煙草在線專稿　　眨眼間，2014年就這么悄然無聲地過去了，當前離中國傳統的節日公歷2015年春節也就只剩個把月的時間了。

　　這一年，在國家局提出煙葉生產“嚴守紅線”的要求下，全體煙葉生產者嚴格按照要求，通過精心努力圓滿地畫上了一個句號；

　　這一年，各中煙公司加大產品研發力度，不斷推出新品，尤其是各種品牌細支煙應運而生，占領市場，深受消費者厚愛；

　　這一年，客戶經理通過自身不斷的銳意進取，想方設法，盡職盡責地做好自己的本職工作，較為出色地完成預期的卷煙銷售任務。

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　但是，這一年，工作的方方面面有待提高：態度還需要進一步改進，方法有待進一步有效，積極性有待進一步提高，潛力也需要進一步去挖掘。面對新的一年，客戶經理如何做好新年規劃并進一步做好自己的本職工作呢？筆者認為，當前情況下，客戶經理要想做好2015年的工作，首先就是要立足“四個多一點，抓好春節期工作”，以便為2015年奠定堅實基礎。

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　　了解行情多一點

　　作為客戶經理，在2015年春節期，首先要多了解行情。由于春節是中國傳統節日，也是非常喜慶的節日，同時更是零售消費最旺盛的時候。人們除了自己消費之外，還要相互走親訪友，互贈禮品。而卷煙就是中國傳統的人際交往禮品之一，也是溝通人與人之間情感最直接最有效的工具。但是，春節期間由于消費市場在不斷變化，特別是由于在外工作或者在外打工的人紛紛回家，與家人團聚，對親友親友走訪，他們勢必長期在外工作，大多抽的外地煙，所以勢必會對本地卷煙市場帶來一定的沖擊和一定的影響。

　　因此，作為客戶經理做好要提前要主動地走一走，訪一訪，摸清出自己負責的片區春節期人口變化大致情況，特別要掌握他們的動向以及消費卷煙的需求、習慣，以便有針對性地指導零售戶做好春節期卷煙零售工作，免得零售戶儲備春節期的卷煙產生失誤，影響卷煙銷售?；蛟S在一些客戶經理看來，這個問題不重要，零售戶自身可以把握。在我看來客戶經理的這個想法是不對的，一是零售戶因為要看店，所以沒有太多的時間去走訪；二是零售戶主動登門拜訪的話還會給消費帶來不理解的想法。三是零售戶難以對市場變化做出正確判斷，如此可能造成不必要的失誤。

　　零售戶何翠花談到此深有感觸，她告訴筆者：“2010年春節期，由于自己一心一意忙著抓年末零售，而忽視了煙草市場的積極調研，誰知那年有好多在上海工作的人帶來一些同學到天柱山來游玩，這些人到店里就是要買中華（硬、軟），而我還是根據當地經濟情況和消費水平來進購卷煙的，主要是以本地黃山系列、以及湖北黃鶴樓系列、山東泰山系列等為主。而中華煙進購的數量不少太多，最后中華煙嚴重脫銷，不僅沒有滿足顧客需求，而且還造成了一定的經濟損失。所以，真心希望客戶經理在年末能夠抽一些時間幫助零售戶調研市場，了解消費市場有可能發生的變化，幫助零售戶做好春節前期卷煙籌備工作?！?/p>

　　接觸客戶多一點

　　2015年春節期對于所有行業來說都是最為繁忙期。作為客戶經理同樣是這樣，一方面要做好2014年工作總結，要向公司進行匯報工作情況；另一方面要開展市場調研，千頭萬緒，時間緊，任務雜。但是客戶經理更重要的工作就是要多接觸客戶，指導和幫助零售戶盡心盡力搞好卷煙銷售。

