煙草在線專稿　　我國的卷煙市場一直是以專賣專營為主導(dǎo)的一個封閉市場，卷煙的生產(chǎn)、銷售、進(jìn)出口環(huán)節(jié)采取許可證管理制度，運(yùn)輸環(huán)節(jié)采用準(zhǔn)運(yùn)證管理制度，這是由我國的國情決定。筆者認(rèn)為，探討在這樣的一個體制之下的完全的卷煙市場化，沒有任何意義，這里，我們更多的是指如何在這樣的一個環(huán)境之下，通過逐漸小范圍的引入市場化形態(tài)，從而打破一潭死水的局面。

　　打破這樣的局面，品牌培育工作是重點(diǎn)。

　　舉個比較簡單的例子，在移動領(lǐng)域，我國有三大公司：中移動，中國聯(lián)通和中國電信，從體量上來看，聯(lián)通加電信也不如移動的三分之一，盈利率上更不用說，聯(lián)通常年處于虧損的境地，電信的移動業(yè)務(wù)也是，而移動確能保持1000億左右的利潤，為何國家仍然允許其他兩大企業(yè)虧損運(yùn)作，很大一方面是為了確保移動行業(yè)一定的競爭行為，保持一定的行業(yè)活力。從近幾年來看，由于競爭的存在，行業(yè)利潤逐漸從中國移動向其他兩家公司流入，此外，通過競爭，整體的移動行業(yè)服務(wù)水平也得到了提升，資費(fèi)水平也趨于合理，較好的滿足了社會大眾的訴求。回到煙草行業(yè)來看，有雙15品牌，這十多個品牌的銷售額在全國銷售額九成還多，而問題在于卷煙市場上存在著數(shù)百個品牌，因此看得出其余的品牌銷售額極小，甚至有些是在虧損運(yùn)作，研發(fā)資金都難以收回，同理，為何國家仍然允許這樣資源“浪費(fèi)”的情況出現(xiàn)，而不直接生產(chǎn)十?dāng)?shù)個品牌，攥取更多利潤，內(nèi)中的道理其實(shí)和上面所舉的例子相似，也就是給行業(yè)努力創(chuàng)造一個封閉環(huán)境內(nèi)的模擬市場競爭狀態(tài)，通過一個平臺上各自發(fā)揮，最終達(dá)到品牌的高聚集度。

　　不過，迄今為止，這種競爭狀態(tài)更多的是發(fā)生在各省中煙公司之間，對商業(yè)企業(yè)來講，似乎還有點(diǎn)遠(yuǎn)，但是從長遠(yuǎn)趨勢來看，也為了更好的適應(yīng)未來的發(fā)展，商業(yè)企業(yè)需要確定一個戰(zhàn)略性的品牌培育方向，以便在競爭大潮來臨之時有一搏之力。接下來，筆者將以自己所在的江西省吉安市來為例，淺談幾點(diǎn)看法：

　　一是要明確公司的義務(wù)所在。

　　吉安市隸屬于江西省，作為國企的江西煙草，在煙草這個主語前面還有一個無法否認(rèn)的重要定語——江西，無論如何，無法脫離地理政治環(huán)境而獨(dú)立存在，既然是在這個行政區(qū)域以內(nèi)，有一些義務(wù)便無法去推卸，比如解決就業(yè)，讓國有資產(chǎn)保值增值，創(chuàng)造盡可能多的利潤，以上種種因素最終將我們和江西中煙綁在了一起，從表面上看直接體現(xiàn)在金圣卷煙的大量捆綁銷售。

　　二是明確公司的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

　　吉安市屬于欠發(fā)達(dá)地區(qū)，居民的收入和消費(fèi)水平整體來說中等偏低，在卷煙消費(fèi)方面也呈現(xiàn)出中低檔煙偏多的情況，在這樣的情況之下，商業(yè)企業(yè)不可能無限制無主次的進(jìn)行品牌培育，因?yàn)樾缕放频呐嘤龝治g一部分原有品牌，尤其是該品牌銷售不佳退市，對相關(guān)消費(fèi)者會起到一個不良的暗示，或?qū)е略撆M(fèi)者流失。因此商業(yè)企業(yè)對于市場需求要做到心里有數(shù)，對于完全不契合本地市場的卷煙品牌，我們采取范圍大，點(diǎn)少的方式進(jìn)行培育，在投放點(diǎn)的選擇上，要選擇那些能將其優(yōu)勢作用發(fā)揮到最大的點(diǎn)，如若仍然失敗，則可直接放棄，避免更大的市場損失。

　　三是明確區(qū)域范圍內(nèi)的“空白”市場。

　　通過分析暢銷品牌的價格區(qū)間和主要受眾，以及本市范圍內(nèi)各區(qū)縣的經(jīng)濟(jì)狀況差距，找到培育品牌的突破點(diǎn)。要認(rèn)真開展市場調(diào)查工作，通過無差別發(fā)放問卷，有獎問答，設(shè)點(diǎn)詢問的方式，結(jié)合本年度和上年度品牌銷售情況，依托詳盡的數(shù)據(jù)，給出切實(shí)可行，有意義的市場分析報告，避免大篇幅的黏貼復(fù)制，隨便充數(shù)。

　　結(jié)合這幾方面，可以說吉安市培育的方向便是立足于江西，發(fā)展于江西，以省產(chǎn)煙為立足點(diǎn)，切實(shí)做好市場調(diào)研工作，通過合作互通的方式，形成共贏的局面。