煙草在線專稿　　零售終端是行業(yè)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，行業(yè)不斷發(fā)展的過程其實(shí)就是不斷對(duì)零售終端重視的過程，特別是近年品牌培育工作地位的提升，如何通過終端建設(shè)，利用終端資源服務(wù)于品牌培育工作更加值得我們?nèi)ニ伎?#xff0c;當(dāng)各行各業(yè)市場營銷水平不斷提高時(shí)煙草行業(yè)占領(lǐng)終端資源就顯的時(shí)不我待了。

　　所謂的零售終端資源就是零售終端一切可利用的以達(dá)成企業(yè)目標(biāo)為目的的資源，這其中就包括人力資源、空間資源等。如何有效占領(lǐng)終端資源筆者認(rèn)為必須要做到以下幾點(diǎn)：

　　一、有關(guān)系讓客戶動(dòng)心

　　例如當(dāng)你初次動(dòng)員客戶改善陳列形象，學(xué)習(xí)品牌知識(shí)客戶還沒有強(qiáng)烈的意識(shí)和概念時(shí)，起主導(dǎo)作用的就是長期工作客戶服務(wù)中建立起的客我關(guān)系，客戶是否對(duì)你有充分的信任，愿意接受你的建議。所以客我關(guān)系、客戶滿意是我們開展一些的工作基礎(chǔ)對(duì)此也不例外。

　　二、有能力讓客戶滿意

　　當(dāng)客戶接受了你的建議，愿意投入、提供店面資源、以及個(gè)人資源時(shí)，我們是否有能力給出設(shè)計(jì)、指導(dǎo)用最小的投入達(dá)到最好的效果？這同樣是對(duì)我們的要求，如果你服務(wù)的客戶專柜不停改了好多遍，而且都是自己愿意，你就要考慮這個(gè)問題了，難道我們沒有能力考慮的長遠(yuǎn)一些、再扎實(shí)一些，讓客戶一次滿意，否則就會(huì)回到第一個(gè)問題，客戶減少了對(duì)我們的信任，我們還好開展工作么？客戶還愿意提供店內(nèi)寶貴的資源么。

　　三、有效果讓客戶盈利

　　盈利是客戶服務(wù)終極目標(biāo)，對(duì)此而言同樣是，客戶投入的資源越多期望值也就越高，對(duì)我們工作的要求也就越高，只有產(chǎn)出大于消耗時(shí)，這個(gè)占領(lǐng)終端資源的過程才算完成。所以客戶人力資源的占領(lǐng)必須要達(dá)到一個(gè)能力提升的作用，也就是硬件夠硬、軟件夠軟。同時(shí)不可或缺的是要替客戶算好帳，讓客戶知道自己盈利了。

　　四、有方法讓市場認(rèn)同

　　一兩個(gè)客戶的認(rèn)同不等于市場認(rèn)同了，這是一個(gè)量變與質(zhì)變的關(guān)系。只有更多的去擁有市場的資源才能出現(xiàn)質(zhì)的飛躍。所以各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)一直在強(qiáng)調(diào)我們的工作的重心要向中小戶，因?yàn)檫@個(gè)層級(jí)的客戶數(shù)量大、個(gè)體能力雖小但是我們量的積累必須要完成的目標(biāo)。怎么樣在短時(shí)間內(nèi)讓更多的客戶認(rèn)同我們的建議呢？參觀、學(xué)習(xí)、交流、協(xié)會(huì)活動(dòng)這些多層次多維度的方法可以同時(shí)運(yùn)用，但一定要明確自己的目的性即縮短客戶動(dòng)心和行動(dòng)這個(gè)階段你所花費(fèi)的大量時(shí)間，提升效率。

　　任何工作都需要有一個(gè)合理的過程來完成他。才能起到應(yīng)有的效果。如果我們跳過了這個(gè)過程直接去要求命令終端客戶去做這件事，就是歷史的一種倒退，也是對(duì)我們自身能力的否定，所以在認(rèn)清形勢抓緊時(shí)機(jī)占領(lǐng)終端資源的時(shí)候一定要講方法、有過程、出效果。