煙草在線專稿　　作為一個“老生常談”的話題，品牌培育始終伴隨著煙草行業每個營銷人的成長，每時每分每秒的工作都與品牌培育是分不開的。而如何在實際工作中切實提高我們營銷人的品牌培育的能力和水平，成為了行業一個經久不衰的探索課題。

　　一、成功品牌培育的關鍵

　　（一）堅持品牌培育

　　“堅持就是勝利”品牌培育不能一蹴而就，需要我們營銷人在茫茫的道路不斷的前行，不能被壓力所擊倒，隨著卷煙上水平的持續推進，卷煙的結構在不斷的提高，新的高價位品牌也在向雨后春筍一樣層出不窮，品牌培育的任務和數量就像大山一樣不斷的在向一線營銷人員的頭上壓來，這個時候我們需要的時候堅持，雨后見彩虹，只有堅持下去，卷煙上水平才能成功，我們的行業才能得到持續的發展和進步。

　　（二）不斷提高品牌培育的質量

　　品牌培育沒有盡頭，只有在培育質量上不斷的下功夫才能取得豐碩的成果，所謂質量就是我們隊客戶推介品牌的能力和服務的水平不斷的提高。把一個品牌從單純文字演化成聲情并茂的產品，把產品的特點向客戶說的明白，讓客戶聽的明白，產生興趣，進而才能成功。

　　（三）建立和諧的客我關系

　　網絡建設是什么？就是關系的建立，零售客戶作為我們煙草行業這個大網上的一個個節點，就像人體的一個個細胞，是關鍵中的關鍵，只有通過建立和諧的客我關系，提高客戶對煙草行業的依賴度，把客戶的利益緊緊的和煙草公司綁在一起，才能實現共同發展。

　　（四）要理解拒絕總和品牌培育的成功相伴而來

　　在日常的工作中，每名客戶經理可能都經歷過這樣的情況，跟客戶費盡唇舌說了一大堆的話，客戶回答說“沒興趣”“看看在說吧”“你推介的煙都是賣不了的”等等拒絕的話，這個時候我們應該高興，因為我們看到了勝利的曙光，客戶拒絕說明他聽了我們的介紹，對所培育的品牌有了一定的印象，所以他才自身的主觀上考慮，才拒絕。這個時候我們要做的就是迎難而上，打消客戶的顧慮，取得品牌培育的成功，希望就在前方。

　　（五）從你失敗的案例中學習

　　“失敗是成功之母”這句話誠不欺我，每名客戶經理可能都經歷過無數次的失敗，無數次被客戶“卷”了出來，這些時候你都總結了嗎？總結了失敗的經驗嗎？失敗了99次，只要1次成功，就是成功了。只有從失敗中不斷的總結經驗，才能不斷的提高自己的水平和能力，達到從失敗中汲取能量，從失敗中尋找下一次成功的動力。

　　（六）要充分相信自己所培育的品牌

　　每名客戶經理可能都發出過這樣的哀嘆，“又來新品牌了，又是高價位啊，能不能賣掉啊”客戶經理還沒有去零售戶出推介品牌的時候，自己就膽怯了。對所要培育的品牌提出了質疑，這樣你的品牌培育計劃是不可能成功，因為你自己的向客戶介紹的時候就沒有底氣，處于一個為了介紹而介紹的狀態，連自己都不相信自己說的話，怎么能叫別人相信呢。

　　（七）要組織好一個該給那些客戶打電話的清單

　　品牌培育不能撒網捕魚，大的上來，小的下去，而是要有目標的去培育，利用自己對轄區的了解，針對合適的品牌挑選合適的客戶，這樣在你給零售客戶打電話介紹品牌、培育品牌的時候才能做到有的放矢，而不是盲目的去做，才能提高成功的幾率。

　　（八）當斷則斷

　　在培育品牌的收不能猶猶豫豫，當零售客戶流露出對某個品牌厭煩的時候，要馬上停止，不能再繼續下去了。要準備下一次換一個時候客戶的品牌去，而不上還在不停的說，這樣有利于給客戶一個你不是去強壓他，欺騙他得印象，提高自己的誠信度。

　　二、成功電話品牌培育的過程

　　目前，很多品牌培育工作都是要求比較緊的，這樣，為了提高工作效率就應該采用電話的方式，來節約時間。

　　（一）自我介紹

　　作為一名煙草的客戶經理，在先天上就具有其他行業所不具備優勢，很多客戶經理都會有這樣的感觸，在我們去客戶處的時候，客戶都會先接待我們，有些時候甚至會放棄一些顧客，這就造成了我們客戶經理不自覺的有一種傲氣，因此在客戶電話溝通的時候，要首先拿掉傲氣，放下架子，多采用一些禮貌用語，比如：您好，我是煙草公司的客戶經理小*等等。讓客戶首先聽著舒心，才能對我們放心。

