煙草在線專稿　　本文從貴州畢節卷煙營銷實際出發，深入價值流分析，突破傳統價值流在商業應用中的瓶頸，形成了一套適用于卷煙營銷的價值流分析方法。

　　（一）引入價值分析，精益營銷新思路

　　眾所周知，精益理念起源于生產制造行業，產品制造流程的特點是具有可視性、可測量性，主要業務要素是可直接觀察的實物和實物流，而卷煙營銷活動的產品是服務，沒有形狀、沒有顏色、沒有重量、沒有明顯可見載體。如果將生產制造行業精益方法直接運用于精益營銷將難以開展。因此，將價值流分析方法用于卷煙營銷過程中，需要創新的工具、方式、方法來將其進行有效的轉化、融合和應用。

　　針對卷煙營銷特性，將營銷過程中不可見業務操作的服務產品加工過程視為產品加工，并加以量化、分析、優化，實現了對傳統物質流向商業信息流的價值流分析工作方式的科技創新，將傳統物質流加以借鑒、融合與創新，創造了精益營銷新思路。當前，畢節卷煙營銷以精細把握需求、精確投放市場、精心培育品牌、精鑄服務品牌、精誠打造終端五大體系為主，采用逆向回溯的方法，繪制了卷煙營銷各業務價值流現狀及未來圖40張，通過現狀、未來價值流圖的梳理呈現當前、未來營銷業務中各流程配合工作的具體時間周期、人員投入、流程之間對接的情況。

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圖1：貨源投放價值流圖

　　（二）圍繞價值流動，一表一圖找根源

　　根據卷煙營銷價值流圖呈現的情況，對營銷服務價值流動規律進行了仔細的分析，尋找關鍵問題點、浪費點。

　　一是研究運作流程中的每一道工序，從下游追溯到上游，分析每個工序的增值和非增值活動，記錄對應的時間，測量環節效率及環節質量的優劣；

　　二是從定量和定性兩個方面，綜合評價分析流程和環節執行的有效性、高效性及實施效果，找出關鍵問題點、浪費點；

　　三是深入分析卷煙營銷管理浪費點所在，提煉出卷煙營銷“成果交付及時性”、“成果質量”、“員工行為”、“作業方法”、“工作環境”和“流程缺陷”六大浪費，并對每一類浪費現象又細分了若干浪費表現細項，形成《精益營銷六大浪費點檢表》，并將找出的關鍵問題點、浪費點進行體檢，找出最根本問題所在。通過上下游每道工序分析、查找出浪費點64個，問題根源11個。

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圖2：精益營銷流程檔案及問題識別卡

圖3：精益營銷六大浪費點檢表

　　（三）緊盯價值提升，七字口訣除浪費

　　根據找出的最根本問題點、浪費點，采用“五問法”、“魚骨圖”、排序表等工具查找問題發生原因，鑒于對流程的無縫銜接、減少作業等待時間、實現并行作業方式、提高服務客戶的有效性、提高團隊協同效率等方面，提出了“減、簡、調、合、增、法、環”改善手段七字口訣，對問題點、浪費點執行改進，明確改善主題，制定改善計劃，細化對策措施，形成改善小閉環，不斷消除浪費。

　　目前，確定了改善目標11個，對應的措施33個。比如，針對庫存周轉慢、占用大量資金、增加物流成本的問題，通過價值流分析，提煉了影響庫存周轉率低的四個根源，針對問題，采取了建立新貨源分配模型、重新估算安全庫存值、建立品牌經理預警品牌“主動告知”機制、建立工商庫存預警響應機制措施，實現了節約節約庫存金額2.01億元，庫存周轉率同比提升了5.44次，卷煙商業庫存月均存銷比控制在0.49以內，企業經濟運行質量得到明顯提升。

　　（四）固化精益方法，價值分析建標準

　　運用五大業務流程，記錄整理問題的發現、改進過程，總結成功經驗和失敗教訓，經反復論證，以DMAIC精益改善環的商業價值流應用方法具有可操作性，能夠找出營銷環節浪費點、問題點，并有效改進。為使“一表一圖找問題、七字口訣除浪費”具有長效機制，在卷煙營銷管理中能有一套行之有效的方法將新發現的問題進入DMAIC精益改善環中，保持持續精益狀態，畢節卷煙營銷經過一年多的認真探索、反復實踐，完成了《“1555”精益營銷工作手冊》、《人人懂精益應知應會80問》、《事事求精益案例集》、《精益營銷零售終端操作手冊》、《畢節卷煙營銷價值流分析實操手冊》、《精益營銷內訓師培訓教案》等管理文件，以指導全體營銷人員將精益理念、精益方法運用到各個業務環節，持續改善。

　　2014年，畢節卷煙營銷實現卷煙銷售22.66萬箱，增幅3.91%；核心品牌市場增長率同比增長21個百分點；卷煙銷售收入58.88億元，增長17.3%；實現毛利14.88億元（含稅），增幅18.58%；單箱均價達25982.45元，增幅達12.89%；并相應開發了信息決策系統，創新運用了微信營銷，開發了全國領先的APP——畢節煙草樓下店，優化客戶經理工作的智能環境，以雪茄為突破口的品牌培育手段創新探索。