煙草在線專稿　　年末市場，指的就是從元旦到春節(jié)期間的卷煙訂貨周期。這一時間段的主要特點(diǎn)表現(xiàn)為：卷煙貨源供應(yīng)量相對比較充足，零售戶日常銷售的緊俏類卷煙和順銷卷煙都會隨著新一年度銷售計(jì)劃的開放，而大幅度增加。所以說，年末市場是零售戶最為關(guān)心、也最愿意積極參與的一大“盛宴”。那么在年末市場里，品牌培育工作關(guān)注的重心又有哪些呢？

　　如果從如何夯實(shí)品牌培育工作基礎(chǔ)、如何保障品牌培育工作成效和如如何形成品牌培育工作良好格局等方面去考慮的話，還要抓住其中最關(guān)鍵的幾個點(diǎn)：

　　一是從夯實(shí)品牌培育工作基礎(chǔ)來看

　　(1)關(guān)注品牌的社會庫存。年末銷售會占用零售戶過多的周轉(zhuǎn)資金，所以要更好地規(guī)劃好全年的重點(diǎn)品牌銷售計(jì)劃，在零售戶銷售能力允許的情況下，適當(dāng)?shù)膶⑷甑挠?jì)劃都往前推。待到年末時，則給零售戶留下相對寬裕的消化庫存的時間，確保零售戶可以有更好的狀態(tài)投入到旺季市場的備貨中。

　　(2)關(guān)注品牌的社會動銷。品牌社會動銷情況既可以從零售戶進(jìn)貨積極性上進(jìn)行估算，也可以從進(jìn)銷存數(shù)據(jù)監(jiān)測上進(jìn)行分析。在開展重點(diǎn)品牌培育工作的同時，要結(jié)合零售戶的實(shí)際經(jīng)營能力，以品牌動銷率為參數(shù)，進(jìn)行有節(jié)奏的調(diào)控，不能人為干預(yù)銷售規(guī)律，給零售戶日常經(jīng)營增加困難，破壞品牌培育工作基礎(chǔ)。

　　二是從保障品牌培育工作成效來看。

　　(1)關(guān)注卷煙的市場價(jià)格。目的是為了有效預(yù)防市場上出現(xiàn)較大幅度的價(jià)格波動，從而對區(qū)域卷煙市場秩序產(chǎn)生沖擊的一個有效途徑。煙草銷售部門要定期收集重點(diǎn)規(guī)格的市場價(jià)格進(jìn)行分析和測算，充分運(yùn)用好貨源調(diào)配策略，以維護(hù)市場秩序和保護(hù)品牌培育工作的成效。防止某些品牌的市場價(jià)與煙草公司批發(fā)價(jià)出現(xiàn)了“倒掛”現(xiàn)象，即市場價(jià)低于了煙草公司卷煙批發(fā)價(jià)。否則會很大程度上損害零售戶的經(jīng)濟(jì)利益，透支了零售戶參與品牌培育工作的積極性；二則也是造成卷煙市場秩序不穩(wěn)定的一個極大隱患。

　　(2)關(guān)注卷煙的落地銷售。能相對準(zhǔn)確的掌握本地市場卷煙貨源的供需狀態(tài)，也能很好檢驗(yàn)品牌培育工作成效如何。隨著年末市場的到來，緊俏類卷煙和滯銷類卷煙會逐漸顯現(xiàn)出來，這也會為零售戶市場備貨資金的周轉(zhuǎn)提供一些參考價(jià)值，更好地進(jìn)行合理分配。

　　三是從形成品牌培育良好格局來看。

　　(1)關(guān)注品牌的市場狀態(tài)。品牌的市場狀態(tài)更直觀的體現(xiàn)是零售戶的進(jìn)貨積極性和消費(fèi)者的購買積極性以及評價(jià)上。所以，在年末的品牌培育謀劃時期，更應(yīng)該多去進(jìn)行市場調(diào)研和分析和觀察，多了解和掌握卷煙品牌在市場中的狀態(tài)，以達(dá)到更好的科學(xué)銷售。

　　(2)關(guān)注品牌的生命周期。從品牌營銷角度來看，始終都離不開導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期這個規(guī)律。零售戶可以從某一品牌或規(guī)格的日常銷售狀況直觀的看出該品牌或規(guī)格已經(jīng)進(jìn)入了哪一個生命周期，營銷人員則還需要借助于市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析等多角度進(jìn)行研究。對于各個生命周期的品牌或規(guī)格，要有區(qū)別地投入營銷力度，不可主觀行事。

　　總結(jié)：品牌培育工作是一項(xiàng)繁重且瑣碎的重點(diǎn)工作任務(wù)，關(guān)注市場與關(guān)注狀態(tài)是成功做好該項(xiàng)工作的重點(diǎn)。尤其是年末市場，要充分運(yùn)用好貨源激勵以及節(jié)日氛圍促動等優(yōu)勢，做“有用功”和“長久功”，確保品牌培育工作持續(xù)平穩(wěn)健康推進(jìn)。