的方法可以同時運用，但一定要明確自己的目的性即縮短客戶動心和行動這個階段你所花費的大量時間，提升效率。

　　任何工作都需要有一個合理的過程來完成他。才能起到應有的效果。如果我們跳過了這個過程直接去要求命令終端客戶去做這件事，就是歷史的一種倒退，也是對我們自身能力的否定，所以在認清形勢抓緊時機占領終端資源的時候一定要講方法、有過程、出效果。