　　（二）曉之以利

　　零售客戶從本質上來是個商人，商人的本能就是追求利潤，在通過電話與零售客戶溝通的時候，要明確的讓客戶知道你是誰，為什么打電話，打電話的目的就要給他帶來利潤，是幫助他經營的，要做到言之有物。讓你的客戶知道你除非有真正有價值的東西要與之共享，否則是不會給他打電話的。這樣零售客戶才能樂于接我們的電話，對我們的電話感興趣，而不是厭煩，甚至反感。

　　（三）以“下次見面”作為與客戶溝通的結尾

　　和客戶的溝通要存有余地，不要讓客戶以為我們不重視他，認為打電話就行的效果，一定要約好下次去實地拜訪，讓客戶深切的感受到我們對他得重視程度。

　　三、拜訪是成功品牌培育的基石

　　（一）“早出晚歸”

　　對重點的客戶要盡量早或者盡量晚的到達零售客戶的處所，這樣就給客戶造成了我們對他很重視的第一印象。首先讓客戶對我們的工作有了一個初步的認可和肯定。

　　（二）自我介紹，并且讓對方介紹一下自己

　　在進行客戶拜訪、品牌培育的時候，自我介紹很很重要，很多零售客戶都是第一感覺非常重要的人，如果你給客戶的第一印象非常好，那么你以后的工作就會事半功倍，反之亦然，在這個時候不要忘記叫客戶介紹一下自己，即使你對他已經很了解，也要這樣去做，因為這個是零售客戶的平等、重視的自己身感覺，讓零售客戶認為得到了承認。

　　（三）不要憑一個客戶的經營場所外觀來下結論

　　在本地區，特別是農村片區，很多零售客戶的終端建設上都打不到一個盡善盡美的程度，甚至很多客戶存在著臟亂差的現象，但這不是一個客戶是否具備很強的銷售能力的決定性因素，所以不能從外觀上給一個客戶下結論，要通過和零售客戶的溝通和了解，綜合各方面的信息，來得出一個客戶的真是銷售水平和進行品牌培育的能力狀況。

　　（四）收集到足夠的信息之后，試著專門約個時間拜訪客戶

　　有了準備去拜訪客戶，就會正說中客戶的心理，幫助客戶也能一步到位，不做無用的服務，多余的服務。達到拜訪的目的，提高品牌培育的成功率。使有限的資源得到最大程度的利用。

　　（五）讓客戶覺得自己很重要

　　零售客戶往往意識不到自己在煙草這個大網絡中的重要地位，對自身的價值不能有正確的認識，我們要做的是，提起客戶的價值觀，讓他們知道自身的重要性。

　　四、通過客戶的拓展帶動品牌培育的發展

　　（一）將與客戶的聯系分出優先順序

　　從聯系程度把客戶分出層次，分出等級，在培育哪些價位、類型的品牌時要做到哪些客戶能優先選擇，哪些客戶的成功率大。

　　（二）時刻惦記著自己的客戶，及時與客戶溝通

　　要時刻惦記著自己的客戶，在自己的能力范圍呢，積極為客戶解決問題，把客戶放在心上。在節日、客戶的生日等特殊的時刻，給客戶一個小小的問候往往能帶來出乎以為的效果，為下一步的品牌培育工作打下堅實的基礎。

　　（三）在客戶心中樹立一個良好的形象

　　樹立一個問題解決者的好名聲，了解你客戶的實際經營狀況，想辦法幫助發現問題，解決問題，指導他們更好的經營，給客戶帶來利潤。客戶往往是從他們喜歡，信任，尊敬的人那兒購買東西的，如果我們能這樣去做，那么品牌培育將不存在難度。在我們向客戶推介品牌的時候就會水到渠成。

　　五、提高自身的能力和水平

　　積極參加行業組織各種培訓、考試，最大程度上提高自己的理論知識儲備，在實際工作中積極應用理論聯系實際，把自己的理論知識化為能力和水平，使自己的素質不斷的提高。提高自身在品牌培育方面的推介能力和水平，做一個優秀的客戶經理。

　　總之，全心全意的去工作，用自己的愛去感染客戶，真正的把客戶當成自己的家人，從客戶的角度出發，去考慮問題，那么作為一個營銷人，品牌培育對于你來說，就不會是在一道天塹。