煙草在線專稿　　在卷煙銷售管理工作中，各級煙草營銷管理部門對零售客戶的信息采集工作尤其重視。一方面，來自市場第一線的卷煙進銷存數據能夠相對客觀地反映出區域內卷煙市場狀態的好壞，有利于煙草銷售管理部門及時調整好卷煙貨源供應策略等。

　　另一方面，零售客戶參與的信息采集工作能夠為煙草部門提供區域市場的卷煙零售價格信息，對維護區域卷煙市場秩序有著不可忽視的作用。所以近年來，零售客戶信息采集工作質量也開始被納入到了各級營銷管理部門的工作業績考核目錄里。

　　就現階段總體情況分析，零售客戶信息采集工作質量又如何呢？總的來說，整體的信息采集工作還存在以下幾方面的不足：

　　一是信息采集零售客戶整體素質良莠不齊。最先開始參與信息采集的零售客戶都是通過系統隨機抽選出來，再由營銷人員上門安裝零售終端數據采集系統和PC掃描槍設備或者TPOS機，參與對象的選擇上就有了很大的隨機性。還有現階段從事卷煙零售業務的零售客戶群體在文化程度方面偏低和年齡結構偏高這些因素，信息采集工作的配合度和信息采集設備使用的規范性等方面都還需要營銷人員“手把手”地進行指導和監管。

　　二是信息采集工作整體質量需要繼續提高。信息采集工作的重要性已經有了相對明確的界定，那么如何把握零售客戶信息采集工作的質量呢？一旦零售客戶上傳的卷煙進銷存數據和卷煙市場零售價格嚴重偏離了正常值，那么對煙草營銷管理部門的各項經營策略都是巨大的誤導。日常經營活動中沒有重視數據上傳的及時性和有效性，自身的庫存盤點工作也沒有按照既定要求有序開展。

　　三是信息采集工作激勵措施力度不夠顯著。零售客戶能夠在日常繁重的經營活動之余參與信息采集工作，本來就是一個額外的壓力，煙草部門有義務為其增設一些激勵措施。但在實際操作中，各級煙草營銷管理部門對信息采集零售客戶的獎勵標準不夠明確，獎勵方式不夠公開透明，尤其是獎勵力度還過于死板，對信息采集樣本客戶都是采取了千篇一律的獎勵方式和獎勵額度，沒有充分考慮各樣本戶對該項工作的參與深度和支持力度，信息采集工作整體質量大受影響。

　　四是信息采集日常實盤工作重形式輕失效。為有效提升信息采集工作質量，各級煙草營銷管理部門也會定期或不定期組織開展零售客戶庫存實盤工作，以保證零售客戶庫存卷煙與系統數據賬實相符。但是，日常的信息采集樣本客戶庫存實盤會涉及到轄區大概5%左右零售客戶所有的銷卷煙規格，其工作量相當大。部分營銷人員會以應付的心態直接從電腦系統中調取數據進行“造假”，完成紙質版的臺賬來應對各級考核工作的體系檢查。

　　五是信息采集客戶日常管理難度不斷加大。當前的信息采集樣本戶管理難問題又集中表現在樣本戶設備使用維護等硬件方面的困難和樣本戶替換工作要求較高等軟件方面的困難。其中，硬件困難主要表現為信息采集的掃描槍等設備保障無法形成一定的規模，難以保障零售客戶日常使用自然損耗帶來的缺口，加之經常性地出現庫存修正和負庫存銷售等異常；軟件方面則主要卡在了樣本戶替換過程中，過于強調對客戶類別以及銷售數據的對應性，而且在實際操作中也沒有進行有效的變通。

　　那么扭轉當前零售客戶信息采集工作的被動局面，該從哪些地方入手呢？

　　首先，要從加強宣傳提升認識上抓好思想關。信息采集工作的重要性認識的對象不單單只局限于參與信息采集的零售客戶，營銷人員對信息采集工作的認識更應該先提升到較高的水平。因此，加強宣傳教育工作要在一線營銷人員和零售客戶中同步進行，帶好了客戶經理團隊，自然也會影響到零售客戶群體。所以，在開展信息采集零售客戶宣傳中，宣傳人員要闡明參與信息采集工作能夠為卷煙市場帶來怎樣的好處，更直接宣傳能為參與信息采集的零售客戶帶來怎樣的效益，從而提高零售客戶自主、自覺開展信息采集工作的思想認識。

　　其次，要從加強培訓提升技能上抓好實操關。加強零售客戶信息采集工作實際操作能力培訓工作就顯得尤為重要。從信息采集日常操作功能分析，零售客戶使用較為頻繁的功能主要還是零售功能，紅沖、庫存維護等輔助功能的日常使用頻率較低，常規的培訓活動中就要重點針對這些內容進行培訓和指導，以加深零售客戶印象。同時，就零售終端信息采集系統以及掃描槍常見故障等，編制故障排解和自行維護的指導手冊，作為教案形式發放給零售客戶，解決一些簡單的問題，也能減少一線營銷人員信息采集工作管理和維護壓力。

　　最后，要從加強監管提升質量上抓好固化關。一方面是營銷管理部門對一線營銷人員開展信息采集工作質量的監管，主要包括營銷管理部門要加強對營銷人員庫存實盤、抽查等工作的落實情況監管。在合理調配營銷人員工作強度的同時，要確保營銷人員能夠真正深入市場開展零售客戶庫存實盤和抽查工作，以進一步提升信息采集準確率；另一方面是營銷人員對信息采集零售客戶的日常監管，主要包括對信息采集樣本客戶日常數據上傳及時性和準確性的監督和管理，加大日常檢查力度。通過兩個層級的監管深度、廣度加大，逐步實現信息采集工作質量能夠保持在較高的水平。

　　零售客戶信息采集工作的重要性決定了其工作內容的復雜性和繁瑣性，這就更需要我們不斷收集日常工作中的難點和熱點問題，并加以研討解決，帶著問題想辦法、帶著創新思維總結新經驗，保證煙草營銷管理部門、一線營銷人員和零售客戶之間的信息交互渠道順暢，共同發力把信息采集工作質量提高到一個新的層次。