　　一要幫助他們客戶進購卷煙，如何各類卷煙比例、數量安排；二指導他們抓好卷煙陳列。優美的卷煙陳列無疑有利于卷煙銷售，幫助零售戶卷煙在卷煙銷售獲利。三是幫助零售戶做好新品銷售，新品特別能考驗零售戶的工作能力，提升零售戶銷售水平；四是幫助零售做好市場開拓工作。我們說只有零售戶準確地把握卷煙銷售市場，才能有針對性地開展工作，提升卷煙銷售能力。這些工作都需要客戶經理深入零售戶之間，與他們多接觸多交流，以便面對面地幫助指導。尤其是春節期，由于零售戶自身零售也比較忙，如果客戶經理只是通過電話等聯系，等掛完電話估計也就會立即被遺忘。因此，作為客戶經理一定要親自登門拜訪，要實地了解情況，要有的放矢地開展工作，才能達到實效。

　　零售戶陶翔宇告訴筆者：“我的卷煙銷售工作之所以有很大的進步，這應該感謝我的余經理。自2008年冬余經理負責我們這一片卷煙銷售工作后，跑得很勤?；旧媳３衷诿吭乱恢眱纱?#xff0c;在每年春節前期跑的更多，他耐心地給我們講解春節期間卷煙銷售技巧，特別是要注意貨源的組織與儲備，教我如何挖掘潛在市場，教我如何向顧客推薦卷煙。在余經理的的指導下，我的卷煙銷售能力得到了大大的提升，卷煙銷售量也逐年提高，值得高興的是每年春節期零售戶工作很合理有序，基本上沒有出現大的失誤。我覺得客戶經理經常深入零售戶之間，拉近心理距離，顯得親切，能增強零售戶信心?！?/p>

　　熱情服務多一點

　　作為客戶經理一定把零售戶視為自己真正的上帝來對待，為他們提供積極的熱情服務。要真真切切地將零售戶的事當做自己的事，把他們的利益看做自身利益來對待。要熱情地幫助零售戶解決實際困難，幫助零售戶提升應對特殊情況尤其是突發事件的執行能力。對于那些生活中有特殊困難的客戶，一定要給予適當的關心，及時向公司回報反映，爭取的到公司物質上的幫助，或者積極開展送溫暖活動，切實為零售戶解決后顧之憂?？蛻艚浝碇挥行闹醒b有零售戶，實實在在地把零售戶放在心上，那么零售戶也就會開創性地工作，積極抓好卷煙銷售。試想一個對零售戶戶漠不關心，工作擺架子，習慣指手畫腳，嚴重脫離零售戶的客戶經理的工作會又怎樣的收效呢？我想那是不可能的。因此，作為一定要真心地關心零售戶，關注他們的切實利益，這樣雙方合作才是融洽的，才是通暢的，也才會產生效果的。

　　工作創新多一點

　　臨近春節，是一年零售最為繁忙的季節。抓好年末零售既是對2014年工作的圓滿收官，同時也是為2015年開好局，因此其意義特別大。面對春節期零售尤其是卷煙營銷工作，筆者認為：客戶經理工作要創新，調動零售終端執行者——零售戶的積極性和主動性，促使他們用心零售，從而進一步抓好期末卷煙銷售。

　　那么客戶經理應該從哪幾個方面創新工作呢？一是叮囑、督促零售戶要依法銷售卷煙，確保零失誤。二是要打好親情牌。這就要客戶經理要以情動感動零售戶，比方說年末送點禮品給零售戶，讓他們感覺到被客戶經理尊重。三是施壓的同時更要注重信心引領?？蛻艚浝碓谀昴┎粌H是壓任務，更要引領零售戶增強信心。四是反思勤一點。年末客戶經理一定注意堅持每天花費一定時間對每天工作做好總結，特別要善于查找失誤和不足，發現問題及時整改。

　　總之：年末是一年中承上啟下的特殊時期，同時也是零售最旺盛的時期?？蛻艚浝砼c零售戶要積極聯動起來，卓有成效地開展工作，積極地促進卷煙銷售，從而有效地推動行業的發展。